国际商务谈判策略类型 篇1
1.优势国际商务谈判策略
当企业的谈判力胜于对手的谈判力时，谈判者的主要任务是充分运用、发挥自己的谈判力。一般情况下，企业的谈判力，处于优势时，谈判工作相对要简单容易些，但也不是像缺乏谈判经验的人想象的那么轻松。因为谈判力较强意味着自己有较多、较广泛的选择，有较大的文章可做，如何积极、有效、充分地利用这些选择机会，也绝非易事。精明的企业领导人总是让最高明的谈判能手从事优势最大的谈判，因为优势越大，谈判出与否，取得的结果悬殊也越大。
2.劣势国际商务谈判策略
商务谈判的基本法则之一就是尽量谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。所以，与其花很多时间和精力到谈判桌上作艰苦但往往徒劳的努力，不如多花些时间首先一个合意的谈判对手。
但是，在某些情况下，由于某种限制(如垄断或急需)或错估对方谈判力，或者由于谈判过程中双方势力对比突然发生不利的变化，我们总是难免被迫进行一些事实上处于劣势的谈判。劣势谈判难度相对较大，人们为此发明的技法也众多，但万变不离其宗，劣势谈判最重要的是改变谈判力势态，然后才是运用进行实质性谈判的技巧。其基本要领是:削弱对方的优势，改变自己的劣势，竭力扬长补短、避短，尽量减少让步。
3.均势国际商务谈判策略
一般而言，商务谈判中各方谈判力的完全势均力敌是不存在的。这里所说的均势，是指各方谈判力在总体上的基本相当。在各方势力总体上基本相当的情况下，由于各方不同的特点，构成谈判力的各个因素强弱往往不同。所以，均势谈判的基本要领，是在平等相待的基础上，出双方强弱点所在，并以我所长，制彼所短，创造条件，努力把均势改变为有利于己方的优势，把均势谈判改变为优势谈判。在制定转化对策中，现代对策论将具有指导意义。无论企业在谈判中处于优势、劣势或均势情形下，商务谈判的策略和技巧的运用都是非常重要的。人们在实践中总结出了许多方法和技巧，掌握这些方法和技巧，对提高谈判力具有重要作用。
国际商务谈判策略类型 篇2
(一)赞同策略
赞同策略是商务谈判中使用频率最高的礼貌策略。赞同策略包括两个有机组成部分，即赞扬和求同。在商务谈判当中，一方面我方谈判人员要对谈判对手及其所在机构进行真诚的赞扬或恭维，使谈判气氛更加和谐，保证谈判顺利进行。另一方面，在商务谈判中即使对谈判对手提出的要求、指令有不同意见，也要先肯定其中的合理之处，并对对方保持这一观点表示同情和理解，在此基础上再表明不同观点，指出对方的不足，这样就不会让谈话气氛过于尴尬，也容易使对方接受自己的观点。在具体语言使用上，多使用以下表述方式：1.你说得有道理，可是……2.看来你是这个方面的专家啊，但是现在形势变化太快……在商务谈判议价过程当中，赞同原则是最常用的策略，如案例“宁夏自行车制造有限公司出口谈判记录”：
(二)亲善策略
在商务谈判中谈判双方的经济利益是根本对立的，但是这种对立并不代表谈判双方自身利益乃至关系的对立。亲善策略的目的在于搞好谈判双方的人际关系，拉近谈判双方的距离。一
方面包括通过拉家常、攀老乡、认同门等方式表明自己和谈判对手具有很多共同点，处于相同的社会集团。另一方面指谈判中多使用语用移情人称指示语夸大谈判双方的共同点，模糊谈判中“你”和“我”的差别。
(三)同情策略
在商务谈判中，同情作为一项策略包含了两个有机的组成成分，一是通过贬低自身或使用谦卑的语言获得谈判对手的同情，二是对对方目前所处的“不利局面”表示同情。为了表述方便我们可以将这两种同情策略分为“进攻型同情策略”和“应对型同情策略”。“进攻型同情策略”使用的是示弱的方法。根据心理学研究，人都有同情弱小的心理，“同情”本身就是一种精神消费活动。特别是对于很多久经沙场的谈判人员而言，更是吃软不吃硬。
(四)模糊策略
作为一项与经济利益紧密相关的活动，商务谈判话语一方面要求简明、准确，另一方面故意将涉及商业机密的信息模糊起来，把输出的信息“模糊化”，做出富有弹性的回答以避免尴尬、僵持状况的出现。在谈判过程当中，有时候谈判对手会提出一些过分的要求，如果直接拒绝对方，就会伤害对方的正面面子。如果答应对手就会使自己遭受经济上的损失。
国际商务谈判策略类型 篇3
控制力
还记得奔驰的汽车广告，里面讲到男人要有掌控力。没错，要做有力量的男人。男人的力量来自哪里?不是随便动粗动怒，相反，是掌控力。能控制自己，能控制局面，能控制别人(不是贬义的去操纵)。有意识的去培养自己的意志力，控制力，并且慢慢的影响别人，你就会发现自己越来越自信，越来越受人喜爱。
国际商务谈判策略类型 篇4
(一) 具有强烈体意识，集体决策
日本文化所塑造的日本人价格观与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本文化教化人们将个人意愿融于和服从于集体意愿。日本人认为，寻求人们之间关系和谐最为重要。任何聚会和商务谈判，在这样感觉气氛下进行，它将存在一种平衡，一切也就进行很顺利。日本人谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人决策时间很长,这就是体意识影响。
商务谈判策略日本人在提出建议之前，必须与公司其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品车间，那么决策酝酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商内容与他们原定目标有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。对我们来讲，重要是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么书条款也是集体商议结果。谈判过程具体内容洽商反馈到公司总部。所以当成文协议在公司里被传阅一遍后，它就已经是各部门都同意集体决定。日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动起来却十分迅速。
(二) 信任是合作成功重要媒介
与欧美商人相比，日本人做生意更注重建立个人之间人际关系。以至许多谈判专家都认为，要与日本人进行合作，朋友之间友情、相互之间信任十分重要。日本人不喜欢对合同讨价还价，他们特别强调能否同外国合伙者建立可以相互信赖的关系。如果能成功建立相互信赖关系，可以随便签订合同。对于日本人，大的贸易谈判项目有时会延长时间，为了建立相互信息关系，为防止出现问题而制定细则。一旦关系得以建立，双方十分注重长期保持这种关系。这种态度常常意味着放弃用另买主或卖主获取眼前利益作法。而在对方处于困境或暂
时困难时，则乐意对合同条未采取宽容态度。在商务谈判中，如果与日本人建立了良好的个人友情，赢得日本人信任，那么合同条款商议是次要的。欧美人愿意把合同条款写尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷，而日本人却认为，双方既然十分信任了解，万一做不到合同所保证，也可以再坐下来谈判，重新协商合同条款。合同在日本一向被认为是人际协议一种外在形式。
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