FAB法则
  FAB法则,即属性,作用,益处的法则,FAB对应的是三个英文单词:Feature、Advantage和Benefit,按照这样的顺序来介绍,就是说服性演讲的结构,它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 FAB法则: 即详细介绍所销售产品如何满足客户的需求,如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品
  现在解释一下说服性的演讲过程:
  1.属性(Feature)
什么是祈使句  这个单词需要注意,经常把它翻译成特征或特点,而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征,顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时,就会让客户产生一定的抵触情绪。
  原因是什么?因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点,而应翻译成属性,即你的产品所包含的客观现实,所具有的属性。比如,讲台是木头做的,木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。
  2.作用(Advantage)
  很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点,优点就是你们比竞争对手好的方面,这自然会让客户产生更大的抵触情绪,因为你们所面临的竞争对手非常多,相似的产品也很多,你们的产品不可能比所有的产品都好。
刘嘉玲照片
  现实中的每一个产品都有各自的特征,当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候,客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上,在销售中把A(Advantage)翻译成作用会更好一些,作用(Advantage)就是能够给客户带来的用处。
  3.益处(Benefit)
  就是给客户带来的利益。比如,讲台是木头做的,那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
  FAB应该这样解释,这个讲台是木头做的,搬起来很轻便,所以使用非常方便。这样的结构,是你说服性的演讲的结构,只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求,并且愿意购买你的产品。
  FAB法则例表
  产品所在公司 家具公司 汽车公司
  产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车
  F(属性) 真皮 12缸的发动机
三年级作文清明节300字  A(作用) 柔软 0到100公里加速时间为12秒
王斯然  B(益处) 感觉舒服 省时蔡卓妍的图片
  【案例】
  小李是卖电脑的,一日,来一实用性客户。问:市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好,也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢?小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑,说:国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了——她省略了所推荐电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话,也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
2.销售领域FAB法则的运用
  销售领域流传着这样一个著名的故事——猫和鱼的故事,以此来说明FAB法则的运用。
  一只猫非常饿了,想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说:“猫先生,我给你一沓子钱。”但这只猫丝毫不为所动,仍然在那懒洋洋地躺着(这沓钱只是一个特征)。
  躺在地上的猫饿极了,很想饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说:“猫先生,我这儿有一沓钱,可以买很多鱼 。”猫仍然没有反应(买鱼是这些钱的作用、优势)。
  猫饿极了,渴望饱餐一顿(需求)。这时推销员过来说:“猫先生请看,我这儿有一沓钱,可以买很多鱼(优势),你可以饱餐一顿了(利益与需求相匹配)。”话音刚落,这只猫就飞快地扑向这沓钱。
  由此可见,利用FAB法则推销产品时,只有将产品的利益与顾客的需求相匹配,强调潜在顾客将如何从购买中受益,才能激发顾客的购买欲望,让其做出购买的决定
对于新产品的上市工作,即国内企业普遍重视的市场宣传功能。一般说来,企业负责广告
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词、功能等的内容,并通过FAB分析法把要表达的内容科学地展现出来,交给广告公司;而广告公司则根据FAB分析进行广告设计,用艺术手段把内容表现出彩。因此市场总监要对产品的价值诉求(广告词)负责,这样才能确定产品宣传的基调,不被广告公司牵着鼻子走,不过现在很多企业已经过多的依赖于广告公司生存,如果广告公司强势,则企业的宣传就基本掌握在广告公司手中,广告公司已经趋向于咨询公司的性质,这在国有企业相对较多,而民企则还是亲力亲为,很多有外包的行为,两种做法都无可厚非,只要自己觉得合适。
什么是FAB分析?FAB分析法品牌内涵是通过价值诉求和消费者沟通的。一个产品的内涵,通常是在产品还没有被研制出来之前就已经明确了它的价值诉求。所以在跨国公司有一个运用了几十年的工具- FAB分析法。F,features/fact,即产品的特点;A,advantages,产品与竞争对手相比的优势; B,benefit/value,即这个优势给用户带来的价值。如果看现在的很多广告,你会发现很多公司还停留在沟通F的层面上。昨天在我回家的路上听到一个电台广告说:"别人用水泥盖大楼,我们用钢盖大楼"。这就是F,告诉你房子是什么样的,没有告诉你钢比水泥好在哪里,钢的建筑能给消费者带来什么价值。
在中国,每个企业都会谈,以市场为导向,以客户为中心,但是大家其实都没有理解这两句话的含义。以客户为中心,是要站在客户的立场上为他带来价值。你帮助他解决了最关心的问题,他一定会选择你。
做市场营销做到最后,就是让消费者别无选择。这句话也许有一点傲慢,但的确是市场营销的最高境界,因为这一切靠的就是产品独到的价值。用FAB这样一个简单的工具分析你的产品,你就知道该如何跟客户进行沟通
标准的销售的话术要符合FAB原则.
进行产品解说或项目解说时,你如果能够围绕FAB进行,那么客户一定会对你的产品或项目产生浓厚的兴趣.以手机为例:
F:功能很多,除普通手机具备的功能外,还能够播放VCD,进行摄像;
A:能够播放连续的画面,能够看电影,进行300万像素的折摄.
B:可以随时随地与家人,朋友分离你自己制作的DV,立即展示你与家人,朋友的合影照片.
通过FAB,客户可以清晰,准确地了解这款手机的功能,特点以及自己从中获得的益处,这样客户的购买欲望才能很快被调动起来.但是很多销售人员往往讲了很多产品的功能,优点,而没有把客户能够获得的利益表明,客户的感觉往往是"与我无关系".
销售人员在与客户互动的时候,一定要把对客户的益处明确告知.无论你销售什么,归根到底销售的都不得是产品对客户的好处,而不仅仅是产品本身.如果你没有掌握这个精髓,那么很多时候,你在进行产品介绍的过程中,便很难靠近客户.只有把它说明,客户都会去寻你的产品与他的需求之间的切合点.FAB所要做的就是将产品的功能,特点,属性展示给客户,从而引申出对于客户的益处