刘韶光，男，蚌埠市蚌山区雪华乡党委书记。（蚌埠233040）
退一步海阔天空。商务谈判过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方互利双赢的解决方案是成功达成协议的渠道。但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如果双方就某一个利益问题争执不下，导致谈判陷入僵局，这时，恰当的运用让步策略有时是非常有效的工具。谈判中的让步要求谈判者准确把握时机、灵活选择方
法、
巧妙掌握尺度，要经过缜密思考、通盘衡量、步步为营、恰到好处，既要保证自己利益没有大的损失，又要使对方尝到甜头，促成有利自己的谈判结果。在谈判双方利益冲突不能采取其他的方式调和时，客观有节的让步策略的灵活使用在商务谈判中将起到非常重要的作用。要准确、有价值的运用好让步策略，一般须把握好以下几个原则：
一、目标最大化原则
在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象。谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价
值目标时使用让步策略。不可否认，在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，在处理这类矛盾时就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类
矛盾时所采取的思维顺序是：
1、评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲
任何目标的前提下冲突是否可以解决；
2、在冲突中必须区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化。同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
3、尽可能地实现或接近主目标，有时甚至要以牺牲次目标为代价来保障主目标的实现。
二、刚性果断原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限
的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用
的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手
对于让步的体会具有
“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回
商务谈判策略报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：1、谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的。
2、让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制。
3、时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求二者之间的最佳组合。
三、时机恰当原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使谈判让步的作用
发挥到最大、
最佳。但在谈判的实际过程中，让步的正确时机非常难以把握的，常常存在以下问题：
1、时机难以判定。例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了，或者认为让步有一系列的方法，或者认为谈判完成时是最佳的时
机。这些认识都是不正确的，
因为谈判对方不会一次性提出让步要求，如果对方第一次提出让步要求就得到满足，他会认为你还有让步空间，会步步紧逼不断提出让步要求；让步的方法不是一成不变的，要根据对手的个体情况采取不同的谈判方针和策略；谈判完成前做出让步只是方法之一，也有在谈判开始和中间做出让步使得谈判成功的例子。
2、让步的随意性导致时机把握不准确。在商务谈判中，谈判者根据自己的喜好、兴趣、成见、
如何把握商务谈判中的退让策略
刘韶光
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性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
3、时间效果难以预测。谈判之前，在设计谈判方案时选择让步时机，很难预见其效果，因为在谈判过程中影响谈判成功与否的变数因素很多，切不可随意的、无原则的退让。退让的时机选择要恰当，要让的恰如其分，不到让步的时候绝对不做出退让的许诺，从而有效地避免谈判对手过分挤兑己方。
四、清晰明确原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：一是让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在关键问题上让步而是含糊其辞；二是退让方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。在商务谈判中，要坚持退让策略中的清晰原则，首先，退让的态度要坚决果断，让对方认为你有大家风度。让步的目标明确，一步让到位，不拖泥带水，当对方再次要求让步时要态度强硬，寸步不让，使对手感到最
后时刻到了，立刻和局。第二，要分析判断对手的毅力和耐心，准确给出让步幅度。如果谈判对手缺乏毅力和耐心，可以采取“一步到位法”，有力果断地征服对手。如果谈判对手有比较强毅力和耐心，则需要采用“分步到位法”，这时，谈判者要态度谨慎，步子稳健，表现出极富商人气息。在谈判过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，让步的数量和速度是平均等、稳定的，国际上称这种让步方式为“切意大利香肠式”谈判让步法，容易在利益平均分配的情况下达成协议。
五、互为弥补原则
在谈判过程中，往往会出现这样情况：谈判已举步维艰，如果已方再不做出让步就有可能使谈判夭折，这时应该是己方做出退让的一个时机。但是必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。要做到这一点，须把握三个方面：一是守住“主阵地”。既在关键性问题上要力争使对方做出退让，而己方则要牢牢扭住关键环节不放松。实践证明，在关键问题上首先做出让步的一方，往往是谈判终局的失败者。二是“丢卒保帅”法。当谈判出现僵局时，只有己方做出必要的让步，才有可能使谈判峰回路转、柳暗花明。但是，让步只能是在己方利益的次要方面做出一定幅度的退让，而不是让出己方利益的主要方面，并能以此为条件迫使对方在己方利益的主要方面做出让步。三是纵观全局患得患失。在谈判进行整个过程中，要时时总揽全局，环环相扣，避免顾此失彼。在商务谈判中，为了达成协议，
让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
六、灵活多变原则
在商务谈判实践中，常见的谈判方式有多种，每一种方式给对方传递不同信息，对于不同的对象也就有不同的结果。选择、采取哪种让步方式，取决于以下几个因素：
1、谈判对手的经验。
2、准备采取什么样的谈判方针和策略.。
3、期望让步后对方给予何种反应。谈判主要方式有以下几种：
方式之一：先发制人法。先死看硬守，出现僵局后一步让到位。采用这种方式，是在让步的最后时刻让出全部可让利益，让对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称作坚定的让步方式。
方式二：分步平均让步法。这是一种等额让出可让利益的让步方式，由于这种让步方式平稳、持久，本着步步为营的态度，不会轻易让对手钻空子。
方式三：波浪式让步法。这是一种先高后低，然后又重新拔高的让步方式。使得己方在整个谈判过程中机智、灵活、富于变化，正确处理竞争与合作的尺度。
方式四：柔性递减法。这是一种小幅递减的让步方式，即先让出较大的利益，然后再逐步减让，到最后一步让出较小的利益。使对方感觉到己方在谈判过程中自然、坦城，是谈判中普遍采用的一种方式。
方式五：刚柔相济法。这是一种从高到低，然后又上扬的让步方式。这种让步方式显示出卖方的立场坚定，表示卖主愿意妥协，但不会轻易让步，同时也告诉买方，让步的余地将越来越小，最终以一个适中的让步结束谈判。
方式六：开门见山法。这是一种开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步方式。此种方式在初期让出绝大部分可让利益，目的是表示己方让步的诚意。
方式七：先让后争法。这是一种在起始两步全部让完可让利益，第三步赔利相让，到第四步再讨回赔让部分的让步方式。这是一种在谈判中最具特殊性的一种让步方式，也是最富有戏剧性的一种方式。
（责任编辑：崔北军）
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