潘石屹社会创业行为案例分析
姓名：穆婧
学校：北京城市学院
专业：艺术设计(环境设计）
学号：0911*******
电话：150********
邮箱：mj-winnie@163
摘  要：中国上福布斯排行榜排名靠前的富豪做什么行业的居多？对那就是房地产。今天我就来说说潘石屹。潘石屹，一位被看做是当今中国最活跃、最具有鲜明个性的房地产领袖之一。他与妻子张欣在1995年共同创立了SOHO中国有限公司。
农业大学专业关键词：诚实、团结、创新
1基本情况简介   
1.1建外SOHO简介
建外SOHO建外SOHO位于北京市朝阳区东三环中路39号（国贸中心对面），是北京的商业心脏。建外SOHO总占地面积12.28公顷。总建筑面积约70万平方米，地下建筑面积19万平方米，地上建筑面积51万平方米，由18栋公寓、2栋写字楼、4栋小型办公房及大量裙房组成。潘石屹的成名作。无论你是开车还是坐车，还是步行，当路过CBD这一北京最繁华的商务地段时，耸立着一片片白的楼，总能吸引你的眼球。
1.2 潘石屹简介
中 文 名：潘石屹
出生日期：1963年10月
毕业院校： HYPERLINK "baike.baidu/view/3396732.htm" 中国石油管道学院
信    仰： HYPERLINK "baike.baidu/view/110280.htm" 巴哈伊教
主要成就：“中国房地产十大功勋人物”奖
创办北京中鸿天房地产有限公司
创办SOHO中国公司
创建北京万通实业股份有限公司
籍    贯：甘肃省天水市
职    位：SOHO中国有限公司董事长
2 潘石屹的机会识别阶段
2.1 看好机会下海经商
1987年潘石屹变卖家当，辞去了在河北廊坊石油部管道局经济改革研究室的工作，揣着80元钱来到广东。1989年随一位老板来到海南，在海南中部的一个砖厂做起了厂长。1990年春节前后，海南刮了一次特大的台风，那时经济一片萧条，砖没人要，砖厂也停产了。很多人走了，但潘石屹留了下来，他想再机会。
“1990年是我渡过最困难的一年时间。”潘石屹回想当年台风过后的海南，“1990年的春节走到没有人了，就剩下我一个人过春节。在海口市大同路的一个招待所里过，大概有一两个星期没有见过一个人。”他结识了同在漂泊的冯仑、王功权、刘军、易小迪、王启富等意气相投的朋友。而后潘石屹同冯
仑、王功权、易小迪、张民耕等人在海南岛成立了万通的前身——海南农业高科技联合开发总公司，简称“农高投”。1992年潘石屹命运的转机来临。南
巡，潘石屹等六人高息借贷1000多万，加入了炒房大军，很快他们赚到了人生的第一个100万。
2.2 发现问题转战北京，创建 HYPERLIN
K "baike.baidu/view/5799162.htm" 北京万通实业股份有限公司 
1992年，就在海南岛的房地产看似如火如荼的时候，两个数字让潘石屹惊出了一身冷汗。一天潘石屹在海口房地局看到两个对比数字：北京市人均住房面积只有7平米，海口市人均住房报建面积却已经达到了50平米。在潘石屹看来，这个数字只能说明一个问题，那就是海南省的房地产行业快出事了。
于是，潘石屹、冯仑、王功权等人凑在一起商量如何分散风险。潘石屹自愿请缨，准备回内地寻求进一步发展机会。他先回老家看了一圈，觉得西北还是太穷，没有任何投资的价值，便来到北京进行市场调研。
他先来到怀柔，很快注册了公司。有一天，潘石屹在怀柔县政府食堂吃饭时，无意中听旁边吃饭的人讲，北京市给了怀柔四个定向募集资金的股份制公司指标，但没人愿意做。在深圳待过的潘石屹深知指标就是机会，就是金钱，于是他主动跟怀柔县体改办主任接触：“我们来做一个行不行？”就这样，周秀娜主演的电影
北京万通凭借潘石屹从餐厅听来的消息成就了日后发展的底盘。
1992年万通在阜城门开发了万通新世界广场。当时香港利达行的主席邓智仁刚来到北京，拜访了几家大的房地产公司，要求代理销售房子。这些房地产公司问：“你出广告费吗？”邓智仁说：“我不出。”他们又问：“你包销吗”？他说：“我不包销。” 房地产公司老总问：“你既不出广告费，也不给我包销，你普通话还没有我讲得好，你凭什么给我销售啊？”。
