李方军：从技术到骨干到业务精英
作者：赵丹
来源：《营销界·农资与市场肥料版》 2015年第4期
和很多怀揣梦想从高校走出来的所有青年人一样， 2004 年安徽农业大学毕业的李方军，冲着红四方的名头就入职了。一晃就走过了十年的历程。十年风霜磨砺，成就了不一般的人生。
李方丁 不服输，挑战自我
李方军从2004 年开始在车间工作，认真踏实，很快就因工作出被重点培养。其实，做一名技术骨干也不是那么简单的，只不过时间久了，也就驾轻就熟，按部就班了。
一次偶然的机会，转岗的难题摆在了李方军面前。是继续在车间做技术骨干还是去未知的领域重新开始？接触未知领域的渴望还是战胜了按部就班的安逸。“我就是想多积累一些东西。”李方军说。
2009年，李方军到了东北区域市场。红四方的传统是第一年下市场有师傅帮扶、带着，很顺利就完成了任务。2010 年~2011年，李方军遇到了“寒流”。由于当时市场的原因，红四方在东北的销量不升反降。
“不管是什么原因，销量总是下滑的”。李方军很沮丧，也很痛苦，但是他不服输的性格让他重新站了起来。“我就是不服输，我一定要做好这个市场。当时我就想，我要是做不好吉林这个市场，那么以后无论我在哪儿，无论在什么单位都不会做好。”
做市场没有捷径
做市场没有捷径，就是要心细，腿勤，能接受批评，这是李方军一直强调的事情。
虽然刚接手市场就销量下滑，但李方军没有气馁，也不曾放弃。李方军一直坚信，他背后有着坚强的后盾：六十年央企这么好的平台；全国布局的良好发展规划，企业重视东北市场，加上自身的勤奋，一定会有所收获的。
6 年的努力，从7000 吨发展到现在的30000 吨，也验证了这一点。
“客户没有什么秘诀和捷径，除了地毯式的扫街，认识更多的人，并保持联系之外，没有更好的方法。”李方军这样介绍他的经验。相关行业的大客户（譬如种子、农药甚至饲料的大客户）都要认识，并且保持愉快的联系；肥料行业的更要关注，主要竞品都有哪些，销量多少，每个县哪些经销商做得好、有思想都得清楚并且熟识。协助客户开推广会，田间观摩，增强客户之间交流、沟通。甚至有的饲料经销商都帮他卖红四方的产品。
要做到这些绝非一两年之功。
虽然说现代企业的绩效都是用销量说话，但是我们也能想象得到过程的不易。“不瞒您说，我从孩子出生一周就出来了，到现在孩子跟我都不太亲。”作为业务人员，在外的时间比在家的时间多。担心市场行情变化，年轻业务员经验不足，不想回去也不敢回去，若市场有变化了怎么应对？没法跟领导交代，也没办法跟自己交代。
做业务的过程也是一个成长的过程，“以前人家都说李方军万事不求人，现在我改过来了。能接受批评了，也更包容，习惯站在对方角度考虑问题。分析自己的不足，会成长快一些。”李方军笑着说。
在饱和的市场求增量
李方军认为，寻求增量还是需要增加网点数量，增加品牌密度。重塑市场生态圈，在区域内产品、品牌区隔，增加客户源。
跟大客户谈定制
李方军的新品占了总销量的一半，这也是很罕见的。李方军说，无他，了两个大客户而已。
李方军积极适应现代的农民组织形态，和合作社、种子企业合作。“很多厂家都想跟我们合作，我这背后不是有企业优势在嘛，所以说合作也是偶然中的必然，算是天下掉馅饼，砸到我头上了吧。”李方军开玩笑说。
跟大客户合作，主要是在产品功能上进行区隔，给他们定制产品。“我从新品中选择了抗旱肥、控失肥两个明星产品，
既适合当地的情况，又有卖点抗旱保丰收，锁住营养，节本增效。既有质量上的保障，又有价格上的保障，市场也保护得好，符合他们需要高附加值的产品、节本增效的理念。”
抓住农药、种子经销商
大客户毕竟是少数，多发展经销商才是常态。
李方军分析了吉林的情况，市场基本饱和，目前大家更看重直销和电商。主要还是销售层级的慢慢递减。因为经销商的利润支撑也不了那么多的层级，目前吉林一般都是批零一体化，经销商直接卖给种田大户，做零售。红四方要想增量，还是要赢取更多的经销商。李方军就把侧重点放到了种子经销商身上。
和手握大量品牌的肥料经销商相比，种子农药的经销商手中的肥料品牌还是较少的。这是其一。其二，老农资是坐商，种子农药经销商都是行商，理念较新。业务员都出去签单，一大帮经纪人活跃在市场上，宣传投入大，所以也需要新型肥料这样的高附加值的产品。
紧盯市场变化
东北的市场和其他地方不一样，吉林主要作物是玉米，水稻。农民购买习惯是看种地收益，而不是看市场。吉林经销商的利润普遍非常低，因为只有一季，经销商后期压力大，基本上保障每吨100 元利润就出货。市场启动时一个价格，最后开始甩货。
这种情形给老百姓一个错觉，认为前期买吃亏了，后期买东西价格还便宜，还能送到地里。“今年东北市场启动很缓慢，3 月15 日才启动，半个月时间不知不觉就结束了。并且今年从一开始就甩货：因为后期大家都有压力。”李方军认为，这个习惯养成第一是市场原因，产品也是诱因。
很多经销商不存货，喜欢随销随进，由于运力和运距问题，也只能望货兴叹。“缺货发不过来，也不敢发，发过来季节就过了；给经销商备货太多也怕前期存货太多，卖不了。毕竟一年一季。”
“ 今年有压力，不知道农民什么时候开始买肥料。市场启动没有征兆，赊账厉害。一开始就是低价、甩货，经销商只能尽量收现钱。经销商随进随销，这样的情况对厂家也会有些冲击。”李方军坦然说出了他的顾虑。不过李方军相信，他已经蓄积的力量，足以有继续参加这场市场马拉松赛的资格。（编辑/ 赵丹zhaodan-0218@163）
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