实训一 市场调研
一、 实训目的
1.训练学生市场调查方法的使用。尤其是实地调查方法的运用。
2.培养市场调研的能力
二、 实训内容
假设你是一名新的业务员，在进行推销之前首先要进行市场调查。在珠海市场上销量在前的五大品牌饮料的市场情况调研。
三、 实训环境
校外调研+校内实训室模拟实训
四、 实训方法和步骤
1.学生自愿组成小组，每组6-8人，自愿结合。
2.调查访问之前，每组需根据课程所学知识经过讨论，制定调查访问的提纲，包括调研的主要问题和具体安排.
3.运用实地调查方法，每个小组提供一份珠海市饮料市场调查报告；
4.在班级进行交流，每个小组推荐1个人进行介绍；
5.由教师对学生评估打分。
五、 实训注意事项
1． 教育学生在调研过程中注意安全；
2． 在正式调研前对学生提交的调研提纲进行指导；
3． 调研过程中随时指导修正。
六、 实训考核标准及成绩评定
由教师对学生评估打分。评分的依据：
徐嘉雯个人资料
1.调查样本的抽选方法及其结构；
2.调查问卷的发放方式及其回收率；
3.各种访问方式的选择及其走访的次数；
4.方案调查资料的来源；
5.对调查资料进行加工、整理、分析的方法等。
附：作业
市场调查报告具体内容：
一、市场背景的调研
（一）地理的条件，
1.地理位置
2.主要商业区的分布
3.交通运输的条件
（二）气候的条件
（说明当地季节性变化对产品交易量或消费方式产生的影响）
（三）经济发展趋势
（说明其经济发展的现状和可能达到的增长程度以及和产品销售有关的各种经济部门的发展变化情况）
（四）产品工业的状况
（说明某种产品工业的现有状况及其发展变化的趋势以及对该产品的市场经营、竞争情况和消费者的购买将会产生的影响）
（五）政局的状况
（政局的现状及其可能变化的趋势及其对当地市场的经济贸易政策可能发生的影响）
（六）社会和文化的趋势
（说明当地市场社会文化方面的变化趋势将会给本公司产品带来的影响或者对产品提出的新要求）
（七）各种法令和法规
（包括税法、配额、许可证、卫生安全规定等）
实训二 了解消费购买行为和消费心理
一、实训目的
分析市场，了解消费心理和购买行为。
二、 实训内容
对有关超市进行调查，了解百事可乐及其他品牌饮料的销售资料，由学生组织分析研究，得出结论。分析的具体内容由教师指导学生拟定，如超市有需要，可作为真正的实训。
三、 实训环境
校外调研+校内实训室模拟实训
四、 实训方法和步骤
根据饮料品牌分组，任课教师调控整个实训过程。如超市参和时，主要根据他们的实际需要项目进行开展。以在实地观察、接触消费者的实际感受，结合消费行为理论剖析消费者二至三种行为过程，说明其有可能受哪些心理活动的影响。
五、 实训注意事项
1． 对调查过程中学生进行严格管理；
2． 结合使用观察法和访问法进行信息搜集。
3． 教育学生在实习过程中的安全问题。
六、 实训考核标准及成绩评定
1.由组长根据各成员在实训过程中的表现进行评估打分；
2.指导教师根据各成员表现进行讲评。
附：作业
训练的简要报告
一、参加活动名称、时间、地点
二、本人预期目标
三、本人发言提纲
四、活动效果
实训三 准目标市场，实施市场定位
一、实训目的
1.训练学生如何选择目标市场
2.训练学生如何实施市场定位策略
二、实训内容
假定你是百事可乐的珠海市场营销经理，分析研究“谁是你的客户”，准你的目标市场，实施市场定位策略。
三、实训环境
校内实训室模拟实训
四、实训方法和步骤
1.在上两次实训（市场调研和营销环境分析）的基础上，确定并描绘你的客户。
（1）描述你的当前客户
（2）他们来自何处
（3）他们买什么
（4）他们每隔多长时间购买一次
（5）他们买多少
（6）他们怎样买
（7）他们怎样了解你的企业
（8）他们对你的公司、产品、服务怎么看
（9）他们想要你提供什么
根据以上资料，确定这一产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。
