摘要
商务谈判是每位企业领导者必须面对的事实问题，只有尽量多的掌握了商务谈判的技巧与策略，才能在谈判的关键时刻遏制住谈判对手的咽喉，取得自己一方在谈判中的最好结果。所以这样来看，十分全面的商务谈判技巧和策略是每位企业家必须具备的。一场好的商业谈判直接关系到企业的切身利益，对于企业未来的发展是非常必要的。所以本文就商务谈判的技巧和策略展开讨论，从商务谈判之前的准备活动，商务谈判之中的策略技巧等方面给与建议。希望能给各位读者提出建设性的意见。
关键词
商务谈判、技巧、策略
Business negotiation skills and strategy
Abstract
Business negotiation is the actual problem of each enterprise leaders must face, only as much as possible to master the skill of business negotiation and strategy, to the critical moment of checking the ne
gotiation negotiation opponent's throat, achieve their best results in negotiations.So, very comprehensive business negotiation skills and strategy is every entrepreneur must possess.A good business negotiation is directly related to the vital interests of the enterprise, it is necessary for enterprise future development.So this article will discuss business negotiation skills and strategy, preparation before business negotiation activities, give suggestion to strategy of business negotiation skills.The hope can give readers put forward constructive Suggestions.
Keywords
Business negotiation, skills and strategies
1、引言
成功的商务谈判就是通过适当的谈判技巧，做好商务伙伴的说服工作，当双方的主要利益点都得到满足时，交易就会达成。如果一个人想从别人那里得到自己想要的东西，并准备为之进行交易时，谈判就开始了。事实上，无论是在消费时还是在工作中，谈判每天都在发生。随着社会的进步，信息化商务的快速进展，现代商务活动的复杂性已经远远超出了普通人的想象。商务谈判的难度和复杂性
2、谈判前精心准备
“知己知彼”才能“百战不殆”。要想在谈判桌上顺利进行，必须在实现有一个整体的布局来应对挑战。在谈判前了解的越多，在谈判中就越能从容淡定，能够随机应变。在谈判前，谈判人员应该彻底调查谈判对象的背景，了解谈判人员的性格特征，熟悉谈判内容和谈判重点，了解双方在谈判过程中的利弊关系，提前预测对方的着重点并制定策略予以应对。提前的准备越充分，谈判也将越顺利地进行，在遇到突发事件时，就越不会自乱阵脚，从而灵活处理。
2.1了解对手
商务谈判中需了解自己的对手。都说知己知彼，百战不殆，在谈判前谈判员要对对手进行周密的调查，比如要了解对方的谈判目标和底线，对
方曾经的谈判经验习惯和性格，还有关于公司的企业文化业、企业形象等等。比如要了解在近五年来，都有什么企业与对手公司合作，他们的主要合作方式是什么，这都是需要我们提前做好准备的。
2.2认真考虑提案，多套准备
谈判前谈判员需要认真考虑提案。这里特别要指那些在谈判小组中想要成为小组的领队人。第二，要清楚地了解到怎么写提议，这并不是仅仅花费几分钟时间简单的通读一遍就能完成的事情，它需要仔细的研究其每一条提议，并使其最大利益化。 谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，各自拿出
