关于如何做好畅销商品管理工作的报告
尊敬的公司领导：
十字路口掉头
畅销商品是一线现场管理者最关注的商品！但如何辩别管理？不知大家有哪些宝贵经验？以下权当抛砖引玉。
畅销商品在超市经营中占有绝对的地位，是超市管理的重点，为了使畅销商品真正畅销起来，不缺货，超市卖场应做好如下工作：
一、畅销商品的管理方法：
  （1） 优先采购。超市在制订采购计划时，应将畅销商品采购数量指标的制订和落实作为首要任务，要保证畅销商品供货的稳定足量，保证畅销商品在所有门店和各个时间都不断档缺货，这是畅销商品保证的前提条件。
  （2）红利 优先存储。在配送中心，要将最佳库存量留给畅销商品，要尽可能使畅销商品在储存环节中物流线路最短，要尽量做好保管工作。
  （3） 优先配送。在畅销商品由配送中心到门店的运输过程中，超市应要求配送中心优先充
足地安排运力，根据门店订货、送货的要求，保证畅销商品准时、准量、高频率配送。
  （4） 优先上架。理货员应该在商品配置图中，将卖场最好的区域、最吸引顾客的货架，指定留给畅销商品，并保证畅销商品在卖场货架上有足够大的陈列量。畅销商品一般应配置在卖场中的展示区、端架、主通道两侧货架的磁石点上，并根据其销售额目标确定排列数。
  （5） 优先促销。促销计划的制订及实施都应围绕畅销商品，畅销商品的促销应成为超市卖场促销活动的主要内容，各种商品的组合促销也应突出其中的畅销商品。
  （6） 优先结算。在要求畅销商品供应商足量准时供货的同时，超市也要向畅销商品供应商承担足额按时付款的义务。只有足额按时付款，才能与提供畅销商品的品牌供应商建立良好的合作伙伴关系，才能保证充足的畅销货源，才能与供应商分享市场占有率提高的利益，才能有效地做大供应商品牌产品销量和增强对供应商的控制力。
二、按季节变化调整
随着季节的变化，超市畅销商品目录在一年的春、夏、秋、冬至少要做四次重大调整（广东南方略有差别），每次调整的畅销商品约占前一个目录总数的tnga50%左右，即使在某一个
季节内，不同的月份由于气候、节庆假日等影响，畅销商品也会存在一定差异，每个月畅销商品调整幅度一般会超过10%。
三、按商品生命周期调整
例如，当某种商品的生命周期由导入期进入成长期、成熟期时，它可能会被引入畅销商品目录，而当它由成熟期转入衰退期时，它必然会在畅销商品目录中被删除；又如，当某种新商品被成功开发引入超市卖场时，或当某种商品即将组织一次大规模促销活动时，它们理应进入新的畅销商品目录。
四、按顾客需求变化调整
如某一位有号召力的明星正在为某种产品做大规模宣传广告，预计会对消费者偏好和消费时尚产生巨大的影响和推动时，这种商品很可能会进入新的畅销商品目录
五、畅销商品如何辩别分析：
历史资料统计法历史资料法又称经验法，是指超市参照历史同期的销售统计资料，在总的商品品种中选择出销售额排名靠前的20%的品种作为畅销商品。经验法依靠人工统计，工作量大，主要适宜于POS系统尚未建立的、规模较小的超市。按历史资料法选择畅销商品
巩新亮 走光一定要注意历史统计资料时间上的一致性，严格按季节进行。
六、竞争对等法
竞争对等法是指超市通过调查并统计竞争对手的畅销商品的情况而确定自己的畅销商品。如超市刚成立不久，历史同期销售统计资料缺乏或不全，可采用竞争对等法来选择畅销商品。在供应商接待日以外的时间，超市可派遣采购人员于12：00~13：00或20：00以后以竞争店卖场去观察“磁石点”货架（如端头货架、堆头、主通道两侧货架、冷柜等，这些位置一般陈列畅销商品）上的商品空缺率，因为这一时段是营业高峰刚过，理货员来不及补货的空隙。通过畅销商品主要陈列货架商品空缺情况的调查，可以初步得出结论：如果陈列货架商品空缺多，该商品销售良好，可列为畅销商品的备选目录。这种方法简便易行，但调查容易受到竞争店店员的阻挠，且带来一定的偶然性。按竞争店调查法选择畅销商品要注意竞争店店址、卖场面积、经营品种等因素应具有相似可比性，以保证参照借鉴的实效性；同时还要注意，由于目前的调查信息与下一步商品采购有一个时滞，所以这些信息对下一年畅销商品选择的参考价值可能更大些。
七、数据信息统计法
数据信息统计法是指超市根据本企业什么防晒霜最好POS系统汇集历史同期的销售信息来选择畅销商品的方法。这些信息资料主要是：销售额排行榜；销售比重排行榜；周转率排行榜；配送频率排行榜。这四个指标之间存在密切正相关性，核心指标是销售额排行榜。根据销售额（或销售比重、周转率、配送频率）排行榜，挑选出排行靠前的20%的商品作为畅销商品。如超市公司经营的商品品项总数为7000种，则销售额排名第一至第1400的商品就构成20商品目录。采用信息统计法，信息完整、准确、迅速，是超市尤其是规模较大超市选择畅销商品的首要方法。
总之，畅销商品应该是我们要去花大力重点关注和经营的商品，它经营的好坏直接影响着超市的经营业绩。是真正体现公司连锁优势的表现，是真正体现公司商品竞争力优势的表现。因此，我们每一位超市经营管理者都要做好畅销商品的培育，选择及经营。
超市畅销商品的管理之道
在分析畅销商品的管理之前，我们要了解商品管理的基础。
  超市经营的商品品种必须是目标消费者可能购买的。商品结构的宽度和深度以及产品的质
