人物访谈：走近安植集团董事长杨博崴
日前，记者访谈走近“传播美丽的天使”香港安植集团董事长杨博崴先生。以下是访谈实录：
记者：很高兴可以和杨总交流，今天的安植足以证明杨总是行业中的传奇，对于传奇的人物，我们大家都很有兴趣想了解您过去的一些经历。请您分享一下您的入行经历。
袁咏仪包养杨博崴：其实说传奇并 不敢当，我觉得我的一切都非常的平凡。我学的是企业管理专业，毕业后当了二年兵，83年退伍。第一份工作是在日资企业从事推销员的工作，我觉得推销是一份 很有挑战性也是很磨练意志的工作，可是我在日资企业学到了做事严谨与重细节的好习惯，而且推销工作也培养了我的勇气。我觉得创业要成功，勇气和毅力是非常必要的先决条件，甚至比学问、背景等都重要。从日资企业出来后我在一家塑胶工厂从事业务，一直到95年才开始创业。
创业初，在台湾成立了瑞洁尔贸易有限公司，一开始做的是贸易，主要代理美容健康的小器具，比如刷子、按摩器、减肥腰带等外用辅助的小工具。也是这个时候接 触到了日本酵母菌的美容产品，因为第一次做护肤品，也是带着试探的心态来做。当时是通过台湾电视购物渠道
发表，结果非常成功，也理所当然把这一产品延伸到 祖国内地这条销售渠道上，并在内地也取得了相当好的成绩。
12年前机缘巧合下，认识了我们的副董刘颖女士，当时她也是在台资的一家专业美容机构做顾问的。她有专业的美容技术而刚好我有产品，就是这样产品加技术的结合，在国内创立了安植企业。
记者：当初从台湾来到大陆，可以说是完全不同的市场。创业起步很关键。在安植的初创期，您是如何一步一步适应这个市场的？
杨博崴：谈起跨入大陆 市场前期真的是吃足了苦头，因为本来我是从事贸易买卖业，所以在销售策略经营理念上都会比较偏向快速流通的日化线思路，对专业线比较陌生，其次因为刘副在美容院做过，对技术方面比较熟悉，但对专业品牌公司的专业产品销售渠道比较陌生，所以在营销上我们二个人都是外行，更大的麻烦是我们的产品是海外过来的， 遇到了地区差异适应不良的问题。
举例说台湾是属于亚热带的海岛型气候，内地是属于大陆型气候，所以在台湾和内地解决干
燥的方式也是不一样的。 解决干燥也就是要给皮肤保湿，但保湿也有三个概念：一种是从空气捕捉水份来补足；一种是通过渗透的方式补足，比如将玻尿酸等东西渗透到皮肤里面去滋润皮肤；另一种是封住，就是把皮肤表面封住，让水份跑不出来。解决干燥问题的方式主要在于产品的成份与原料，我们在台湾使用效果最好的保湿产品采用的原料之一是甲壳素。因为甲壳素可以吸收空气中的水份子来滋润皮肤，而台湾是海岛型气候，本身比较湿润，所以空气中的湿度也比较大，正是适合这种原料的应用。
在台湾我们一般采用的是前二种保湿概念，可是到大陆这二种得到的反映就是保湿不够，那我们采取的措施就是把保湿成分的原材料加量，但还是没有用。后来才了解到北方采用的方法是使用油脂把皮肤封住，在台湾觉得这样是很不可思议的，因为根据台湾的气候，如果把皮肤封住的话一定会排不了汗长痘痘。甲壳素在北方没有用，气候太干躁，空气中的水份欠缺，使用后反而是把皮肤里的水份拉出来补充了空气的湿度，使用玻尿酸也不行，所以只能使用油脂类成份的护肤品锁住皮肤的水份，成本又低效果也好！我们当初也是在吃足了苦头之后才慢慢了解到这些原理与问题的根本。
再就是两地的护肤保养观念截然不同，我们台湾的研发团队与内地的对美容认知的状况也相
距十万八千里。在台湾所说的专业不是产品专业，而是说技术专业，在国内所说的专业是说产品很专业，而国内也很盛行套装，袪痘的、保湿的、袪斑的、抗敏的套装都有。台湾的研发人员就很难接受，因为台湾的消费者她们都是透过专业的美容师判断后配制产品使用。就像看医生一样，我们不说药专业，而是说医生很专业，而不是药很专业医生无所谓。这些理念上的差距让我们秏费了一年多的时间来调整。