的方案都是对自己有利的。因此，谈判结果一定不会是双方最初的提案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。双方在讨价还价过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后才发现自己的让步已经超过了预计承受的范围。
3、在谈判桌上华丽转身
在谈判中灵活运用语言艺术，可以达到事半功倍的效果。首先要做到有的放矢，有针对性的进行谈判，给对方一种压倒性的紧迫感；含含糊糊的言语只会让对方觉得我方缺乏自信，不值得对方信任。针对不同的环节，不同的谈判内容、不同的谈判对手，要有针对性地使用语言，灵活运用语言艺术。其次，要根据对方谈判人员性格，谈判内容，谈判形势的不同，灵活的使用语言技巧。谈判过程中往往会遇到一些意想不到的事情，要求谈判者具有灵活的应变能力，巧妙地摆脱困境。另外，因为国际谈判是在不同的两国之间进行，所以还要考虑到与对方的文化差异，让别人能够充分得理解并接受。最后，要语言婉转，避免谈判中利益冲突激化。
3.1 表达要清晰
为了让对方明白并且接受自己的观点，首先你必须表达清晰，句句紧扣对方利益。根据许多实战经验，
在谈判中应该强调的是双方共同的利益和立场而不是不同。你认为某个重要的问题需要大家明了并需要双方合作时，谈判员需要从各种不同层面来解释说明，如果对方无法接受你所讲的积极的一面，那么你可以试试另一种解释。在谈判桌上，有把握取得谈判桌上的主动权，就必须在谈判过程中，认真听取对方需求，认真了解，你可能会接受或者拒接。努力辩论去解决问题。这不仅仅会让对方觉得如不达成一致可能会失去合作机会，也会让对方
做出让步。
3.2巧提问题，获取问题之外的有用信息
通过提问的过程，我们可以直接获取平时无法获得的信息，以证实我方猜测，制定有针对性的策略，进行下一步的谈判。谈判者应该提出巧妙的问题，从对方的回答中挖掘隐含的内容，可以使我们从问题中得到额外的信息。提问时应该注意的是，不要让对手有反问的机会，不要让对手有意打断提问的进程和我方的思路，直到问题问完完全了解对手。如果对手对我们的问题解释含糊或有意规避，我们应该要求对手做出正面回答，直至获得满意的答复获得有用的信息。
如果要表达的是内容很多的信息，比如合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方放慢速度，进步声音，也可以题一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。比如询问对方关于产品的质量问题，期待对手回答不单单是对产品质量的保证，还有
让对方知道我们什么关注质量。为了引起对方注意，并且引导谈判方向。可以提这样的问题比如 ：“你好吗。”“我很好”“你能告诉我……”这是一种最常用的问题，因为他很常用而且不会引起误会。问题中我们可以获取有用的信息，比如“它的价格是？”“你在这一点是怎么认为的？”我们可以简单得总结一下，比如“引导”和“一些”、“什么时候”、“为什么”、“什么尺寸”、“对”、“可以”等。
3.3灵活应对各种问题
在谈判桌上风云变幻，随时都有可能出现意料之外的事件，所以谈判者应该灵活机敏应对各种挑战。当对手逼你回答些刁钻的问题时，你若总说“让我想一想一一一”“等一下”“这个一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的语句，对方便会认为你自己的思路都很混乱，从而在心理上处于劣势，相反，如果你能用很精准的语言概括你要表达的所有信息，就能给对方留下干练的形象，从心理上战胜对方。或者你可以巧秒的采用规避的方法，转移话题，使对手不会发现我方在此问题上无法做出准确的解释。
3.4感情渲染
谈判员应该逐步表达出理解的心情。不急于求成，将会赢得成功。谈判中要保持友好的气氛谈判中，改变紧张气氛，创造和谐的气氛。友好的气氛有助于谈判的成功。因为商务谈判虽然不比政治与军事谈判，但是谈判的本质就是一种博弈，一种对抗，这个时候双方都很敏感，如果语言过于直率或强势，很容易引起对方的本能对抗意识或遭致反感，因此，商务谈判时要在双方遇到分歧时面需冷静面对，语言
温和，避免与对手针锋相对，这样对方就不会启动头脑中本能的敌意，使接下来的谈判
不容易陷入僵局。(六)旁敲侧击的说服对方在说服对方与对驳辩时，应当变换不同的说法，使对方逐渐转变思想。比如，一个观点，你总是用一种说法去阐述，对方就会厌烦，反而会起到反效果。你所要表达的目的虽然相同，但是，在反复说明强调的过程中，变化不同的方式进行阐释，既不会引起对方的反感又能起到强调的作用。当你从不同的角度，运用不同语言技巧，使用不同的说话方式，对方就会觉得你的观点很正确明晰，你讲解的很明白，而慢慢向你的观点靠拢，最终达成共识。如果已经评估了自己的目标，思考过对方的目标与兴趣，并提出了一种谈判战略，你就可以真正开始谈判了。