量共同组成商品的结构。大型超市从食品、药品、日用品、玩具、衣物、运动器材直至家电一应俱全，娱乐、餐饮、修理等服务也应有尽有，鼓励消费者一次性完全购物。超市企业商品管理的思路应该是：先以单品管理为基础，然后从单品中强化20%主力商品的管理，从20%主力商品中强化出商品管理战略，最后统一实施整体组合的品类管理。
  1.单品管理
  单品管理是指以每一个商品品项为单位进行的管理，强调每一个单品的成本管理，销售业绩管理。单品管理是连锁超市公司商品现代化管理的核心，在超市公司商品管理中发挥着重要作用，体现在如下几个方面：
  (1)单品是超市公司商品经营的基本单位，各商品是由一个个单品组合而成的，离开单品的商品管理是不存在的，单品管理是商品管理的基础。
  (2)单品管理保证了超市每一种商品采购、销售、库存各环节有机结合，为商品的物流、现金流、信息流的有序运动创造了良好的条件。
  (3)单品管理增强了超市公司对于品牌供应商的控制力，从而保证稳定、丰厚的利润来源。
  POS(PointfoSales)系统是卖场销售信息网络系统，它能对卖场全部交易信息进行实时收集、加工处理、传递反馈，是连锁超市公司经营管理、尤其是单品管理的技术支撑。
  由于POS系统能够高效、实时地收集、处理销售信息，如在收银时，ECR将每一种商品销售的数量、金额等相关资料实时送人POS系统数据库，经过瞬时处理后，可及时提供每个时点、每个时段的销售资料，所以POS系统能完全实现商品的单晶管理，可以对各种单频的进销存情况进行及时控制，大幅度提高单品管理的准确性和高效性。
  2.商品管理
  商品是商品经营分类上的一个概念，它是卖场中按一定关系集合多个商品品项而形成的经营单位或经营区域。
  超市卖场经营众多商品，可以从不同角度加以组合，形成不同类别的商品，其中比较常用的方法是根据各种商品在卖场销售业绩中所起的作用不同分为：主力商品、辅助性商品、附属性商品和刺激性商品。
  (1)主力商品是超市经营的重点商品，它在商品结构中仅有20%的比例，却创造整个卖场80%的销售业绩，是超市的畅销商品，季节性和差异性明显。强化管理、保证这20%的商品发挥主力商品应有的作用，是超市公司商品管理的重中之重。
  (2)辅助性商品是主力商品的补充，多为常备日用品，常与主力商品有较—强的关联性，季节性与差异性相对不明显。
  (3)附属性商品是辅助性商品的补充，购买频率和销售比重偏低，与主力商品关系不紧密，通常是顾客在卖场临时作出的购买决定。
  (4)刺激性商品是一些品目不多，但对推动卖场整体销售效果意义重要的商品，主要是有可能成为主力商品的新开发商品，通常以主题促销方式陈列在卖场进口端头货架。
  超级市场对于不同商品应该采取不同的管理方式，以保证实现整体的利润最大化。
  3.超市畅销商品的培育
  超级市场的经营活动是围绕如何以其商品和服务来满足消费者的需求这个中心环节来进行
的。超级市场要生存和发展，关键在于其商品对消费者需求的满意程度。为了适应消费者需求变动和市场发展趋势，超级市场应及时调整自己的商品策略，不断更新经营品种，大力引进和培养畅销商品，形成自己鲜明的商品特。
  畅销商品是指市场上销路很好、没有积压滞销的商品。任何商品，只要受到消费者欢迎，销路好，都可称作畅销商品。新商品进入市场有其投入期、成长期、成熟期、衰退期。畅销商品是指处于成长期和成熟期的商品，对于超级市场来说，其经营的商品是否得到社会承认、能否在市场上畅销直接关系到超市在激烈的市场竞争中能否站得住脚。多数超市经营面积有限，对商品品种的选择就尤为重要，而它所经营的每种商品不可能总处于畅销阶段，因此，超级市场应该掌握商品的发展规律，不断挖掘和培养自己的畅销商品。
  而在我们公司畅销商品也就是高敏感商品和重点商品。
  (1)商品畅销因素分析
  商品畅销市场的原因主要是因为它对消费者有吸引力，能更好地满足消费者需求，主要取决于以下因素：
  商品功能：商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被替代。
  商品质量：同类商品中质量的佼佼者，最有可能成为受消费者欢迎的畅销品。
  商品价格：质量保证的前提下，价格便宜的商品容易畅销。
  商品包装：包装上体现便利性的商品容易被消费者接受。
  商品品牌：名牌商标是商品畅销市场的通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度便成为左右消费者购买行为的重要因素。
  售后服务：售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。
  (2)超市畅销商品的选择
  超市应该从畅销商品因素出发选择畅销商品，当一种新产品出现在市场上时，考察其市场销售潜力，对其进行综合评估。常见的方法有：
  打分法。将多种因素按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平即可列
入超级市场培养的对像。当然，有些因素很难用数字来表示，而且不同商品的各因素所占比例也不一定完全相同，如日用品应注重质量与价格;礼品应多考虑包装;服装应多关注品牌与款式;电气则侧重于售后服务。熊黛林和郭富城