2.各组成员对本组的市场定位建议书进行全班说明，由各组组长组成的评委小组进行评定。
3.实训指导教师现场讲评。
五、实训注意事项
1．对教室实训气氛的把控；
2．对小组评定标准的引导；
六、实训考核标准及成绩评定
实训指导教师现场讲评。
附：作业
在市场调研和营销环境分析的基础上，确定并描绘你的客户。
（1）描述你的当前客户：年龄段、性别、收入、文化水平、职业、家庭大小、民族、社会阶层、生活方式
（2）他们来自何处？本地、其它地方
（3）他们买什么？产品、服务、附加利益
（4）他们每隔多长时间购买一次？每天、每周、每月、随时、其它
（5）他们买多少？按数量、按金额
（6）他们怎样买？赊购、现金、签合同
（7）他们怎样了解你的企业？网络、广告、报纸、广播、电视、口头、其它（要注明）
（8）他们对你的公司、产品、服务怎么看？（客户的感受）
（9）他们想要你提供什么？（他们期待你能够或应该提供的好处是什么？）
（10）根据以上资料，确定这一产品的市场定位，并拟出市场定位建议书。
实训四 手机市场价格策划
一、实训目的
1.通过对手机市场价格的评析，加深学生对各种价格方法及策划的理解；
2.进一步了解价格制定、修订和变动的原因及其策略；
3.初步培养学生价格策划能力．
二、实训内容
1.手机市场价格策划状况调查。调查对象；本地的手机专卖店、手机商店、百货商店手机柜、网上等。调查内容：某一品牌手机的价格及其销售情况。调查方式；上网点击、观察调查、深入访谈等。
2.对某一品牌手机市场价格策划进行评析。包括手机品脾牌名称、档次高低、进价依据、顾客反映、顾客流量；价格策划、销售情况等。
三、实训环境
校外调研+校内实训室模拟实训
四、实训方法和步骤
1.选择学生比较熟悉或正在用的某一品牌手机(如诺基亚、摩托罗拉、西门子，爱立信或海尔、波导、TCL、康佳等)为调查对象。
2.将学生分成若干小组，制定调查表或访谈提纲，分头进行调查和观察。
3.以小组为单位汇总调查结果并进行讨论。
五、实训注意事项
1．教育学生注意安全；
2．对调查方式进行指导。
六、实训考核标准及成绩评定
学生撰写某一品牌手机价格策划评析报告，老师批阅并全班交流
附作业：x x x牌手机市场价格策划评析
一、手机市场价格策划状况调查。
1.调查对象
2.调查内容
3.调查方式
二、对某一品牌手机市场价格策划进行评析
1.手机品脾名称、档次高低
2.进价依据、顾客反映
3.顾客流量、销售情况
三、交流的体会
实训五 销售渠道的评析及设计
一、实训目的
1.进一步了解销售的结构，特点。
2.掌握现代分销的新模式、新策略。
3.培养学生进行销售渠道策划的初步能力。
4.模拟设计一种销售渠道。
二、实训内容
组织学生参观访问不同类型的工商企业的销售渠道。具体是：
(1)一般企业销售渠道的结构类型、主要特点、成员数量、管理策略以及物流系统的作业和设计等。
(2)超市、连锁店、配送中心、大卖场、仓储等的经营范围、配货模式，物流运行、仓储管理等。
(3)电子网络商店的设备、机制、送货、运行、虚拟、交易、管理等。
三、实训环境
校外调研+校内实训室模拟实训
四、实训方法和步骤
把全班同学分成三组，分别到约定的工商企业、大卖场，电子网络商店参观访问；每位学生
撰写访问报告，即对企业销售渠道进行评析、建议，并模拟设计一种销售渠道；组织学生进行全班交流。
要求学生完成一份销售渠道的评析及设计报告。
五、实训注意事项
1．教育学生注意安全；
2．事前做好准备工作，联系相关单位。
六、实训考核标准及成绩评定
附作业：要求学生完成一份销售渠道的评析及设计报告。
一、参观访问哪些不同类型的工商企业的销售渠道
二、一般企业销售渠道
1.销售渠道结构类型、主要特点
2.管理策略
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