无锡科技职业学院
课程论文
        商务谈判中劣势的成因与应对方式
                             
课 程 名 称      商务谈判与商务礼仪               
考 试 方 式          课程论文                       
姓      名        解秋玉                           
学      号        *********          
专      业        文管1003班         
成      绩                               
任 课 教 师            徐治平            
学习时间： 2011年 9月 至 2011 年 12 月 
商务谈判中劣势的成因与应对方式
摘要：商务谈判是买主和卖主，即买卖双方为了促成买卖成交而进行的活动，或是为了解决买卖双方争议或争端，并以获取经济利益为目的，谈判双方都想从对方那里获得更大的经济利益，于是谈判双方争夺激烈。在这种情况下难免有一方处于劣势地位，一方处于优势地位。通常在谈判中实力较强，占有优势的一方，能够获得较大的经济效益，而实力较弱，处于劣势的一方则很难维护自己的利益，获得的经济效益较小。出现劣势并不可怕，因为劣势并不是不可挽回的，只要在谈判活动中安排得当，正确判断，选择正确的策略，从而改变劣势地位也是可能的。
1、商务谈判中劣势的成因
劣势地位是指在商务谈判中由于对方实力较强，己方实力弱于对方而处于劣势地位，或是由于自身的谈判队伍对对方不了解，或急于促成交易而处于劣势地位的一种商务谈判状态。
1.1在谈判中，某一方处于劣势是由于对方有优势，使已方处于劣势的原因：
第一，对方实力雄厚。对方可能是企业规模大，资金来源充足，能够从各个方面提供优惠的条件；也可能是对方公司有良好的经营状况，高素质的团队，非凡的知名度等多方面，比较而言我方处于劣势。
第二，市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。在这种情况下，卖方会利用产品在市场上占有较大比例，提高要价。
第三，产品具有较强的竞争力。这里指产品的性能、质量及新颖性等都比较好，也许是名优产品，这些都会成为谈判桌上讨论还价的筹码。
第四，对方有某些特长或居于垄断地位。如对方能够提供某种独特的技术，服务或垄断某产品的供销，其没有竞争对手，使我方没有选择余地而处于劣势。
第五，我方存在着大量的竞争者，对方自由选择的余地大，使我方在同其谈判中不敢提出过高的要求，使我方处于不利的地位。
1.2在谈判中由于己方自身有不利因素商务谈判策略，使已方处于劣势的原因
第一，我方有实力，但谈判者本身素质较差，谈判小组内部配合不默契，影响了自己的实力。
第二，不了解谈判对方， 因而难以采取有效的谈判策略，使自己在谈判中处于劣势。
第三，一方急于达成协议也会使自己处于劣势。如急于推销存货，迫切需要资金货款等。
此外，公司的信誉，谈判者所掌握的知识、信息，也会影响双方的地位、实力。
2、劣势地位下的谈判的特点
劣势地位的谈判表现为对手实力强大、准备充分、充满自信、姿态强硬。因此正面对抗显然占不到什么便宜。但是，这并不意味着己方就一定会在谈判中失败，而被对手所绝对控制。劣势地位的谈判者应善于保持克制、忍耐，避其锋芒，针对性地化解对方的谈判优势。通常，劣势地位的谈判还表现为谈判者尽可能地利用己方的谈判资源条件，通过运用各种谈判策略和手段，采取后发制人的谈判方式，反客为主，变被动为主动，在谈判的议题范围内掌握谈判的主动权和控制权，甚至变更谈判的议题，改变谈判氛围，左右谈判进程，引导整个谈判朝有利于己方的谈判方向发展，从而实现己方的谈判利益。
3、应对劣势地位的谈判策略
当对方在谈判中处于被动地位时，应避其锋芒，设法改变谈判力量的对比，己方一方面加强自我保护，不在对方的压力下达成不利于自己的协议；另一方面，要充分发挥自身的优势，以己之长击“敌”之短，争取最佳的谈判结果。具体运用的策略如下：
3、1、沉默策略：
谈判开始就保持沉默，迫使对方先发言。沉默是处于劣势地位谈判者常用的一种策略。运用沉默策略要注意审时度势，运用不当，谈判效果会适得其反。事先要准备好使用哪些行为语言。在沉默中，行为语言是唯一的反应信号，是对手十分关注的内容。如果是多人参加的谈判，要统一谈判人员的行为语言口径，其次，要耐心等待。只有耐心等待，才能使对方失去冷静，形成心理压力。
3、2、忍耐策略：
在商务谈判中，占优势地位的一方会以咄咄逼人的姿态来表现自己。这时如果表示反抗或不满，对方会更加骄横，甚至退出谈判。在这种情况下，对对方的态度不做反应，采取忍耐的
策略，以我之静待“敌”之动，以我方的忍耐磨其棱角，挫其锐气，使其筋疲力尽之后，我方再做反应，以柔克刚，反弱为强。
3、3多听策略：
处于劣势地位的谈判者，应让对方尽可能地发言，而己方少讲多听。这样做既表示出对对方的尊重，也可以根据对方的要求，确定对付他的具体策略。对方多谈，可以大大减少对方的反逆心理和戒备心理，也就会暴露过多而回旋余地较小。
3、4吹毛求疵策略：
是在商务谈判中针对对方的产品或者相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。
3、5以柔克刚策略：
是指在谈判出现为难局面或者对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方强硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。应用的要点：采用迂回战术、坚持以理服人。
3、6难得糊涂策略：
是防御性策略，指在出现对谈判或己方不利的局面时，故作糊涂，并以此为掩护麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的的策略。要点：贵在“巧”、要有度、有范围限制
3、7疲惫策略策略：
是指通过马拉松式的谈判，逐渐消磨对手的锐气，使其疲惫，以扭转己方在谈判中的不利地位和被动的局面，到了对方精疲力竭、头脑昏涨之时，己方则可反守为攻，抱着以理服人的态度，摆出己方的观点，促使对方接受己方提出的条件的一种策略。