当他到万通公司的时候，潘石屹感觉到尽管他们曾经经历过海南的房地产热潮，但就真正意义上的房地产开发销售，他们的经验还远远不足，而北京房地产界的宣传意识和雇用代理的意识还比较弱，出于安全，他毅然决定接受利达行代理万通新世界广场的推广和销售工作。
通过正确的广告宣传和定价策略，万通新世界写字楼卖到当时市价的三倍。更不可思议的是，项目12月下旬才动工，销售在11月初已经完成了百分之七八十，正式销售五天内就已经收回五亿港元的资金，邓智仁光佣金就赚走了一亿港元。万通新世界广场成为北京房地产界一个里程碑式的项目。
发了财，公司因此开始涉足其它许多陌生领域。就这样，日子好过了，经营理念方面却出现了严重的分歧，一直闹到分家。潘石屹带着相对比较少的一部分钱离开了万通公司，开始了自己独立创业的旅程。
2.3爱情与事业双丰收
俗话说，同行是冤家，不是冤家不聚头。
1994年4月，冯伦从香港请来了剑桥高材生美女张欣，同年10月两人闪电结婚。张
欣成为潘石屹事业发展上最得力的合作伙伴。
1996年潘石屹又注册成立项目公司北京中鸿天房地产有限公司，着手开发二锅头酒厂这块土地，即现代城。
1995年张欣会到北京和丈夫携手在建筑界打天下，成为SOHO中国联盟总裁。
2002年9月，张欣作为“长城脚下的公社”的策划人和投资人，荣获威尼斯双年展“建筑艺术推动大奖”。
2007年10月，在她的一手运作下，SOHO中国成功在香港上市。
3 潘石屹的机会开发阶段
3.1 潘石屹的团队
1990年潘石屹、冯仑、王功权、刘军、易小迪、王启富六人在海南岛成立了万通的前身——海南农业高科技联合开发总公司，简称“农高投”。（万通前身）1991年8月，成立万通公司，高息借贷1000多
万元炒房地产，在海南省第二波经济热潮中半年多赚取一千多万元。    　
1992年，创建 HYPERLINK "baike.baidu/view/5799162.htm" 北京万通实业股份有限公司 。 
1995年，潘石屹与妻子张欣共同创办SOHO中国公司（前身为北京红石实业有限公司）
1996年，创办项目公司北京中鸿天房地产有限公司，开发SOHO现代城。  　
潘石屹认为在团队中要对自己要有自信，对别人就要有尊重、团结、合作的精神。创业时只有把你自己的位置放低，放下身段，才能吸引周围的力量来帮助你。创业需要好多人帮助才能成功，如果你端着架子，看不起这个，看不起那个，这样的人是不适合创业的。
3.2 资源
SOHO中国能将土豆卖出黄金价，其销售模式的特点可以概括为三个
3.2.1人海战术、高佣金提成和末位淘汰制养成的强大销售能力。
SOHO中国的营销人员占其公司总人数的2/3，在SOHO中国的各个项目售楼处，动辄上百名售楼员的
情况很常见，但超高的淘汰率也很常见。SOHO中国售楼员虽然没有底薪，但5.8‰的佣金在北京最高，2008年，公司的王牌销售员税后佣金达到400万元。可以说，高压力、高利益刺激是构成其强大销售力的前提。
3.2.2对能源、资源类行业客户的深入挖掘。
在“三里屯SOHO”项目中，山西、内蒙古、河北等能源产区的“煤老板”“矿老板”“羊绒老板”占了其中很大的比例，其中，排在前20名的几乎都是矿老板，单笔成交过亿元，最大的一单金额为4.5亿元，买主是河北省一个铁矿老板，买下了两层总共四五十个单元的商铺。在整个SOHO中国项目的销售业绩中，山西人也要超过三分之一。
3.2.3坚持散售。　
所谓“散售”就是开发商不持有物业，而是全部分割为产权式小商铺分散出售。业内曾用杀猪和养鱼来比喻商业地产的散售与物业
持有两种模式，而潘石屹就是“杀猪
派”的代表人物。“散售”模式虽然不被看好，认为是违反了商业运营的客观规律，但潘石屹SOHO系列产品散售屡屡飘红，也引起了业内反思。
在上述三个特点中，对能源、资源类客户的渠道拓展属于最厉害的杀手锏。
4 SOHO中国机会价值实现阶段，企业如何获益、生存并成长。
1998年-2001年 开发建设SOHO现代城，总建筑面积48万平方米，社区内共有居民2200多户。
