分析:处理积压库存产品,是销售人员必须具备的一项“差不多功”,因为假如积压产品处理不当,将会成为企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严峻障碍,它决定了经销商以后还进不进货?依旧不是与厂家连续合作,因此,如何巧妙地处理库存,便是对厂家以及销售人员的一个最大的考查。
一样情形下,造成产品积压的缘故不外乎如下几种:
1、作为实际“操盘手”的业务员,不能合理地估算销售旺季的相对“准确”的销量,导致业务员和经销商过多地担忧货不够卖,因此,大量进货,造成库存过多,难以在销售旺季消化完毕。
2、一些销售经理销售目标压力过大,为了达成目标,他们往往利用销售旺季,通过各种正常、非正常手段进行压货,最终导致经销商“消化”不良。
3、一些经销商贪图“小廉价”,他们在企业抛出压货的各种富有诱惑力的促销政策后,往往不顾自己的实际销售能力,盲目存货,造成产品的自然积压。
以上是常见的造成产品积压的三种缘故,事实上,不论是哪一种因素造成的产品积压,作为销售人员差不多上要想方设法进行消化和处理,因为只要经销商库存不能及时地“清空”,经销商就可不能连续进货,渠道就会受到堵塞,销售就会显现问题,因此,作为销售经理,就必须学会在产品换季时,巧妙而灵活地处理积压库存。除了销售人员摆正心态,不要盲目压货,以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货,从而合理地预防人为产品积压外,以下是能够采纳的四种处理积压库存的方法:
巧搭便车法。那个方法,操作起来比较简单,确实是将滞销的积压产品,作为另外一种产品的赠品,该款产品能够是新产品,也能够是“当红”的畅销产品,通过新产品上市,以及畅销产品的阻碍力,从而来带动积压产品的快速回转。
比如,某白酒厂家桂林的经销商同时也代理当地畅销品牌漓泉啤酒,在白酒销售旺季过后,针对“卖剩”的积压产品,该厂家的区域经理配合经销商,将自己的白酒产品,作为促销赠品,来让畅销的漓泉啤酒“带”着消化。促销规定:凡进够30箱某款中档啤酒,就赠送六瓶装白酒一箱,从而顺势消化了库存积压的白酒产品。
巧搭便车法需要注意以下两点:
1、“搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时,要尽量说服下游经销商同意,这就需要销售人员把握措辞技巧,在不造成对方反感的情形下,顺利地推销产品。
2、搭便车的产品要操纵数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多,以防止下游渠道的“二次积压”,要依照下游分销商的实际销售能力,给予合理搭赠配比,不可不顾实际的进行“硬压”,否则,最终收场和受缺失的确信依旧自己。
捆绑捎带法。所谓捆绑捎带法,确实是将积压产品,与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售,即你要想销售畅销产品,就必须附带销售积压产品,通过这种方式,从而能够巧妙地让积压产品“变现”。
比如,某白酒厂家的“经典”款产品在市场上专门畅销,即使在销售淡季,该产品仍旧有较大的销量。在该厂家春节前推出的一款礼品装新产品滞销时,为了及时消化库存,防止大量积压,该厂家推出了进货“经典”产品,必须按照10%的比例,捎带该礼品装新产品,尽管,这看似是一种“强买强卖”行为,但由于该“经典”产品专门畅销,利润也较为可观,因此,专门多经销商最后依旧同意了这种“配比”方式,从而让滞销库存在市面上得到了流通,实现了厂家期望的“库存转移”:把风险转嫁给了经销商,迫使经销商必须下功夫进行
投资移民澳大利亚要求销售,完成了积压产品“从商品到货币这危险的一跳”。
与巧搭便车法有所不同的是,搭便车是把积压产品当成了可不能“动”的促销品,即赠品,而捆绑捎带法,则是把积压产品变着法儿销售了出去,最终变现了货款,从而解除积压风险。捆绑捎带法需要注意的是:
1、所“傍”的产品一定是畅销品。假如不是畅销品或下游经销商看好的产品,则这种方法专门难凑效。因此,有合适的畅销产品是前提。
