新奥燃气成员公司访谈记录
成员公司：石家庄新奥燃气有限公司
季东燃个人资料2003年 8月 25日
基本情况：
访谈对象：柳纪申总经理
访谈人员：叶靖，陈顺虎，高洪来
访谈时间：15:30-16:30
访谈总结:
1．柳纪申：石家庄新奥燃气公司总经理，同时还是新奥集团副总裁，新奥燃气控股公司副总经理，原来在省政府体改委，对政府历年的政策改革都相当熟悉。02年到新奥公司。
2．石市的汽化率35-36%。传统体制下国有企业垄断经营。品种有煤气、液化汽。石市有区域多元化的苗头。省天然气公司、其他小公司做小区的经营，开口费价格在1000-2300左右，煤气改天然气是政府的规划。煤气改造费用将在550元。已经报上去了，物价局没有意见，担心报听政会通不过，市里规划5年，我们规划3年。
3．公司规划5年汽化率70%，每年200万左右新增城市建设，动迁户回迁看使用的管网情况，老的管网550元、新的管网3200元。
4．现在还是个完全竞争的市场。“小区管道”是否算管道天然气、现在的市场“我们不是唯一的”。其他的城市也将走向竞争市场。随着城市的扩张，周边县将包容到城市，将具有更多竞争发生，在编入城市之前已经做完了，在并网时已即成事实。小区的发展到一定阶段连成网络也将构成竞争。
5．我们的策略是：一.目标市场的确定：把中心城市和周边县做一个全盘考虑，建站参与小区的竞争。液化气也可以做。当城市成熟的时候，用管网连接起来。现在的设计就完全按照天然气设计。二.延伸市场的开发手段。因城市规模很大，市场人员的作用远远不足，用借力发力。利用银行与开发商之间的信贷关系。开发我们的燃气市场。充分利用银行的中介作用。还有人脉网络的市场，这部分的开发费是在开发完成后才支付的。现在还是初期，操作办法很灵活。还有灵活的价格。老的小区政策和新的小区政策都不一样，重要的是要适合市场竞争。
6．更长远的竞争是争夺用户的竞争，做燃气运营的竞争，开口费的收入是有限的，我们要由原来的城市圈地运动进入到用户的第二次圈地运动。还要看我们从中心城市向外发展的辐射能力。
7．集团的职能还停留在“管控”，还没有上升到服务。
8．开发还需要技术层面的支持。我们在通过到其他城市考察后发现，在老城区改造方面，可以在户外立
管和户外抄表，这样即可降低费用，又方便了用户。这就需要技术创新。
9．广告的做法分阶段去做，第一步，公司刚成立，我们做形象广告，介绍新奥，第二步，做进一步的介绍，结合实际，宣传我们的工程，体现我们的建设速度。第一批用户我们承诺5月20日接通，我们做到了。第三阶段，侧重服务、理念。
10．宣传的方法有很多种，车体广告，新闻报道，软性文章，电视剧角标等。
11．关于激励机制，希望能给成员公司一些自主权，公司给一个大的笼子。作为集团，需要关心的是两个问题：一是资产的保值或增值，二是公司的利润率，不要只看销售收入，激励不要只跟销售收入挂钩。12．希望项目能够经过调研之后，分出几个不同层次的成员企业，制定不同的市场开发方案，还要进行市场细分，同时要注意切忌简单问题复杂化。
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下一步行动计划: