《商务谈判实训》设计方案
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学 生 姓 名：
学 生 学 号：
二〇一九年十二月
美菱公司和东兴公司商务谈判策划书
1 谈判主题
2 谈判双方代表
甲方：美菱公司
主谈代表：汪君凌
营销总监：郑媛媛
财务总监：沈海
法律顾问：黎权
乙方：东兴公司
主谈代表：吴萍
营销总监：胡月华
财务总监：王慧
法律顾问：陈悦
3 谈判时间
2019年12月16日-2019年12月18日
4 谈判地点
广东省东莞市华天大酒店会议室5楼502室
5 谈判环境分析
5.1 双方背景
甲方：美菱公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，生产技术先进，印花染等工艺品质较高。是一个很有影响力的公司之一。
乙方：东兴公司是国内三大GD服装品牌之一，主要生产GD类布料服装，并且占有国内GD
类布料服装市场三分之一大的份额。是一个在国内实力较强的公司之一。
5.2 双方基础合作事宜：
东兴公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额；美菱公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一；双方在疫情发生前发挥各自优势，进行强强联合、互利共赢。
5.3 双方利益及优劣势分析
5.3.1 甲方利益、优劣势：
利益：
（1）维护企业声誉；
（2）保持双方长期合作关系；
（3）降低本次疫情中企业停产的损失。
优势：
（1）东兴疫情最新消息该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态；
（3）该布料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解。
劣势：
（1）未按照合同约定按时交货；
（2）对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利；
（3）我方无法承担企业名誉受损的损失。
5.3.2 乙方优劣势：
利益：
（1）维护双方长期合作关系；
（2）要求我方尽早交货；
（3）要求我方赔偿，弥补其损失。
优势：
（1）企业品牌知名度高，资金雄厚；
（2）对方未按照合同约定按时交货。
劣势：
（1）有大量业务需要，而布料正处于供不应求的状态，成本价格比公司预期高；
（2）此次布料为甲公司新开发产品，对其生产技术及工艺流程不了解。
6 谈判目标
最优目标：用合理方式避免赔款；保持其他合作约定。
次优目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系。
最低目标：维护企业声誉；适量赔款；给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限；维护长期合作。
7 谈判程序及策略
7.1 开局：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。
方案一：
方案一：
坦诚式开局：首先分析本次争端的背景，强调疫情带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的。
方案二：
进攻式开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠。
7.2 中期阶段：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
我方报价：
1、愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受；
2、对于交货期限等其他政策适当考虑优惠。
报价理由：
（1）停工为不可抗力；
（2）我方已尽力恢复生产，以减少双方损失；
（3）对于双方合作关系的重视。
根据对方报价提出问题：
1、质疑对方所报的赔偿金额的合理性
2、根据对方对我方指责进行回应
两大问题：不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；
后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌。
7.3 磋商阶段：
1、我方对赔偿金额的基本原则：
（2）让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足；
（3）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步；
（4）对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步。
2、我方遵循的谈判方式：
互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
（1）当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代；
（2）把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决。
3、具体实施步骤：
（1）针对对方提出的赔偿金额进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心；
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏，并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉。
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
很小时基本态度：冷静，沉着；
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
变大时基本态度：坚决；
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求。
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