徐海乔保险是我们生活中不可或缺的产品，但大多数人一听到某某是卖保险就会产生一种抗拒心理。现在有越来越多的互联网保险中介、产品出现，那相比于的传统的保险公司，他们又是如何另辟蹊径卖保险的呢？
对于绝大多数的普通销售来说，想卖出一份保险挺难的，尤其是各种人身健康、财产、教育相关的保险。
而且卖保险的人至少到现在还会被有眼镜所对待，一听到某某是卖保险的，可能内心就会给降分。一接到电话是卖保险的，大多数人是秒挂的。
下面让我们看看互联网保险中介、产品是如何通过创新的形式卖保险的。
这几年短视频的火热不言而喻，我们看到有许多领域的企业纷纷布局短视频卖货。而快手和抖音，甚至被誉为什么都能卖的新电商平台，这自然也吸引了保险公司的关注。
打开抖音或快手，只要搜索“保险”二字，就能看到诸多的保险公司和个人的账号。
图：抖音、快手部分保险账号
仔细看下，无论是粉丝数还是点赞数都很不错，超过100万以上粉丝的账号就有数十个，还有一些公司建立了抖音、快手的保险号矩阵。
其中某个保险抖音达人曾公开表示，一个70万粉丝的抖音保险账号，一年大小保单的保费超过200万元。
那么大账号有着如此亮眼的成绩，普通个人小号如何呢？
村长特意选了几个粉丝量很少的个人保险账号，在他们直播的时候进去观看过。虽然直播的人数只有几十个，但是互动效果很好，一直有观众咨询问题。
巩汉林个人资料说到这一点，首先我们就得先来问一问，为什么平常卖保险这么难。
1）用户不懂怕被坑
保险本来就是一个讲究精算的产品，其中有诸多条款的限制。少个字、少个条款或者发生的情况条件不符，就意味着拿不到最终的保障。
所以许多人买保险，理赔不及时倒是其次，最重要是在许多情况的限制下，保险公司许多不保、不赔、不退。
而这一切，许多销售在一开始都会避重就轻，而作为一个普通客户单凭自己看条款是很难理解清楚的。这种被坑、被骗的情况，屡见不鲜，所以谁还会轻易靠几通电话就买保险呢。
图：网络卖保险被骗新闻
2）没有服务只有销售
在日常生活中，业务员的销售性导向很强。
比如我们去商场、去展厅，业务员就会立马走上来开始推销，这种做法不仅会让顾客觉得有压力、有隔阂。更重要的是顾客还没有对产品了解或完全感兴趣就被推销，导致购买的意愿性降低。
比如我们买个电脑或衣服等每天使用的东西都能感受到。
而买保险，几乎就等于买安慰，用户感知性弱，导致交易决策更长。如果这个时候，业务员的销售指向性很强烈的话，成单的概率就很少。
姜子牙破票房纪录其实通过这些年的发展，我们保险业务与国外还有差距，包括用户的接受意识。但是，国内这几年的保险规模发展很快，尤其是互联网保险的保民爆发式的增加。
保险难卖，核心还是服务不到位，产品不对口，无法让用户产生信任。
那么保险难卖，难道只是因为机构或个人借助于抖音、快手就卖的出去了吗？他们做了什么？
1）保险知识化、简单化
在快手、抖音平台上，无论是中介、保险公司还是个人业务员，都会把用户日常关心的一些问题一一罗列出来，拍成简短的科普视频。
除了教导式的科普，还有场景式演绎，目的就是把晦涩难懂保险知识，通过案例讲解让用户更容易理解。
而用户可以自我选择观看感兴趣的视频，同时在视频中评论留言或在直播时像保险顾问提问。
图：保险短视频内容
2）人物专业化
肉松怎么做既然是短视频，最终又要为了引导交易，那么什么样的人出现在视频里会更好呢？什么样的角定位更容易为后续交易铺垫呢？
图：保险账号出镜角
各位可以去看下一些医疗相关的抖音号，大部分的医生从穿白大褂到年龄，都让人感觉到很资深、可信赖。
所以不同的行业，在人物的设置上，都有相应的讲究。
生活中保险业务员因为销售，会让用户容易产生反感和压力。
而短视频中，更加强调顾问的服务，帮助用户解决问题，拉近与用户直接的情感和信任，尤其是女性保险顾问。陈好二胎是男是女
图：保险、直播答疑
那么，想要通过短视频卖保险，具体该如何操作呢。通过对几个账号的对比和观察，我大概总结为以下三个主要步骤。
首先第一步要做的事情，就是根据公司业务，进行视频账号的基础设置。
1）内容
短视频是以内容为核心的，要靠内容来吸引用户。所以保险账号要围绕的保险相关的问题来做知识普及、答疑、情节演练。保险知识本来就比较枯燥，所以讲解上就得通俗易懂，甚至是有趣。
另外保险最重要的是涉及理赔，所以围绕理赔的内容不仅要有更要简单。
2）人物
动画、文字或者图片的讲解，肯定没有真人出镜的讲解吸引力强。
关于人物设计上面刚才已经提到了，无论是年龄、性别、职业，总之要通过人物的人设，让用户喜欢和信任。
3）背景
一个短视频号，从账号头像、昵称、简介、背景图、菜单栏、自动回复都要经过精心是设计。还有视频内的背景以及直播过程中的背景怎么设计，都要考虑进去。
图：某保险账号的引导设置
完成了视频账号的基础设置以后，第二步要做的事情就是对用户进行销售引导，为后续付费转换做铺垫。
用户可以通过顾问的朋友圈、了解到产品及活动的最新动态，同时也可以获得免费提问的机会。
因为保险是一个重决策的产品，产品有各种套餐的搭配和选择。不像水果服饰，通过观看短视频、直播后，就可以自己自助下单。
所以目前来看，所有的保险短视频号都会引导用户添加，然后通过人工进行销售转化。
1）直播转化
在视频账号中直播和在内发起的直播是不一样的，短视频端发起的直播是日常的闲聊、答疑，产生购买意愿或信任基础后还是要引导用户关注账号和加。
而内发起的直播活动，是为产品的最终转化做服务的。因为一般加了，然后选择看直播的，都表示购买意愿比较强的用户。
再通过内的直播又一次进行筛选，到最终愿意付费的客户。
图：某保险
天龙八部龙泉矿点
2）转化
以蜗牛保险为例，每个内至少有5个以上的保险顾问，通过答疑和直播，到意向客户进行私聊，进行一对一的保险产品规划，促进付费成单。
目前短视频卖保险，以矩阵型的方式开展，一个机构会有十几个短视频账号，在短视频内相互截流和为及产品导流。
而官方矩阵号会统一引导至官方建立的渠道进行销售转换，纯业务员属性的个人号矩阵号，由各个业务员各自消化，这对业务员的销售能力有比较高的要求。
要注意什么那么在短视频平台上，通过内容的方式引导用户买卖保险，需要注意些什么。
对于企业来说，利用抖音、快手等渠道进行获客，需要注意三点。
作为消费者，不管在网络上购买任何产品，只有一点。
睁大眼，慎支付，尤其是需要大额支出的产品，而且也不能完全相信视频介绍的内容，有的可能带着企业或个人的利益倾向。
对于保险来说，又属于提前需要大额支付，而服务滞后的产品更要慎重。优选选择品牌知名度高、实力雄厚的企业。
那么，这次我们分析了依托于短视频内容搭建企业营销号卖保险的案例。
其实，围绕着短视频卖货的三个核心步骤：账号设置、销售引导、付费转换。