2、厂家一定要进行深度协销,以完全消化掉积压库存产品。在积压产品实现了库存的转移后,最终一定要让产品得到消费,即要通过协助经销商分销到下游渠道,最终被顾客所同意和消费、消化掉。这就要求厂家的销售人员一定要负起责任,通过协助经销商铺货、加大促销等,最终让产品得到变现。
逆向涨价法。这种方法,需要一定的操作技巧,因此,也需要一定的勇气和魄力。该方法的操作要点是:一、果断地将产品价格上涨,上涨的幅度,能够依照市场上一线竞品的价格来确定。二、在价格上扬的同时,加大促销或折扣的力度,致其足够诱人,同时总体上
来讲产品最终价格是比原先要低。三、产品要在没有进入过的区域或者渠道来进行销售,此为此法操作成功的关键。
攀成钢小郡肝串串香 比如,某啤酒经销商在销售淡季为了消化在流通渠道(比如零售店)差不多滞销的库存产品,将原先每箱分销价24元的产品(扣除各种促销后底价为21元),涨到36元,然后加大促销的力度,实施“买一赠一”,并大规模地在原先没有销售过该款产品的大排档、B、C类饭店进行集中铺货,由于促销力度看起来专门大,再加上宣传到位,铺货人员得力,因此,库存的几千箱产品专门快就得到了消化处理。
逆向涨价法的操作,要注意以下几点:
1、涨价后的产品一定要在“生疏”区域,以及未“触及”的渠道来进行,假如是“夹生”区域或渠道,则要慎重操作,防止价格“穿帮”和产品“露馅”。
2、促销或折扣的力度一定要足够大,大到能够让下游渠道和顾客心动,从而“引君入瓮”,乖乖让其就范。
彦怎么读 3、使用该方法,推销人员一定要有胆有识,敢于“叫价”,通过富有自信的推介,感染客户,排除客户的“后顾之忧”。
4、一定不要让下游客户明白该产品是积压库存产品,否则,即使价格再廉价,促销力度再大,客户都有可能不愿同意。积压的库存产品往往会让人“担惊受怕”。
另辟蹊径法。当以上三种方法,都不能有效地处理积压库存时,我们就要考虑采纳“另辟蹊径”法。所谓另辟蹊径,确实是通过不同于一样渠道的另类销售手法,比如开展团购业务,开发专门渠道等,从而能够让产品一次性地予以处理和消化掉。
常用的方法要紧有:
1、做团购,将积压产品“转变”为福利品。中国是一个注重人性化的国度,随着各单位工会组织的建立健全,劳保福利意识也越来越浓厚。因此,通过开发企事业单位,让积压的产品成为福利品,直截了当进入消费渠道,便是一种最为便利的处理消化方式。
2、联合促销。即联合其他非同类企业,在双赢的原则下,让积压的库存产品作为对方的“促销品”,最
农村创业终达到消化库存积压产品的目的。
龚琳娜老公 比如,四川某白酒厂家,曾有一款积压的铁皮盒装白酒,在通过正常渠道实在不行销售的情形下,主动联合广东某VCD厂家,实施双向合作,即VCD厂家在出售产品时,每台搭赠2盒白酒,而白酒厂家在销售其产品时,将VCD产品作为奖品奖励给业绩表现优秀的经销商以及下游分销商、零售商,从而通过这种方式,合理地解决了积压的库存难题。
另辟蹊径法的操作要注意两点:
1、开展团购时,要顾及中国的国情,在联系相关单位负责人时,注意一些行业“潜规则”的运用,通过对相关单位“关键人物”(主管采购、财务决策大权)的调查研究,“投其所好”,利用关系、人情、礼品、回扣等,打开团购单位的大门。 闫学晶简历
2、联合促销,要保持矜持,不可自掉档次。尽管是作为促销品显现,但产品的价值不可贬低,在这方面,能够通过促销宣传手册、单页等,对积压产品的“促销价值”进行标注和说明,从而让产品不至于因为沦落为促销品,而丧失或降低价值。
此外,采纳产品置换,也是巧妙处理积压库存产品的一种有效方式。比如,利用积压产品,
能够与媒体置换广告;也能够与别的企业的产品置换,作为福利品发放;甚至能够作为费用折抵企业欠款等。
总之,积压库存产品,是企业一道难解的“结”。但“解铃还须系铃人”,作为企业以及销售人员,面对库存积压产品,只有不退缩,不畏难,面对积压产品积极地出主意,想方法,企业才能摆脱积压产品之困扰,才能减少由于库存积压而给企业带来的缺失,才能让产品的销售更好地实现良性循环。
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