后来我们让台湾的研发人员常常到内地来，让他们听听国内代理商的意见，也把内地销量好的产品带回台湾给他们研究改良。经过研究，我们最终在产品结构、产品研发、产品销售理念上做出了改变，并与内地的合作方学习，一步步迈向内地市场。最主要也是有着不服输的这股毅力，才让我们坚持下来一直到现在能在国内市场有一点成就。
记者：现在美容行业各个环节的成本都在水涨船高，据说安植企业现在仍然保持超过40%的增长率？这是十分惊人的成绩。杨总是如何来保证安植企业的持续增长的？要点是什么？
杨博崴：简单来说的话就是回头客，怎么把你的产品做到有回头客这个是最重要的。我说的回头客是指消费者信得过再继续购买我们的产品，而美容院觉得我们的产品好才愿意介绍给消费者，代理商也愿意加大力度将我们的产品投放到市场，帮我们介绍新的代理商。我认为
要做好这一点，主要有三个方面：
第一：品质。这也是我们公司最注重的，我们公司对于产品的用料一向都是不计成本的，因为我觉得只要是好的品质，市场一定会认同，而且也走得长久。所以我们台湾的研发团队也一直秉持着品质为先的原则，原料一定要最好的，成本永远是第二考虑因素。
第二：创新。如果想把市场长期经营好创新是很重要的。创新不单是产品构架和产品结构的创新，还有营销模式的创新。因为产品的创新是为了吸引消费者，而营销的创新可以吸引代理商和美容院。
第三：注重教育。我觉得专业美容是人力很密集的服务业，在服务行业人才占据了很重要的关键。同样的一件事请A去办不了，但请B去就解决了。所以在教育这块非常重要，安植公司在投资教育这块的投入是非常大的。
在专业美容上，你只要把产品品质、创新意识、人才教育做好了，那么市场一定就会回馈来很好的业绩。
记者：目前安植在专业线中已位于一线品牌行列。安植在全国超过5000家终端网络，做为品
牌商，安植是如何处理和代理商、加盟店之间的关系的？
杨博崴：安植的渠道主要是代理商和美容院二大环节，接下来才是消费者。在这个行业和代理商打交道是难免的，因为没有代理商的话就意味着没有了渠道。对代理商来讲投入代理一个新的品牌，他们要花钱建设品牌渠道，他们也很担心这品牌能不能长期经营，再者，这个公司诚信度到底如何，做不好怕亏钱，做好怕被取消，我想代理商随时面临着这种压力。因此我们和代理商合作采取的是开诚布公的合作理念，开大门走大路，以此降低代理商对厂家的猜忌和怀疑避免内耗。
美容行业的资本门槛还是比较低的，所以不管是代理商还是品牌厂家，公司组织架构和内部管理都是比较松散。很多事情都是透过电话或口头协议解决，当然早期做得好的时候是没有什么问题的。但是随着竞争激烈，慢慢的也就不可能像当初想像中的那么好了，也容易留下一些后 遗症，让代理商与厂家之间产生误解、猜忌。
安植企业在这一块是有突破的，我们三年前在专业美容这块领域上首创了代理商协会，只要是我们安植所经营的品牌代理商一定要加入代理商协会。协会里有大家推举的理事长、副理事长、秘书长一致来维护理事会的运作。理事会最主要的目的就是让大家有一个学习的氛围，
把大家集合起来，公司会提供资金一些好的 师资来和大家传授经营管理的课程。也帮助我们与代理商的管理水平不断提升。
当然的当代理商和厂家有什么矛盾的时候就可以透过协会处理。为什么安植敢这么做，也能组织得起来，是因为我们公司的政策对所有代理商都公平、公开、透明，并没有说因为哪个交情特别好，我们就有特别政策，我们的政策是欢迎代理商检视和参与讨论的。
