客户投资股票，基金，理财产品或者最简单的把资金存在银行，最终的目的都是为了获得投资收益。如何能让客户获得理想的投资收益又能把投资风险控制在客户能够承受的范围内，就需要我们做到一对一个性化专业化服务，了解客户的风险承受能力以及投资喜好，引导客户理性理财，合理配置资产，进行投资组合。
以下是一些常见的问题，我们在这里做一个全面的解答：
1. 基金与股票相比涨幅很慢，大盘下跌时又会跟着下跌，以前买的基金都还套在里面。
答：对比大盘跌幅，让客户看到基金的跌幅肯定比大盘小，特别是一些债券型的基金在大盘大幅下挫的时候，跌幅还是很有限的。还有股票大跌的时候，不一定当场可以卖出，但是基金每天早上9-下午3点任何时候客户都可以赎回。
2. 基金收益没有保证，对基金没有信心，宁愿买新股，破发的几率小。
答：第一新股中签率低，很难中到；第二需要一定的底仓，把握不好是市场时，风险高。如果客户是风险厌恶型的，可以选择一些债券类保本类的基金，放在那里也不用每天很紧张得进行操作，只要关心下净值，觉得收益不错了可以赎回，到行情好的时候换股票型基金。
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3. 不习惯把钱给别人去亏，宁愿自己买股票亏。都相信自己不相信别人。
答：这种投资方式似乎激进了点，我们应该学会的投资理念是合理的资产配置，进行一定的投资组合。可以一部分资金自己操作，直接投资股票，另外一部分买各种类型的基金，把资产交给专业的人士来做。所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，这样才能真正降低风险。投资都是为了赚钱的，自己做亏了也心疼的啊。
4. 基金产品没有名气，客户有戒备心。
答：可给客户推老牌的基金公司产品，明星基金经理，例如天弘，我们从余额宝起家，主要是以“绝对收益”为主，为客户带来稳健收益。
5. 今年的牛市的原因？
答：改革的提速，融资融券的迅速扩张，宽松的货币政策。
6. 大盘不好，客户的心情就不好，连大盘都不想看了，市值一再的下降，做的都没什么信心了，更别说给其他人做了。熊市里都没能逃掉几波，牛市里也没赚几波，最后算了下，还不如放银行做个银行定期来的划算。
答：近期市场有调整，这几天一直整个股市都不好，现在做二级市场的股票大家都感觉风险大，选股难，虽然有在这种下跌行情里也涨的股票，但是自己很难抓到。但是不做投资让资金就这么闲着吗，
金瀚赵丽颖也不行，现在国家都在担心通胀，我们肯定要让自己资金增值速度超过通胀水平，现在已经进入负利率时代了，放在银行里储蓄等于就是在亏钱。行情不好的时候配置一些保本类债券类基金，行情好的时候配置股票型基金，要积极理财，不看大盘不理财是消极态度，自己对不起自己的钱啊。
7. 客户对基金的风险有质疑，只买能够保证收益的基金，或是银行定投，只有在协议上有看到保证收益的字样，才可能去买，对于有风险的一点也不想碰。
答：对风险非常敏感的客户就可以推荐他配置类保本的债券型基金，可以考虑这次的嘉实稳固收益基金。另外定投并不是说没有风险的，只是说不管行情的涨跌，我每个月都固定买一部分基金，获取一段较长时间里的平均收益。在我们这你也可以选择自己每个月来分批买进基金，一样能达到基金定投的效果。
8. 客户怕被骗，曾发生过基金公司老总携款潜逃嘛，所以对基金没有什么信任。
答：现在证监会对基金公司的监管是很严的，资金的托管方是银行，基金公司只是管理人，没有划转客户资金的权利。资金安全方面可以完全放心。
9. 向客户推销长超的时候，说基金如何的烂；现在再推销基金，有点自打嘴巴。
答：长超有长超的优势，基金有基金的优势，两者并不矛盾。因为10万的认购起点资金，长超主要是
