黄阿敏：携云来，专注小而美
作者：陈悦 吴忞忞
来源：《莫愁·时代人物》2018年第06期
        项目不在于做得大小，而在于是否接地气。
        穿着帅气的西装马甲，一头干练又不失温婉的中长发，黄阿敏站在2018云栖大会·南京峰会的会场上，自信洒脱地向科技创业者们分享鼎峯云的发展经验。
        年轻的鼎峯云信息科技有限公司于2016年12月成立，短短一年多的时间，公司年总销售额就达到近4000万元。三十而立，立身扬名。30岁的黄阿敏深度挖掘阿里云业务两年多，带领公司初展新翅，正破茧成蝶。
        搭上市场起步的快车
        2015年年底，在没人看好的情况下，黄阿敏开始负责阿里云相关业务，带着两名大学应届生探寻摸索。2017年10月，阿里云披露企业用户超过100万，占国内公有云市场份额近50%。黄阿敏凭借敏锐的判断，搭上了国内云市场起步的快车。
        2009年从东南大学毕业后，学习软件开发的黄阿敏进入计算机行业，因性格外向、善于与人打交道转岗销售。
        黄阿敏就职的公司主营联想服务器分销，她很快发现客户和个人缺乏长期有效的合作和互动，这种销售模式对个人成长帮助有限。她渴望和客户建立紧密连接，因此跳槽到一家外资保险公司。每天跟客户聊天，签单、报单……黄阿敏很快适应了新工作，并且得心应手。
        但黄阿敏的先生一针见血地指出，她缺少长远的职业规划。于是，2015年年底，生完孩子的黄阿敏重回职场，并且重回老本行，到原公司上班。
        一名跳槽的前同事，从事推广阿里云、招收服务代理的工作。彼时的阿里云在全国处于空白状态，并不为人所知，于是，公司让黄阿敏去接触这个充满未知的新项目。
        之前五六年时间，黄阿敏几乎与IT业的发展脱节，一下接触阿里云这样领先的互联网服务概念，她蒙了。只有拼命学习，弥补这段时间的空白。一个月时间里，黄阿敏不分昼夜地加班加点，整合了公司原有的资源和阿里云的相关信息，带着忐忑的心情奔赴北京投标，结果一举中标。这份标书后来成为了其他公司投标时的范本。
        资深销售都对这块业务不感兴趣，觉得没有实物拿去销售。黄阿敏却非常兴奋，她觉得这是未来的方向。客户在阿里云注册后第一次消费，她就能拿到服务费，第二年只要客户续费，她就能继续获得服务费。黄阿敏发现，阿里云的销售模式和保险公司有相似之处。
        黄阿敏更加笃定地对团队成员说：“今年种十棵树，明年树上会结果。我们会像滚雪球一样，回报越滚越多，不像以前，每天必须重新获取客户才有收入。”
        “自发掘”新业务模式
        阿里云将江苏区域内在注册的用户每天分两三百个给黄阿敏团队。黄阿敏团队积极和用户联系，努力将客户变为阿里云的最终用户，但最初成效不明显。
        2016年5月，黄阿敏团队的销售量位于全国倒数行列。黄阿敏进行自我检讨，认真盘点了日常工作中的不足。新兴市场，刚接触半年时间，她只能从工作人员的规范程度上入手。“可能原来要求打60通电话，到后来一天要求打100通，可能原来一天只能获取一两个有效信息，到后来我们要求3到5个。在业务不断提升的情况下，‘双11’我们取得了转机。”2016年“双11”当天，阿里云计算公司给黄阿敏团队的销售任务是33万元，实际销售额达到102万元，完成率300%，全国排名第一。
        黄阿敏的业务刚有起，所在公司却发生财务危机破产了，她只得带着自己的小团队独立出来。2016年12月，鼎峯云信息科技有限公司正式成立，黄阿敏带着12个人建立起自己的销售体系、运营体系和技术体系。
        2017年4月阿里云政策调整，一年给鼎峯云五六百个有消费记录的客户，让鼎峯云维护，不再每天分两三百个注册用户。工作量锐减，鼎峯云不得不裁掉刚刚招收的新员工，回归初创时的规模。黄阿敏团队2016年做了640万元的销售额，其中约60%是通过阿里云原有模式获得的。团队初创就面临业务转型难题，黄阿敏说：“其实，对于我个人来说那是最难熬的日子。”
