课题项目考核六课时2课时（90 min）
教学目标
知识技能目标：
（2）掌握采购谈判流程、采购谈判策略和技巧
（3）了解采购合同的分类、基本内容和采购合同管理的内容
（4）熟悉采购合同纠纷产生的原因和解决途径
素质目标：
（1）了解中国对外贸易发展取得的成就和中国对外贸易发展对中国国民经济、世界经贸发展所做出的巨大贡献，树立未雨绸缪的理念，做好采购谈判准备工作
（2）了解依法治国理念，增强通过法律途径解决问题的意识
教学方法考核
教学用具测试卷
教学设计考勤（5 min）→测试（80 min）→课后作业（5 min）
教学过程主要教学内容及步骤设计意图
第一节课——第二节课
考勤（5 min）⏹【教师】清点上课人数，记录好考勤
⏹【学生】班干部报请假人员及原因
培养学生的组
织纪律性，掌握
学生的出勤情况
项目考核（80 min）
项目考核六
一、选择题
（1）（多选）下列属于采购谈判特点的是（）。
A．以获得经济效益为目的B．合作与冲突并存
C．原则性与可调整性并存D．科学性与艺术性并存
（2）采购谈判的（）的主要任务是表明己方的意愿和交易条件，洞察对方
的态度以调整谈判策略。
A．开局阶段B．摸底阶段
C．磋商阶段D．成交阶段
（3）谈判一方处于被动地位时，不适合使用的谈判策略有（）。
A．投石问路策略B．以退为进策略
C．声东击西策略D．最后期限策略
（4）供应商不愿降价时，采购方可先在包装、运输、交货或付款方式等方面提
通过项目考
核，检测学生本
章课程的掌握情
况，总结不足，
课下巩固
出较为苛刻的条件，并在讨价还价中做出适当让步；作为交换条件，采购方可要求供应商在价格方面做出让步，以达到自己原来的目的，这种策略称为（）。
A．投石问路策略B．以退为进策略
C．声东击西策略D．最后期限策略
（5）谈判双方有业务往来，但对对方的印象不好。在这种情况下，开局阶段的气氛应是比较（）的。
A．热烈、真诚B．友好、和谐
C．严肃、凝重D．真诚、友好
（6）（多选）按采购量分类，采购合同可以分为（）。
A．现货采购合同B．定期采购合同
C．无定额合同D．定额合同
（7）（多选）采购合同纠纷产生的原因有（）。
A．供应商违约B．采购方违约
C．合同条款不明确、不具体D．以上说法均不对
（8）（多选）解决合同纠纷的途径有（）。
A．协商B．调解C．仲裁D．诉讼
二、判断题
（1）采购谈判可以使供应商明确采购方对物料质量的要求，有利于采购方获得质量稳定且可靠的物料。（）（2）谈判队伍的人数应根据谈判的性质、内容和目标等综合考虑后决定。
（）（3）在采购谈判中，先报价的一方应主动对其所报价格做出解释和说明，以争取主动权。（）（4）在采购谈判中，采购方应明确表达对供应商的认可和对其物料感兴趣，这样比较容易获得有利的交易条件。（）（5）按表现形式不同，采购合同可分为口头合同、书面合同和默示合同。
（）（6）无定额合同除了包含价格条款外，还增加了承诺在一定期间内购买数量的条款。（）（7）对于涉及供应商承包和分包的采购项目，采购方可分项还价，以压缩各分项报价中的“水分”，达到降低总价的目的。（）（8）采购合同一经订立，就不能变更。（）（9）因不可抗力原因致使不能履行采购合同，当事人可以解除合同。（）
三、简答题
（1）采购谈判前的准备工作有哪些？
（2）简述采购谈判的流程。
（3）结合实际谈谈在采购谈判中可运用的谈判技巧。
（4）采购合同的主要条款有哪些？
（5）在哪些情况下，可变更采购合同？
四、计算题
【题一】因发展需要，A企业决定引进某国B企业的光学设备及相关技术。A企业的科技情报室马上对所获得的B企业的生产技术资料进行了分析。谈判时，B企业提出要对A企业转让24种产品技术，但A企业只挑选了13种产品技术进行引进。这是因为A企业研究后，认为这13种产品技术已经足以构成一条先进、完整的生产线。同时，A企业根据国际市场情况，提出了合理的采购价格。这样，A企业既买到了先进的设备，又节约了大量的采购成本。
事后，B企业的董事长赞叹道：“你们这次谈判，不仅节省了钱，还把我们企业的‘心脏’都掏去了。”
问题：此次采购谈判中，A企业取得成功的原因有哪些？
【题二】A企业于2020年8月与B企业签订合同，约定向B企业购买500个女士手提包，手提包的质量及样式以A企业验收合格后的实际样品为准，交货期为20个工作日。合同中约定A企业应预付货款的30%作为定金，并在货到验收后7日内一次性付清余款。
合同签订后，A企业员工李某对B企业提供的手提包样品进行了签字确认。2020年9月8日，B企业向A企业提供了500个女士手提包，李某代表A企业在送货单上签字。
B企业分别在2021年5月27日和6月28日向A企业发出催款函，要求A企业支付货款。同年6月29日，A企
业向B企业发函称，B企业提供的手提包存在严重质量问题，与之前的样品差异极大。A企业以此为由拒不付款，B 企业向法院提起诉讼。
问题：
（1）按采购方式和采购量来看，A企业与B企业所签订的合同分别属于哪种采购合同？
（2）此案的责任该如何划分？
课后作业（5 min）
甲乙双方于2009年7月12日签订了一份购销合同，约定乙方向甲方购
买50万米涤纶哔叽，由于当时货物的价格市场变化大，不便将价格在合同中
定死，双方一致同意合同价格只写明以市场价而定，同时双方约定交货时间为
2009年年底，除上述约定，合同中便无其他条款。
合同签署之后，甲方开始组织生产，到2009年11月底甲方已生产40万
商务谈判策略米货物，为防止仓库仓储货物过多，同时为便于及时收取部分货款，甲方遂电
告乙方，要求乙方先交付已生产的40万米货物的价钱。乙方复函表示同意。
货物送达乙方后，乙方根据相关验收标准组织相关工作人员进行了初步检验，
认为货物中跳丝、接头太多，遂提出产品质量问题，但乙方同时考虑到该产品
在市场上仍有销路，且与甲方有多年的良好合作关系，遂同意接受了该批货
物．并对剩下的10万米货物提出了明确的质量要求。在收取货物的15天后，
乙方按5元／米的价格向甲方汇去了200万元人民币货款。甲方收到货款后认
为价格过低，提出市场价格为6．8元／米，乙方应按照6．8元／米价格计算，
补足全部货款，但是乙方一直未予回复。
2007年12月20日，甲方向乙方发函提出剩下货物已经生产完毕，要求
发货并要求乙方补足第一批货物货款，乙方提出该批货物质量太差，没有销路，
要求退回全部货物，双方因此发生纠纷并诉之法院。
分析案例中的甲乙双方所签订的合同有哪些问题？你认为应该如何完善这
份合同才能避免纠纷？
采购合同的构成要素有哪些？
通过课后作
业，加深学生对
知识点的掌握程
度
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