针对中高端客户。基金可以针对更广泛的中小客户体。长超客户要抓住，基金客户也不能放弃。
10. 客户对自己很有信心，认为自己操作的很好，事实上，他们亏钱了，也这样说，就是不愿意买基金。答：每次有产品就推给他，不管他要不要，特别是之前推的产品有赢利了更要跟他说，等他看到事实摆在眼前，自己操作的在亏钱，你推荐的产品在赚钱，自然而然就会产生兴趣，时机一到就会购买了。这种客户还是有希望的，就是要多花心思和时间来培养客户。
11. 客户对基金的了解不多，更不用说基金的种类，比如指数型基金，股票型基金，债券型基金等等，客户很难把握方向。
答：客户不了解不要紧，最主要客户经理自身要了解基金的情况，了解客户的需求，向他推荐适合他的基金，引导他购买。在每次的沟通过程中向客户灌输资产配置的理念，介绍各种基金产品，让客户慢慢了解，慢慢接受。
12. 客户买基金是为了获得远超银行利息的收益，但现在客户买基金不赚钱，很多反而亏钱，不如放银行吃利息。
答：让客户学会资产配置，行情不好就多配债券类基金，行情好就多配股票型基金，这样总体看资产的收益率肯定会远超银行利息。
13. 客户直截了当的拒绝：“从不买基金。”
答：没买过当然就不知道好了，买了就知道好了。同问题10
14. 听朋友、家人说基金不好，客户觉得把钱投资别的地方更有把握。
答：听人家说都是道听途说，只有真正自己做了，才知道好不好，其他的投资可以做，基金也可以做，投资都是有风险的，而投资基金风险还相对可控可知。基金起点是1000元，可以从小做起，少买点先试一下。
15. 第一次，买的产品套在里面，还是亏损状态，第二次，客户就不会再买了。
答：套着的客户可以去安抚他，把他买的产品跟大盘的下跌幅度做个对比，他亏的还是远低于大盘下跌幅度的。可以推荐跟之前不同类型的产品给他，让他做资产配置。
16. 以前买过银行的基金产品，产生亏损了，客户就对基金有排斥感。
答：现在是7年菜等来的牛市，可以给他看今年以来基金的涨幅，截至到2015年5月22号为止，61。2%的股票型基金涨幅都超过50%。2007年套牢的大部分都解套了，而且还赚了50%，甚至更高，平均算下来每年的收益也比理财高。
17. 客户会询问产品的优点，答应考虑或者已经同意，但很多时候是客户会出尔反尔。
答：要做到速战速决，在他觉得好的时候就让他马上下单，减少反悔的机会。
18.客户对资金的流动性很看重，买基金，必须冻结资金几个月，买股票和存银行就与基金不同，资金流动快，需要用的时候，就可以马上转出来。
何猷光是被赌王害死答：对资金流动性高的客户可以推荐已经在开放期的基金，每天都可以申购赎回，跟股票一样，赎回后资
金3~4天就到账了，也是很快捷方便的。
19.基金套住了，应该怎么办？
答：近期被问到得最多的一个问题就是，基金套住了，应该怎么办？该不该割肉，能不能补仓？也许，我们首先应该保持冷静、独立思考、控制风险，谨慎的投资者可适当提高投资于债券基金等低风险产品的比例：其次，学会等待，审时度势、等待良机。市场惨淡的时候更能看出基金管理人的投资能力，如果持有的确定是一只优秀的基金，从中长期看，仍然有投资价值，在目前大盘距离前期高点拦腰一半的情况下，可考虑定投的方式介入：如果手中的基金表现很糟糕，根本经不起市场的检验、业绩垫底、排名靠后、过于激进、换手率很高、大起大落、那么就要坚决赎回，这种基金不值得投资
者的与其长相厮守。
20. 我想买股票，但是平时工作比较忙，也没有时间看，那我只能做长期持有。
