浅谈猎头公司如何完美结合KA和专注模式
【摘要】
炒鸡肉邓光荣图片而招聘行业是一个人力资源领域的咨询服务行业，它有一个相比其他行业的特殊性，就是没有严格意义上的产品，这个程度上就跟“Agency”中介相类似。而如果一定要把“候选人”定义为产品的话，这个产品不属于我们，他有思想，有最终决策权要不要“被卖”。所以不管是KA还是Specialization，都增加了好几个级别的销售难度。猎头是一个高压高风险高回报的职业。
早安少女组钱琳【关键词】猎头/招聘/模式
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01KA和Specialization模式的优势和劣势
我个人曾有过工业品的KA销售经验，也做过IT硬件的细
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分市场的销售；进入猎头行业后也经历了KA模式转型Specialization模式；做过华东市场，也做过华南市场，我深知其中的优势和劣势，没有哪一种单一模式是能够所向披靡的。作为一个猎头公司或者猎头顾问，如果能够根据市场的不同，两者结合，为你所用，才能发挥最大价值。那么，我们来对比一下两种模式的优势和劣势吧。
02客户需要什么/不需要什么？
我不知道市场上有多少人力资源公司真正倾听过客户的声音，真的关心过客户的体验。快消零售行业就不用说了，一直是客户体验为上；而互联网最先带给我们冲击的无非就是更好的客户体验。招聘行业的特殊性就在于，企业里的用人部门和候选人首先都是“人”，是人就有情感，就有好恶。所以这里的客户包括企业和候选人。
客户需要什么？
客户不需要什么？（不满意的地方）
这里套用一句耳熟能详的话：互联网时代，什么最重要？客户的体验！如果你想留住你的客户，就认真的考虑一下从他们的需求出发吧，而不是一锤子买卖。
03KA和Specialization两个模式兼容并蓄的好处
人都是受利益驱使的，不要不好意思承认，当然也不要把利益等同于功利。有孩子的朋友们应该可以看到，这个天性在小孩子身上就已经完美体现了。那么我们就结合客户体验来看一下，两种模式融合的好处到底是什么？
第一：职能细分之后，对客户，可以更快速地提供高质量的候选人，而且可以提供更多市场动态给到客户，提供增值服务。市场上有几家著名的猎头公司是可以做到24小时或者在客户拜访的同时，就能够提供样本简历；对候选人，可以提供多个合适的职位，而且定期地保持沟通，对候选人的职业发展、甚至家庭及周边的信息都会有更多的了解，最后变成朋友的都不在少数，真正变成了候选人的职业咨询顾问。
第二：针对大客户，包括有发展潜力的中小规模客户，有专门顾问定期拜访，了解客户业务战略的发展趋势，业务遇到的挑战，潜在的招聘需求，可以提前做好人才储备。
第三，个人认为也是最重要的部分：职能细分帮助顾问快速成长，变成360度顾问，高效高产出高收入。内部来讲，作为KA的Key Contact Window，因为需要组织协调内部资源，
跨部门沟通，也得到了成长的机会。对于猎头公司来讲，这无疑是一个很好的选拔未来团队管理者的试金石。
客户满意度提高，顾问成长，公司扩大规模，这其实是三赢的事情，何乐而不为呢？
04
完美结合KA和专注模式之方案浅析
回到招聘行业这两个争论已久的模式KA和Specialization。我们用实战经验，来看一看怎么完美结合，玩转招聘市场。
我的近十年的猎头生涯里，经历了三次从零开始的阶段。
第一次，面临从KA转型Specialization，而在业务达到一定规模之后，单纯职能细分已经不能应对大客户的需求了。然后才结合KA模式，实现了单个客户年收费两百万，而团队业务每年翻番，人均百万；
第二次，组建分公司，完完全全新的市场，客户资源稀缺，市场行业分散，团队规模尚小，直接从Specialization模式开始，第一年也可以做到三百万；
新闻学专业第三次，接手一个现成的成熟的擅长KA的团队，再引入Specialization的概念，在人员自然流失的情况下，第二年业绩依然保证了67%的增长，成为整个亚太增长最快的区域公司。
我相信市场上一定有高产出的KA团队，也会有低产出的Specialization团队的，就像一流大学也会有三流的学生，而三流的学校也会有一流的学生，最关键的还是人本身。
但从这十年的经历里，我只想说，不管是猎头公司的业务发展需要（公司发展，员工才有发展），还是从客户的体验出发，在业务达到一定规模之后，你就需要考虑KA和Specialization 两个模式兼容并蓄，更好地玩转招聘市场。而在这个过程中，其实最大的阻力是“人”，而人往往是最难被改变的！
我相信，对于目前市场上任何一家猎头公司，都遭受过KA 或者Specialization带来的切肤之痛。那么怎么兼容并蓄呢？在这个过程中会遇到什么样的难题呢？
我们分两种融合趋势分别来看，在融合的过程中会遇到哪些挑战。
1、Specialization模式下，如何把KA做好？
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