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2019 /2022 学年第二学期      所属分院                 
课程名称  《商务谈判》    　授课教师         　审核人                     
课号
授课班级
18选修3班
18选修4班
9
授课时间
4.20 5-7节
4.22 1-3节
课题
谈判策略与技巧运用1
教学目标
【知识目标】
了解讨价还价的定义、类型，熟悉讨价还价的区域确定原则
【能力目标】
能够合理分析谈判对手的底价，确定谈判尺度，
【素质目标】
培养学生的团队合作精神和创新精神。
教学内容
能力训练任务及案例
【能力训练】
埃比斯案例分析
【任务】
    根据职业工作站中所给的背景资料分析谈判对手的底价。
知识要点
1、讨价、还价的含义和类型
2、讨价还价的范围
3、讨价、还价的含义和类型
4、讨价还价的范围
教学准备
参考资料
《商务谈判》，徐文等主编，中国人民大学出版社
所需教具、仪器等
黑板、粉笔、电脑
多媒体
课后分析

商务谈判策略
步骤
教学过程
教学内容
学生活动
教学手段与方法
时间
分配
（分钟）
1
导课
【案例导入】
一位来自得克萨斯州阿马里洛的律师朋友约翰·布罗德富代表自己的客户谈判购买一处不动产。
学生观看
课堂提问
提问法
小组讨论
15
2
新课
理论讲解
影响报价的因素：
1.市场行情 
2.谈判的标的物。 
3.谈判标的物所附带的服务。
4.参与谈判者的主客观评价。
5.谈判时机。
6.企业的知名度
学生观摩
讲授法
35
3
技能训练
一、报价的策略和技巧 
二、讨价还价的策略和技巧 
学生观摩操练讨论
小组讨论案例教学
提问法
30
4
技能提升
【知识拓展】
  价格谈判背后的五大因素
学生操练讨论讲演
提问法
小组讨论现场指导
25
5
检查评估
  若谈判时机在产品的兴盛时期即畅销时期，价格就会较高；相反，在产品的衰退时期即滞销时期，价格就会偏低。
【任务】寻合适谈判时机
学生回顾
提问法
讲授法
多媒体
10
6
课外实践
【任务】
根据职业工作站中所给的背景资料分析谈判对手的底价。
记录
讲授法
多媒体
10
教学过程设计