答：你这样情况更不适合股票投资了，首先你也知道买股票是需要时间看盘的，在长线的股票也是需要时间看的，股票有它自己的语言，你不关注它，就会读不懂它给你的提示，更不会在正确的时间卖出，股票没有永远的好也没有永远的坏，即使我们推荐一只股票也许在今天来看它适合长线投资，但明天呢有可能不一样的。你知道股市是多变的。而基金定投正好适合你，为什么这么说，首先你说你工作忙，没时间看盘。正好符合了基金给投资人的便利，有管理人给你看管，你无需多操一份心。其次在我们邮政买基金的话还会享受贵宾服务，你基金的动态都会在第一时间通知您。适合赎回的点位也会打电话联系你。你看是不比较符合你投资的需求呢？无形之中就把财给理了。而且基金定投又叫懒人投资术，不用盯盘，也不用担心买点，分散风险。
21.现在点位是不是很高，我是不是在等等
答：当股市3000点时候，让客户投入股市时候客户就说我们在坑他，还说在低，结果呢！现在4700多点，我现在很多客户都后悔当时没有进入股市，你说股市还会不会到6000点的可能了，一定会的，到了那时候你还会觉得现在的点位高吗？其实就是一个道理：有些机会是不允许您错过的。2000多点的时候您错过了，现在你还打算等到5000多点时候而对现在没有开户买股票而后悔吗？我觉得啊，不管
什么点位，都有投资的价值，问题不在于多少点位，在于您要投资的有没有价值，市场价值。我们在这个时间给你推出的理财产品，肯定适合现在投资的产品，不然我们是不会推荐的，你说我们把您得罪了，我们会有什么好日子过吗？当你想到股市会有穿过6000多点的时候，那么现在就不高。
22.我现在都在别的地方买基金了，没有钱了
答：那你的收益怎么样啊！是你赚到了还是赔了啊。根据赚和赔的情况说不同的话。如果赔了那你就让他转过来（从服务说起）
23. 我买的基金现在还没有赎回呢？不赚钱，不感兴趣。
答：您好或许您的基金没有给你带来很高的利益所以你才不感兴趣，你的基金股赚钱是不是不符合现在行情的投资偏好呢？就好比股票市场不好你投资的正好是股票型的。不仅不赚钱，反而还赔钱。买基金要考虑基金公司的业绩和基金管理人的能力。您留下一个，有机会我去拜访你。
24. 基金没兴趣
答：是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，（客户有可能说没时间）我理解，我也老是时间不够用，不过只要三分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题
基金定投营销话术
（一）营销流程
1、首先先收集客户信息，准目标客户（无大笔闲散资金，确想投资的客户；有固定薪资收入的客户；有中长期财务需求的客
户；月光族）；
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2、了解并唤起客户的需求（深入挖掘客户的理财需求——养老、子女教育需求等），分析客户的财务状况及风险属性；
3、介绍基金定投法，设客户真正了解基金定投（包括：什么是基金定投？基金定投的优点；与其它投资方式相比的优势。）
4、帮助客户克服基金定投投资的误区、树立正确的理财观并为客户规划理财目标；
5、根据客户的需求，推介适合的定投基金产品并为客户做好配置（包括：选什么基金？配置多少资金在定投上?何时扣款?定投多久？）；
6、与客户保持联系定期监控客户投资执行情况。
（二）宣传用语
1、远见者有理——我们不仅关心您的现在更关注您的未来！
2、邮政定投，惊喜不断
化繁为简，省事便捷
随时随地，灵活理财
按需所求，精选基金
礼遇服务，超值特享
3、基金定投——精彩人生从此开始
4、实现人生理想，从基金定投开始！
5、基金定投——小投资，大收获。
（三）营销话术
（一）大堂引导
大堂经理：黄，您来了
黄女士：是呀，小李，我来存钱。
大堂经理：最近工作忙吗？
黄女士：忙得很，高中周记400字
大堂经理：昨天给您打电话，您在忙，我就没有多说，我们行最近推出了一款理财产品，这个产品不错，很适合您的！
黄女士：是吗？今天正好有空可以看一下。
大堂经理：好的，我带你过去，让我们的理财经理详细给您介绍吧。
