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非常多的情况下，交易活动能否成功还取决于双方的商务谈判能否顺利进行。所以，在国际贸易活动中，国际商务谈判是非常重要的一个步骤，通过良好的国际商务谈判，能够解决来自不同国家或地区当事人的利益冲突，让商务活动得以顺利展开。
一、国际商务谈判中存在的问题
（一）语言和非语言交流方式上的差异
在商务谈判过程中，参与谈判的双方需要通过语言交流来表达自己在谈判过程中想办法、维护双方的利益并达成共赢的目标。但由于每个国家或地区的众，因为各种外界因素的影响，如文化背景、地理环境、自然气候、政治制度等，致使在交流的过程中往往会采用不同的表达或是思维方式，这会让交流的过程阻
碍重重。例如，德国代表在与其他国家进行国际谈判时，德国人与人沟通较为直接，目标清晰，因此在言语表达上，开门见山、逻辑准确，但是，德国代表与中国代表进行国际谈判时，其对中国人的印象往往表达过于含蓄，同时，目的袒露得不够直接，需要通过猜测的方式来了解中国人在谈判过程中言语表达背后的相关含义。与我国相邻的日本国家，与其他国家进行商务谈判时，在言语表达上可能比中国更婉转。所以，面对一些表现较为直接的德国、美国工作人员时，谈判的困难程度会更大，但如果是中国与日本进行商务谈判时，这种语言沟通上的障碍就会少很多。
（二）文化传统和社会习惯方面的冲突
国际商务谈判与普通的商务谈判相比，持续的时间往往更长，谈判的次数也更多，所以，整个过程可能会涉及各种不同的社交活动。而不同国家或地区的人，很可能会在文化传统与社会习惯上有着天差地别的差异，这会给商务谈判过程增加困难。对商务谈判以外的一些其他社交活动开展来说，同样会带来许多阻碍。例如，阿拉伯国家的穆斯林社区在非正式的社交活动过程中，会用咖啡来对客人表达友好，但是如果客人拒绝喝咖啡或是选择喝其他饮料，这对于对方来说，是一种非常不礼貌的行为，甚至可能会让主人觉得自己受到轻视。而且，产生这种误会，还可能会让接下来的沟通与交流面临较大的阻碍与误解，甚至可能会导致商务谈判无法继续进行。
（三）不同文化价值观念下的理解差别
不同的文化价值观念，同样会对国际商务谈判的走向产生影响，尤其是在不同的文化传统认知统领下人们的价值观念往往存在非常大的差异。因为不同的文化价值观念会使人们的解决方式各不相同，而这些习惯也会被直接带入国际商务谈判过程。所
以，如果在国际商务谈判过程中，双方出现的行为是同样的，但是不同的文化传统背景下，对其下的定义却是不同的。部分国家一些言语表达或肢体语言表达在其文化中有着较为积极的、正向的含义，但在其他国家，相同的动作或是话语却恰恰相反。
不同的文化差异，致使不同国家的人们在对事情进行推进时，习惯也往往不同。例如，中西方的价值观念，就会体现在一些事件处理方式上。我国比较重视体观念，因此强调集体意识，个体需要服从组织决定。所以，中国人在以团队的方式参与国际商务谈判时，往往由领导传达集体的决策与意见。而在欧美等西方国家中，比较尊重个人的价值以及自我意识，所以他们的行为往往代表着个人的意志。同时，较为自由，不会受到组织或集体的影响。这种行为方式以及价值观念上的差异，同样会给商务谈判带来较多困难。
二、国际商务谈判中存在问题的解决策略
（一）对价值观念差异进行尊重，从双赢角度制定谈判策略
不同国家除了文化背景上会存在差异以外，不同的地理区域以及自然气候环境等因素也会使人们的生活习惯或价值观念存在较大差异，因此在人们的日常问题处理过程中，也可能会选择不同的方式对问题进行解决。各个国家的工作人员在进行国际商务谈判的过程中，因为一些价值观念或是习惯上的差异，而致使谈判过程出现突发状况或问题。所以，参与国际谈判的双方工作人员必须在尊重对方价值观念的前提下，对其进行了解，并能够积极有效地整合双方文化差异，并保证在谈判过程中注意强调共同点，维护双方利益的基础上，制定谈判规则或优化相关方法，如此，能够有效降低国家商务谈判过程中的冲突和矛盾发生概率，为双方的下一步合作奠定基础。