3.4.1巧用心理战术，以智慈去战胜对手
商务谈判不仅仅是智慧上的较量，更重要的是掌握心理战术。在谈判过程中，仔细观察对方的每一个动作表情，揣摩他的心理变化以及时采取应对的方法。掌握一定的心理战术，在心理上战胜对手，从而在谈判过程中占取有利地位。比如对方越是急躁，我们就越要沉着冷静，拖延时间，虚与周旋，使其心理防线彻底崩溃。正确的判断对方的心理状态，有助于我们采取不同的措施，占取谈判中的主动位置。
3.4.2以积极主动的态度开始谈判
研究表明让步倾向于得到回报并最终达成协议。因此，以积极主动的态度开始谈判，也许只是一个小小
的让步，但它会得到对方同样让步的酬答。当双方在谈判过程中，情绪失控，利益矛盾激化时，老练的谈判者会灵活的掌控局面，运用轻松的语言，缓解紧张的气氛。当双方充满敌意时，相互低毁时，人身攻击时，会在谈判中加人自己的主观因素，影响谈判的心情，使头脑不清醒，从而影响谈判的结果。当你发现你与对方有矛盾时，就不得不谨慎处理，小心应对。最好能化干戈为玉帛，让一切能重新开始，集中精力在谈判上，最终达成使双方都满意的结果。
3.4.3针对问题，不针对个人
着眼于谈判问题本身，而不针对对手的个人特点。当谈判进行得十分棘手时，应避免攻击对手的倾向。你不同意的是对方的看法或观点，而不是他个人。应做到把事与人区分开来，不要使差异人格化。
3.4.4重视双赢的解决方式
没有经验的谈判者常假定他们自己的获益必定来自对方的牺牲。我们已经看到，在综合谈判中情况并不一定如此。经常可以到双赢的解决方法。但是，零总和的观念则意味着失去了双方都要获益的谈判机会。因此，如果条件许可，最好寻求综合的解决办法。按照对手的兴趣建构选择，并寻求能够使你和对手均成功的解决办法。
3.4.5建构开放和信任的气氛
有经验的谈判者是个好听众，他们更多询问问题，更直接地关注
对方的提议，更少防卫性，并避免使用能够激怒对手的词汇。所以善于建构必要的开放、信任气氛，最终就会达到寻求到综合解决方法的目的。
总结
谈判过程中如果谈判员没有说清楚自己的意图，将会引起对方的反感。比如：谈判中双方谈论着提议，如果买方没有询问对方首先提出价格，卖方会很不高兴并根据你的提议给你答复，如果买方没有解释观点而只是询问卖方价格，这
将会引起他们的反感。谈判的技巧对于公司来说是非常重要的。谈判双发各执己见，努力使自己利益最大化。因此，谁做出妥协，另一方将会成功。相反，如果你无法劝说对方妥协，你将无法克服在谈判中遇到的障碍并且无法成功。因此谈判员的谈判技巧十分重要，能在合适的时间和地点谈吐适当这并不简单，但是无论如何，如果你遵循语言技巧你将会成为一名出的谈判员，为公司取得超出预计的利益。
参考文献
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【6】朱凤仙主编.商务谈判与实务.清华大学出版社,2006.
致谢
不知不觉中，大学四年的学习生涯已经接近了尾声。当蓦然回首我的大学生活的时候，我总叹息大一时的迷茫，大二时的马不停蹄，大三时的“兼顾”抉择，大四开始时的拼搏、后来的懈怠以及现在的通透。我想，当自己写下这篇论文的最后一个标点的时候，我也应该从当年一个从山里面走出来的懵懂小孩彻底变成一个成熟稳重的青年，也应该用自己并不阔大的肩膀背负起应该背负的责任。
因此，我要感谢在这四年里每一个指导过我的老师，每一个照顾过我的师兄师，每一个和我并肩作战
过的同学，每一个帮助过我的师弟师妹以及曾对我微笑过的每一个人，是在与你们的交流中，我学会了独立地思考，独立地解决问题，变得更加自信，更加努力，更加可靠，更加乐观成熟地面对生活！我还要感谢我的家人，感谢他们一直以来对我的理解和包容。我庆幸能够拥有一个如此温馨的家庭，家人的鼓励和支持是我前进路上不绝的动力。
商务谈判策略同时，我要特别感谢我的论文指导老师——代廷杰老师，从最初的选题，到开题报告，到论文修改，再到最后的定稿，代廷杰老师都给了我极大的指导和帮助。
此外，
本文还参考了大量的文献资料，因此，我要向各学术界的前辈们致敬，感谢你们的辛勤笔耕和无私付出。最后，再次对关心、帮助过我的老师和同学表示衷心地感谢！
本文来自中国论文发表中心（www. lzzc. com）电话:0531-******** QQ:316105332 了解更多信息
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