黄女士：好。
大堂经理：黄，您的皮肤真好，有什么秘诀吗？（带路的过程中夸赞客户）
黄女士：哪有秘诀呀，你的皮肤也好。
大堂经理：黄，有空我们多联系。黄女士：好的，有什么好产品就告诉我一声！
大堂经理：黄，向您介绍一下，这是我们的理财经理戴小。这是我们的老客户黄，黄今天想了解我们的理财产品。
（点评：和顾客拉家常，能拉近我们和顾客的距离，真诚的赞美顾客，有利于谈话氛围更轻松。）
（二）产品销售
理财经理：黄，您好！这是我的名片。很高兴为您服务！我能问您几个简单的问题吗？
黄女士：行！
理财经理：请问黄曾经投资过理财产品吗？
黄女士：有啊，以前买过三年的华安金龙。
理财经理：请问您觉得您以前投资的产品中最让您满意的地方有哪些？
黄女士：收益还行！
理财经理：如果现在您再选择投资，您希望投资什么样的产品呢？
黄女士：收益高点的产品，其实我投资主要是为了马范疯子，你知道现在的房价特别高，我住的房子比较小，想过个五年在换一个大一点的。
理财经理：是呀，现在买房子很贵呀，如果一次付款，压力会很大，所以要提早规划，一般投资是您自己就能决定，还是需要跟家人商量后才能决定呢？
黄女士：我自己就能决定，这是我自己的账户。
理财经理：看来黄是位女强人啊，家中的大事小事都能独当一面。那我想再问一下，您五年后想买多大的房子？这样，我们可以合理的为您推荐理财产品。
黄女士：我想买一百平方的，大概要四十万吧。
理财经理：正好我们银行新推出的基金定投是专门为您这样有买房需求的客户量身定做的，它并不需要过多的专业知识，也不需要您花很多时间，特别适合像您这样工作繁忙的上班族。（点评：不要急于卖产品给顾客，要先了解客户的问题，需求和渴望，再提供解决方案）
黄女士：买基金啊，我的基金已经赔钱了，你还让我买基金啊。
理财经理：您是什么时候买的基金呢？
黄女士：我是6000点买的。
理财经理：那您觉得在6000点买基金的风险大还是您在3000点买基金的风险大呢？
黄女士：那肯定是现在买风险要小一些，但是我还是担心如果买了基金，五年后亏本就会影响买房子。
理财经理：黄，根据您的情况，现在如果把钱全部存起来，五年后的收益是很难买房的。如果投资股票，风险也很大。其实，像您这样最适合投资基金定投了，因为每一次所投入的钱不多，而且我们还会为您选择业绩优异、比较稳定的基金进行组合，兼顾风险和收益。请问黄您打算每月定投两千还是三千呢？
黄女士：哦，听起来不错！
理财经理：对啊，黄，您如果每个月投资两千元的话，我为您搭配的是混合型基金1000，股票型基金600元，债券型基金400元，这个投资组合的年化综合收益率预计在10%左右。
黄女士：听起来还可以，那我具体定投什么基金比较好呢？
电脑如何设置密码理财经理：我们银行基金定投的品种非常齐全。混合型基金就有二十多种，根据您的情况，我向您推
荐……（一般例举两道三支基金供客户选择，简单说明各基金的特点或优势，让客户自己选择其中的一支，不要代替客户做出选择）
黄女士：好，那我就选这支
理财经理：黄您真有眼光，也谢谢黄您对我们的信任，我们一定会为您搭配合适的定投组合，同时，我也要向您说明，基金定投也是有一定风险的，有可能最终结果您的投资收益会更高，也有可能会低些，所以我为您配置了不同风险程度的基金，也是为了充分的控制风险。同时，我要提醒您办理定投是一个长期的过程，贵在坚持。此外，最好把分红方式改成红利再投资，这样就会有一个“利滚利”的效果。
黄女士：行。
理财经理：好的，我现在就为您办理，请问黄您的基金交易卡账号是多少呢？
黄女士：……
理财经理：黄，我已经为您办好了，请您在这儿签字确认。
（四）营销金句
1、客户：我想了解一下这个，您能帮我介绍一下吗？
理财经理：XX先生（小）您好，我得恭喜您，您能在基金市场最近波动太大的情况下，发现基金定投