（二）尊重思维差异，搭配跨文化的谈判意识策略
承认并尊重思维上的差异，才能让跨文化的商务谈判进行得更为顺利，因为谈判的根本意义就是思想观念上的交流与碰撞。而双方思维方式的不同主要体现在双方生活的国家制度以及文化氛围不同。因此，在这些外界环境因素的融合基础上产生出了不同的思维方式，故双方在谈判过程中，必须尊重对方的文化特以及思维方式，并在不断沟通与交流过程中建立信任基础，如此，才能够保证跨文化的谈判和合作以更高效的方式推进。作为参与国际商务谈判的工作人员，应尽量在谈判过程中不使用自己的思维习惯来对对方的想法进行判断或猜想，应注意真诚地接受对方因为思维差异而在谈判的过程中无法跟随自己的节奏推进谈判进程，或是采用与自己风格迥异（下转第242页）
作者简介：陈兴祖（1997—　），
男，汉族，黑龙江黑河人。主要研究方向：企业跨国经营。摘　要：在国际商务谈判过程中，往往因为各个国家的地理位置、自然环境、文化背景、政治制度等方面的不同，而导致出现较多问题，如语言和非语言交流方式上的差异、文化传统和社会习惯方面的冲突、不同文化价值观念下的理解差别等，都会让国际商务谈判开展进度受到影响。如果不能采取正确的方法或策略，就会导致国际商务谈判无法朝着两国代表的满意方向发展，阻碍了商务谈判的开展效率。关键词：国际商务谈判；文化价值；交流方式
国际商务谈判中存在的问题及应对策略分析
陈兴祖
（上海大学，上海　201800）
市场的环境和国内不同，这对家族式管理的中小民营企业是很大的挑战。负责开拓国际市场的管理者需要制定长久的营销策略，并以此为目标坚定不移地持续实施，这也是中小民营企业开拓国际市场的关键所在，是中小民营企业亟需解决的问题。
四、民营企业拓展国际市场的对策
（一）借助“一带一路”开拓国际市场
“一带一路”不仅为沿线国家和地区之间的区域性经济协作提供了发展契机，而且也给我国中小企业开拓国际市场提供了便利，并且形成了前所未有的对外开放形势，给中小企业开拓国际市场战略布局给予的导向，能更好地实施海外市场营销策略的创新。借助“一带一路”倡议，能够有效地缓解以美国为首的贸易保护主义带来的外贸困境，可以开拓新的出口国家和市场，开辟全新的国际市场。在“一带一路”的沿线国家，外贸政策优惠能够给国内中小民营企业提供其他市场达不到的便利和优势，也给中小民营企业的产品升级和转型提供了场所和契机。
（二）加大技术研发投入
发达国家市场的企业技术先进，研发投入高，尤其在科技水平至关重要的通信行业，雄厚的技术实力可以为企业带来产品上的优势，及时地针对消费者的需求更新产品功能，能够收获更多忠实的消费者，从而占据更大的市场份额，拥有核心竞争力。而我国中小民营企业缺乏自身核心技术与国外市场竞争者抗衡，面对这种落后的局面，中小民营企业应向国外大企业学习，借鉴他人的研发模式和管理经验，加大研发投入力度和效率，使中小民营企业的产品能够获得国际市场的欢迎，抢占更多的市场份额。但是，核心技术不能受制于人，要有自主研发的能力，这样才能在竞争中立于不败之地，唯有自身强大才能应对瞬息万变的市场和潮流变化。此外，中小民营企业要树立产权意识，通过合法途径保护自己的核心研发成果，将研发成果专利化、市场化，这样不仅可以通过专利技术的有偿使用为自身赚得收益，还可以通过技术私有化对抗其他企业的竞争。
（三）引进管理人才，坚持长期策略