安植的代理商协会是我们的创举，我不敢说我们在市场上做到了第一，但专业美容线代理商协会我们是首创。安植的代理商协会是我们的创举，我不敢说我们在市场上做到了第一，但专业美容线代理商协会我们是首创。一般厂家是不愿意去组建协会让代理商与代理商之间接触 的，代理商与代理商聚在一起容易互相抱怨厂家，产生抵触情绪。我觉得不管厂家对不对，但我们必须有这样的底气来被检验，也愿意开诚布公的和代理商们去谈现有的合作与未来的发展。一般厂家是不愿意去组建协会让代理商与代理商之间接触的，代理商与代理商聚在一起容易互相抱怨厂家，产生抵触情绪。我觉得不管厂家 对不对，但我们必须有这样的底气来被检验，也愿意开诚布公的和代理商们去谈现有的合作与未来的发展。
再来就是美容院，我们现在有60多家代理商、5000多家美容院，但美容院就不能用这种方式
来处理了，安值企业通过不断加强对美容院美容师和老板娘的教 育，不断组织美容师、老板娘适合的培训课程。还有最实际的就是帮助美容院赚钱，帮他们组织些终端会议，做促销。在行业里安植的终端会议可以说是非常有名 的。我们可以根据美容院的背景、发展阶段和管理状况来策划适合他们的促销活动。对美容院来说最实际的是让加盟我们的产品赚到钱，这样才会有信心继续做下 去，代理商也才愿意支持我们工作。
安植发展初期代理商和我们合作会非常不习惯，因为我在日资企业上过班，日资企业做事是比较重细节的，什么事情都较真。
我们公司有专职人员，在做市场确认的工作，我们的电话全部是录音的，一开始代理商会对我们有意见：“和你们合作很烦，我和谁谁谁合作都是电话中解决的。你们什么都要白纸黑字，还要电话录音防我们。”但到后来他们会觉得和安植公司合作是最轻松的，只要签字就对了，因为这也是保障双方利益。电话录音是确保我们的服务品质，就算是说监控也不要紧，到时也有个凭证。就好像日资企业那样，一开始进去规矩很多，但当你习惯了就是给大家最大的方便，大家有一条共同信守的游戏规则，而不是你的游戏规则和我的不一样，这样很容易产生误会与争执。也不利于长远的合作。
记者：杨总是一位善于运筹帷幄、熟稔经营管理的领导者。安植也培养了不少的高端人才，在团队打造上，您觉得安植的亮点有哪些？
杨博崴：我觉得公司能取得今天这个成就是因为运气比较好吧！有很多人才在公司付出了他们的青春和心力，帮公司创造了现在的口碑。如果说管理和我有关系，那么我只能说我是环境的 营造者。我一直都在营造一个好的环境，这个环境包括了公平、宽容、学习、感恩、简单、有竞争力的福利待遇。我觉得我把这几点完善好就行了。
公平：在公司只要有能力的就有机会去晋升，我们公司最让我骄傲的是没有小组织小团体的现象。其实同仁间为了追求安全感与在公司的地位，很容易形成小组织，但他们没想到这样会影响到其他人的安全感与利益，进而造成伤害。我会和他们沟通，在组织里面不适合这样做，对组织和个人发展来说都是不利的。所以我也要求公司不能发生搞小团体的事情。当然首先我也是认同他们的，这本身就是人性的一种特征。他们这种 追求安全的需求投射如果没有得到良好的管控就会产生负面的影响。公司应先解决组织内部存在的这种问题，才能营造出公平竞争的良好环境。
宽容：公司要求员工不断的学会谦虚与宽容，对后进者一定要有提携精神。这个有点难，因
为在中国 管理者会有一种心态叫“教会徒弟饿死师傅”。所以我们也是通过不断的教育以及以身作则，再加以思想上的引导，教会大家宽容并有为组织做好传帮带工作的责任。比如我们在新员这块和很多学校合作，在招这些学生或是出去招聘员工的时候，并不是希望他们进来就能马上创造价值和业绩，我们是希望他进来以后让我们 有时间去观察他有没有这样的潜力、适不适合这样的工作，而不是将他成为赚钱工具，一定要马上产生效益，一切是要以利他为出发点去思考，因为惟有利他才是最 大的利已。