        黄阿敏突然反应过来，鼎峯云过去的工作几乎是在做客服，而他们的优势实际上在于有能力直接面对客户。鼎峯云改变原来单纯的电销模式，有人打电话快速获取客户信息的同时，派客户经理出去直接面对用户，并带回更多客户，销售人员遇到专业难题可以让主管或技术人员配合。听起来简单的一次调整，却在2017财年为鼎峯云带来了3000多万元的销售回报。
        鼎峯云有1000多万元的销售额来自自发掘，大概有400个客户是通过上门销售转介绍而
得。什么叫“自发掘”？很多人听后不明白。黄阿敏解释说：“很简单啊，就是你用得好，你再介绍给他。”
        黄阿敏一直坚持跑业务就要见成效的理念。公司刚转为“自发掘”的销售模式时，员工很不适应，常为推介产品时难以入门发愁。黄阿敏却总能直奔对方总经理的办公室，一聊就是半天。不畏缩、自然大方的态度是她的敲门砖。业务不一定当时谈成，但“有没有朋友可以介绍给我”一定是黄阿敏的结束语。2017年“双11”她接到的一个上百万元的单子，就是通过介绍而得。黄阿敏的坚持，让员工和客户很快建立起信任。出于這份信任，鼎峯云服务过的客户都愿意帮忙介绍业务。
        很多IT同行觉得，通过客户介绍客户，不足以支撑一个公司的业务发展，通常介绍而来的客户占比连百分之三都不到。但黄阿敏一举打破了这约定俗成的认识。2017年“双11”，鼎峯云当天就完成了600万元的销售额。
        “小而美”的鼎峯云
        2017年阿里云全国十佳头部合作伙伴会议上，全场都是四五十岁的企业高层，年仅29
岁的黄阿敏是唯一一个女性参会者。各个公司向阿里介绍的都是千万、百万元的项目，黄阿敏沉着地说：“你们做的东西都特别大，我做的东西却最接地气。”
        黄阿敏非常重视其他公司看不上的小业务。在她看来，千万、百万级的项目虽然资金额大，但数量很少，是有限的稀缺资源。“互联网走的就是流量，我有几万个小型客户，涓滴成河，加起来可就不小了。”
        阿里云定义鼎峯云为“小而美”，但是公司却曾因体量小受到质疑。有一次，黄阿敏帮客户安排阿里云计算公司的参观活动，谁知客户当着阿里副总裁的面对黄阿敏说：“我不要你服务了，让阿里直接和我们对接。”
        虽然经过沟通，最后双方合作得非常愉快，但这件事深深触动了黄阿敏：有些客户会因“小”而不会关注公司的“美”。她下定决心：“一要把服务做好，不是小公司服务就做不好；二要把公司做大，我可以被客户质疑，作为老板，我必须得有这个心理承受能力，但我不希望我的员工因此产生心理波动。”
        当天接待结束，黄阿敏立刻奔赴苏州洽谈业务，她觉得自己不能停歇。在没有对外接待
的安排时，她要求自己每天出去至少见五家客户。最疯狂的是在2017年12月，黄阿敏到各地市发展二级销售，在苏州和无锡，连续三天时间，她见了15家客户。每天都是早上坐火车去，晚上坐火车回，儿子得了流感，她都无暇顾及。
        黄小琥资料鼎峯云的员工平均年龄只有二十多岁，黄阿敏对待这些员工就像对待弟弟妹妹一样。为了让员工安心工作，公司在附近的优质小区租房，解决员工的住宿问题。
        黄阿敏觉得年轻一代有创新活力，只有满足了他们实现自我的诉求，才能创造出更大的价值。她希望能为员工打造出一个可以实现自我发展的平台。
        这不光是鼎峯云的事业发展平台，可能是任何行业的专门化平台。在和外贸公司的接触过程中，黄阿敏发现传统外贸行业仍在使用邮件进行沟通往来，丢失订单的风险很大。发现这个行业痛点后，她想，要是建立一个云平台，可以使传统行业的信息和管理更加规范化，同时交易成本也会降低。黄阿敏说：“我们更希望做一些真正意义上大家可以互惠互利的项目，而不是单单的服务。”
        今年，鼎峯云又开始了新一轮的业务调整，在发展原有业务的同时，正式成为阿里云首
批授权赋能中心。鼎峯云还负责阿里云的区域服务，技术人员专门负责全国各地的客户网上提问派单，公司可以卖自己的线下运维产品。鼎峯云已经是阿里云大学认证的培训机构，有专业的培训讲师，他们将开展专业化的培训业务，为各个企业培养云生态下的专业人员。
        扎实地一步步走来，黄阿敏相信鼎峯云未来可期。