上海有哪些旅游景点2001年2月 推出长城脚下的公社，该项目占地8平方公里，位于北京北部山区 HYPERLINK "baike.baidu/view/464151.htm" 水关长城 附近；由12位亚洲青年建筑师设计建造的50余栋风格前卫的别墅和一栋俱乐部组成。  　
2002年3月 成立SOHO中国有限公司。博鳌蓝海岸115栋别墅交付使用，并接待首届博鳌亚洲论坛嘉宾；博鳌蓝海岸位于海南省博鳌镇，是一个具有现代风格又与 HYPERLINK "baike.baidu/view/43937.htm" 自然景观 和谐共存的大型别墅。传感器原理
面粉面膜2002年5月 建外SOHO正式对外发售；建外SOHO是在第一代SOHO产品基础上推出的新一代SOHO产品，该项目由日本著名建筑师 HYPERLINK "baike.baidu/view/1857425.htm" 山本理显 担任总体设计；建外 SOHO总建筑面积70万平方米，建成后总户数超过3000户，该项目位于国贸正对面，是北京CBD内最大的高档项目之一。 
　2003年1月16日 由新浪网与北京房地产交易所联合推出的2002年北京房地产十大热销楼盘排行榜隆
中国机长的故事原型
重揭晓，建外SOHO以2002年总销售额24.13亿的佳绩名列榜首。据统计，此次评出的十大楼盘销售额占北京市全部楼盘销售总额的四分之一，而建外SOHO的销售额占这十大楼盘销售总额的四分之一。
2003年3月 博鳌蓝海岸，因体现出“建筑与自然的完美结合”，获得香港建筑师协会颁发的建筑大奖之作品奖。
2003年10月 建外SOHO一、二、三期陆续建成交付，建成的建外SOHO很快被众多世界品牌在广告片中作为新北京的标志，在雅典奥运会 HYPERLINK "baike.baidu/view/1014135.htm" 闭幕式 北京宣传片中，建外SOHO也作为新北京的建筑形象，向全世界展示。
2003年11月 SOHO中国有限公司当选第五届 HYPERLINK "baike.baidu/view/4320929.htm" 中国住交会 “2003年CIHAF中国房地产品牌企业”；建外SOHO也以其超越传统的建筑理念荣获“2003年CIHAF中国名盘建筑创新大奖”。      　
2003年12月 SOHO中国有限公司的又一新项目“SOHO城”顺利完成设计规划招标。 HYPERLINK "baike.baidu/view/353186.htm" 扎哈·哈迪德 从三个世界顶级建筑师的方案中胜出，成为位于北京物流港区域内新项目“SOHO城”的建筑设计规划者。
2004年3月29日 SOHO
中国以
10亿元收购华远尚都国际中心的二、三期，命名为SOHO尚都。　
2004年6月 1日，SOHO中国有限公司参加了北京CBD首块公开交易的土地招投标，并以出价7.1亿元中标。6月9日SOHO中国有限公司与北京土地储备中心正式签订了 HYPERLINK "baike.baidu/view/139069.htm" 中央商务区 NW07-1地块的转让协议，获得CBD首块出让地。该项目后来命名为“朝外SOHO”。  　
2004年11月27日 SOHO尚都样板间如期开放，被媒体称做“歪斜建筑突现北京”的SOHO尚都是继建外SOHO之后，SOHO中国带给北京的又一个新的惊讶。  　
2004年 SOHO中国共纳税3.04亿元人民币。 
2005年7月8日 长城脚下的公社移交凯宾斯基酒店管理集团进行管理。  　
2005年8月26日 SOHO中国与北京凯宾斯基酒店签订“博鳌凯宾斯基饭店（原博鳌蓝海岸）”委托管理协议。 
2005年11月5日 朝外SOHO正式动工建设。 
2005年11月15日 SOHO尚都在因宏观调控停止销售半年后再度启动销售。建外SOHO“收山之作”7期最后两栋楼售磬。
2005年12月31日 建外SOHO六期15、16号楼交付使用。2005年度，建外SOHO共有9座楼、4栋别墅、1244个单元、254个商铺交付业主，是SOHO中国发展史上交楼规模和数量最大的一年。
2006年6月 根据北京房地产交易网数据显示，SOHO中国一家公司在北京CBD的开发量占北京CBD总开发量的20%，销售额占北京CBD总销售额的36%。
