一、课程性质
本课程是中等职业学校商务营销类市场营销专业必修的一门专业核心课程，是在《现代营销基础》《商务沟通与礼仪》等课程基础上，开设的一门理论与实践相结合的专业课程，其任务是让学生掌握商务谈判的基础知识和基本技能，为专业后续课程《品牌推广》《销售技巧》等学习奠定基础。
二、学时与学分
72学时，4学分。
三、课程设计思路
本课程按照立德树人根本任务要求，突出核心素养、必备品格和关键能力，兼顾中高职课程衔接，高度融合市场营销、消费心理等知识技能学习和职业精神培养。
1.依据《中等职业学校商务营销类市场营销专业指导性人才培养方案》中确定的培养目标、综
合素质和职业能力，按照知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个维度，突出商务谈判开局、实质磋商、谈判技巧、价格谈判等能力的培养，结合本课程的性质和职业教育课程教学的最新理念，确定本课程目标。
2.根据“中等职业学校市场营销专业‘工作任务与职业能力’分析表”，依照课程目标和店铺经营、调查推广、展示销售等岗位需求，围绕商务谈判的关键能力，反映现代商务谈判工作的实际，体现科学性、前沿性、适用性原则，确定本课程内容。
3.以“认知商务谈判工作、训练现代商务谈判基本技能、理解并运用相关商务谈判策略”为主线，设置模块和教学单元，将职业岗位所需要的理论知识、专业技能和职业素养有机融入，根据学生认知规律和职业成长规律，序化教学内容。
四、课程目标
学生通过学习本课程，掌握商务谈判的基础知识和基本技能，能根据谈判对象的行为、心理、思维等特征，准确运用谈判技巧，树立正确的谈判理念，形成良好的商务谈判职业素养。
1.了解商务谈判的构成要素和类型、熟悉商务谈判的模式和谈判人员的素质与能力要求，掌握商务谈判的功能内容和过程，理解谈判信息的搜集、时间管理和场所布置。
2.了解国际商务谈判的概念，了解文化差异对国际商务谈判的影响，熟悉国际商务谈判过程的不同阶段的特点及策略运用。
3.能正确运用商务谈判的基本原则、谈判技巧和谈判策略，掌握谈判的开局与磋商、报价与还价、结束与签约等的策略与技巧，能科学地组织并开展商务谈判工作。
4.具有根据案例资料确定谈判策略的能力，具有处理商务谈判过程中突发事件的能力，能结合自身性格、心理特征，初步形成个人的谈判风格。
5.具有严谨细致、刻苦认真的工作态度和志存高远、求真务实的思想品质，培育勇于探索、善于沟通和敢于创新的精神。
6.具备商务谈判员等岗位的基本素质，具有良好的职业道德、职业操守和严谨务实的职业精神。
五、课程内容与要求
模块 | 教学单元 | 内容及要求 | 参考学时 |
商务谈判概论 | 商务谈判的地位与功能 | 1.了解商务谈判的构成要素，能明确商务谈判的地位； 2.掌握商务谈判的功能，能描述商务谈判对企业的重要性 | 8 |
商务谈判的类型和模式 | 1.了解商务谈判的类型，能描述不同商务谈判类型的特点； 2.熟悉商务谈判的模式，能指出商务谈判成功模式特征 | ||
商务谈判的准备 工作 | 1.了解谈判信息搜集的重要性，能指出谈判信息搜集的来源； 2.了解商务谈判时间管理的意义，能描述商务谈判时间管理的要点； 3.了解商务谈判场所布置的重要性，能指出商务谈判场所布置的主要技巧 | ||
谈判计划与组织 | 商务谈判计划的 制订 | 1.了解制订商务谈判计划的意义，能说出商务谈判计划的主要内容； 2.熟悉谈判计划的制订过程，能描述商务谈判的主要流程 | 12 |
商务谈判的组织与管理 | 1.掌握谈判人员的选择与分工，并能指出每一个谈判角的主要职责； 2.熟悉谈判人员的素质，能说出谈判人员的能力要求； 3.了解并能复述对谈判人员的监督措施与激励机制 | ||
谈判开局策略 | 商务谈判开局的 影响因素 | 1.了解开局气氛建立的必要性，能描述建立良好开局气氛的技巧； 2.掌握建立良好开局气氛原则，能根据实际情况运用原则建立良好开局气氛； 3.熟悉影响开局气氛的因素，会营造恰当的开局气氛 | 8 |
商务谈判开局的 策略 | 1.掌握谈判开局策略，会选用开局策略进行商务谈判； 2.掌握谈判开局的方式与原则，能运用开局方式与原则，取得良好的商务谈判效果 | ||
谈判磋商策略 | 磋商过程的策略 | 1.了解谈判磋商阶段应遵循的原则，会根据具体原则进行磋商； 2.掌握磋商过程的策略内容，能运用策略进行磋商 | 16 |
较量过程的威胁 与僵局 | 1.熟悉谈判过程中的威胁战术，能描述各威胁战术的特征； 2.掌握较量过程中的威胁与商务谈判策略僵局化解技巧，会灵活运用策略打破谈判僵局； 3.了解自身所受的压力，能在较量谈判中化解对方的压力，并在较量谈判中向对方施加有效压力 | ||
报价还价策略 | 报价策略 | 1.了解报价的基本内容，能概括报价的基本要求； 2.熟悉报价的基础与基本原则，能根据实际情况选择合适的报价方式； 3.掌握报价策略，能说出先、后报价的利弊 | 8 |
还价策略 | 1.掌握还价的方法，能在不同时机选择合适的还价方法； 2.了解还价起点的确定，能运用还价技巧进行价格谈判 | ||
价格谈判策略 | 1.了解价格范围的确定，能说出主要的价格术语； 2.掌握价格谈判的策略，会灵活选用价格谈判策略，取得主动权 | ||
结束技巧与签约 | 商务谈判的结束 技巧 | 1.了解结束谈判的时机，能准确判定结束谈判的时机； 2.掌握结束谈判的策略，能运用技巧结束谈判； 3.理解达到合作的条件，能说出合作的主要方式 | 12 |
商务谈判的成交与签约 | 1.掌握商务谈判成交的表达技巧与策略，能说出不同策略特点； 2.掌握商务合同的签订内容，能说出商务合同签订的流程； 3.了解合同效力的认定、担保和保全，能描述合同的主要条款； 4.了解合同的变更、转让和终止以及违约责任的承担和纠纷的处理，能描述合同变更、转让和终止条件，能说出违约条款及纠纷处理的方式 | ||
国际商务谈判 | 国际商务谈判概述 | 1.了解国际商务谈判的概念，能说出国际商务谈判的重要性； 2.熟悉国际商务谈判的类型，能描述国际商务谈判的特点； 3.掌握国际商务谈判的基本要求，能说出国际商务谈判与商务谈判的区别 | 8 |
国际文化差异与国际商务谈判 | 1.了解国际文化差异产生的原因，能描述不同文化差异对国际商务谈判的影响； 2.掌握处理国际商务谈判文化差异的对策，能运用文化差异处理国际商务谈判 | ||
国际商务谈判过程与策略选择 | 1.熟悉不同阶段国际商务谈判的特点，能根据国际商务谈判不同阶段特点进行商务谈判； 2.掌握不同阶段国际商务谈判的策略运用，会灵活运用不同谈判策略进行国际商务谈判 | ||
六、实施建议
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