中小民营企业要想在开拓国际市场进程中有所作为，必须要在管理模式上进行创新和改革，要拥有专业的高级管理队伍，针对国际市场的形势和特点做出相适合的管理策略。中小民营企业可以直接引进管理人才，全程对开拓国际市场做出指挥和应变，还可以与专业管理公司合作，请外部的管理人员参与决策，请非直接利益方来管理，这样会更加客观、透彻地看清形势，做出最理性的判断和决策。中小民营企业必须制定好正确的长期策略，坚定不移地坚持大方向，根据情况变化做出相应的调整。
五、结语
综上所述，中小民营企业开拓国际市场是大势所趋，但也困难重重，需要政府和企业共同的努力，唯有这样，中小民营企业才能在立足国际市场中更加具有竞争力和持久力。
参考文献：
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[2]沈瑞山，华敏.“一带一路”战略引领下我国中小企业市场营销创新策略浅析[J].价值工程,2018,37(13):70-72.商务谈判策略
（上接第240页）的谈判风格。应在其中注重求同存异，并在相互理解的基础之上促进合作的有效开展。与此同时，当事人也应该准机会，向对方传达自己在理解方面可能会存在的一些差异，并解释这些差异的来源和特殊意义，保证可能会产生的误会以及理解差异在产生之前就已得到有效化解。如此，跨文化的商务谈判才能够朝着更好的方向发展，并为双方争取到更多的合作机会。
（三）保证商务语言与非语言策略能够被标准灵活地使用
世界上的任何一个国家语言体系以及语言使用的相关方法或思维，势必会受到这个国家的历史与文化变革影响。因此，不同的国家有着不同的文化，在语言表达上势必会烙下国家文化的影子或印记。尤其是两个国家代表在进行商务合作时，很容易会因为两国的文化不同而致使谈判过程中的一些商务合作无法顺利开展，或是在谈判的过程中出现一些误会。例如，我国与他国进行商务谈判时，特别是与他国发表意见和讨论时，日本一些与我国合作的代表会点头说“哈依”，其一般含义是“是的”。这让中方代表误以为对方很认同自己的观点，并愿意满足自己提出的相关要求，并顺理成章地认为合约可以马上签署或是此合约基本已经达成一致，可以进入到签署阶段。但是，最后在准备签约时，发现日方代表所说的“哈依”，除了有“认同”的意思以外，还属于一种礼貌用语，意思是告诉对方“我有认真听”。所以这种语言表达上的不同理解，很可能出现认知偏差。
在国际商务谈判过程中，除了各个国家的语言表达方式以及含义理解层面存在差异以外，一些常用的肢
体语言，不同文化背景的国家对其赋予的意义也千差万别。例如，中国以及相当一部分国家如果在与人交往的过程中，给对方竖起大拇指，普遍意味着对其给予充分的“赞美与欣赏”。而在一小部分国家中，如巴西，向对方竖起大拇指的意思是对其进行的“侮辱和蔑视”，这种完全相反的肢体语言表达含义。如果在商务谈判的过程中不进行重视或是加以注意，会使谈判过程出现突发状况或是误会。因此，参与国际谈判的当事方必须提前对对方国家的相关文化以及肢体语言的实际意义进行有效了解，保证在谈判过程中使用的语言表达或非语言表达方式都是正确且意义恰当。只有这些差异被深刻理解，才可能让双方的沟通更为流畅。与此同时，也要注意不要轻易地将本国文化传统套用在别国人民身上，这也极易引起误会。
三、结语
综上所述，为了让整个商务谈判流程更为顺利落实，当事人必须对对方的文化进行有效学习与了解，并在实际谈判过程中用对方国家的文化或语言使用习惯，并在理解对方的基础上，传达自己的诉求以及表达观点，尽量避免谈判过程中出现误会。因此，参与谈判的翻译人员以及代表，必须在语言表达上精确、恰当，同时注意对对方的意见进行有效理解，防止出现理解偏差。参考文献:
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