2006年7月15日 朝外SOHO开盘。 
2006年8月8日 朝外SOHO在 HYPERLINK "baike.baidu/view/8455.htm" 太原 举行盛大开盘仪式，近两年山西客户购买SOHO项目金额已占到SOHO中国总销售额40%。《SOHO小报》同期推出山西专辑《 HYPERLINK "baike.baidu/view/668430.htm" 人说山西好风光 》，各界山西名流在此畅谈山西历史文化经济等等。
2006年9月2日 SOHO中国有限公司以2.8433亿元人民币的纳税额荣登 HYPERLINK "baike.baidu/view/59996.htm" 国家税务总局 2005年度“中国纳税百强排行榜”，为此次上榜的三家房地产公司之一。   
2006年9月23日  HYPERLINK "baike.baidu/view/2203.htm" 长城 脚下的公社凯宾斯基饭店二期盛大开业。长城脚下的公社凯宾斯基饭店新增的规模从原来11栋别墅扩建为42栋， HYPERLINK "baike.baidu/view/128810.htm" 酒店 式独立套房的数量也增加到236间，并新增了ANANTARA　SPA和儿童公社，开业当天，来自全球800嘉宾到场庆贺，成为北京时尚界一大盛事。 
2006年12月9日 SOHO中国在CBD中的第五个SOHO项目——光华路SOHO模型亮相，数百嘉宾前来庆祝。
2006年12月 SOHO中国通过协议转让方式，获得位于
HYPERLINK "baike.baidu/view/337044.htm" 三里屯 南里的项目，共计建筑面积47万平米。命名为
“三里屯SOHO”。　
2007年7月1日 SOHO中国旗下首个纯商业项目SOHO尚都正式开业。      　2007年1月 朝外SOHO以26.79亿元的销售额荣获搜狐网“2006年度北京单盘销售第二名”。   
2007年6月2日 光华路SOHO火爆开盘。
2007年10月8日 SOHO中国在香港联交所主板成功上市。     
2007年11月6日 SOHO中国以24.4亿元人民币收购两个项目，并分别命名为“光华路SOHO 2”和“SOHO北京公馆”。　
2007年11月17日 朝外SOHO交付使用。
2007年12月19日  HYPERLINK "baike.baidu/view/2049188.htm" SOHO北京公馆 盛装开盘。
2008年1月 SOHO中国被国际 HYPERLINK "baike.baidu/view/24087.htm" 会计师 公会－香港分会评为“2007年十大最喜爱的香港首次上市（IPO）企业”之一。
2008年3月 SOHO中国自上市以来第一次发布年度业绩报告。SOHO中国2007年营业额较2006年增长300%，至69.54亿元人民币；而纯利则飙升47.7%，至19.66亿元人民币。 
5 结语
潘石屹一个在建筑业、地产界奇葩，他抓住时代的商机。他懂得舍得，有舍有得，他独具慧眼。在取得成功后他并没有沉浸在成功的喜悦中，他看到了风险，他选择了分散风险。他一次次处于是非的漩涡，一次次不按常理出牌，因此为世人瞩目。不破不立，潘石屹无疑也最具备创新能力，在 HYPERLINK "baike.baidu/view/4050.htm" 中国历史 上最大规模的 HYPERLINK "bai
ke.baidu/view/1502443.htm" 城市化进程 中，潘石屹的每一个建筑作品都以城市标志性符号引领这个城市的建筑潮流。基于其对商业独到理解，他不单纯追求开发规模和营业额，更注重建筑的长远价值，强调要做中国的、当代的建筑。作为新一代设计师的我们也应当以他为榜样。
参考文献
[1]《潘石屹----永远不做大多数》苏文著 人民文学出版社
[2]《 HYPERLINK "baike.baidu/view/38274.htm" 人民日报 》海外版
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