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计算机世界/2001年/11月/26日/第F12版/
经理人
没有爱情的婚姻
美国彩虹高科技股份有限公
司在亚太区的合资之路田亮郭晶晶
本报记者!!大海
1994年之前，美国彩虹公司在中国大陆地区的销售额为零，在亚太地区的知名度几乎为零。作为一个1984年就在纳斯达克上市的I T企业，彩虹公司对包括中国大陆在内的亚太地区的影响，实在有些说不过去。
1990年开始的美国经济不景气，使彩虹公司在本土感到了不小的市场压力，它开始把视野向亚太地区延伸。1994年，时任彩虹公司亚太区经理(现任公司副总裁兼亚太区总监)的陈泓只身一人来到北京，开始了彩虹公司在亚太地区的大规模拓荒之路。陈泓当时也许已经料到，这次亚洲之行将成为彩虹公司在亚太地区合资之路的开始。
四年 恋爱
在陈泓给中软组织的一次技术研讨会上，陈龙森派金天地的一个员工过来 刺探情报 故意想看看陈泓有无气魄容许劲敌 在卧榻旁边酣睡 。陈泓知道后很高兴。
美国彩虹公司的主要收入来自软件保护产品。
1994年国内的软件保护产品刚刚起步，市场规模也不大，北京金天地公司的软件加密狗(以硬件锁为产品表现的软件保护系统)一枝独秀，成了当时外商进入国内市场的一个最佳合作选择。当时，金天地不仅拥有软件加密狗核心技术和一定研发能力，而且在全国各地建立了自己的销售渠道 包括五六个 铁杆 的二十多个代理商队伍。
金天地的创始人陈龙森在彩虹等 外狼 进入国内市场之前也意识到：在对方打到家门口之前，自己必须先走出去，才能争取一定主动。金天地并不缺资金，也不缺研发能力和市场，缺的是一条通向国际市场的道路。陈龙森决定寻国际合作伙伴。
彩虹占领美国本土地区以外市场的一贯政策是当地化：在当地寻合适的合作伙伴，采用合资并购等资本手段，迅速占领当地市场。彩虹当时在中国只有一个可选对象 金天地。而金天地则不同，除了彩虹，还有更多的可选合作伙伴，其中包括以列的阿拉丁公司。
也许是因为语言的障碍，也许是因为犹太人的太过精明，陈龙森对彩虹更感兴趣。随着市场格局的变化，陈龙森对彩虹的兴趣变成了佩服。
陈泓在中国刚刚开展业务时，陈龙森就盯上了他。一方面，因为彩虹是金天地的潜在劲
敌；另一方面陈龙森也想了解一下这位 五百年前一家人 的陈氏兄弟。
彩虹走的是代理销售之路，最初发展了三个地区总代理：深圳未来、上海浦东软件园和
中软多维。陈泓称自己的运气很好，中软总裁唐敏(时任副总裁)在美国考察时了解到彩虹15日起新一股冷空气来袭
的技术，当时就很感兴趣。尽管彩虹当时在国内几乎没有什么知名度，唐敏还是让中软的子
公司做了彩虹华北地区总代理。
在陈泓给中软组织的一次技术研讨会上，陈龙森派金天地的一个员工过来 刺探情报
故意想看看陈泓有无气魄容许劲敌 在卧榻旁边酣睡 。陈泓知道后很高兴。
研讨会结束了，金天地的员工过来跟陈泓说: 我是金天地的，陈龙森让我过来跟你接
触接触，看看能否合作。 于是陈泓与陈龙森进行了 第一次的亲密接触 ，彩虹与金天地
也开始了长达四年的 恋爱时期 。
彩虹的圣天诺加密软件开始进入国内，陈泓还在美国和亚太地区之间飞来飞去。每次来
北京，总要看一下陈龙森和他的金天地。在这期间，彩虹逐渐占领了一部分金天地的市场,
国内软件保护产品市场由以前的金天地一枝独秀变为双雄并立。彩虹产品的价格较高，主要
面向的是高端市场，金天地则相反。如果大家 大路朝天，各走一边 的话，可能相安无事。但在国内这还只是个新市场，新市场的游戏规则还没有建立，就出现了不止一个强者。彩虹
当时约有20%的市场规模，的确让金天地有些危机感。金天地在这种情况下，完全有理由
通过价格战把彩虹这个最有威胁的对手 扼杀在萌芽状态 。陈龙森没有这么做，这个决定
也挽救了国内软件保护市场。
如果大家看看国内软件产品低得不能再低的价格和 1元软件 之类的价格战炒作。很
难相信一个软件加密狗居然可以卖到150元左右，也很难相信：这个市场去年居然有几千
万美元的规模。这与金天地和彩虹的合资有密切关系，二者合资后，市场占有率达到了70%
左右 它们不打价格战，谁还能掀起风浪?
夫妻也要明算账
新婚 后的彩虹天地很快就在2000年完成了合资经营目标：销售收入年增长25%。不过，到了年底分红时, 夫妻 双方有了不同意见。
彩虹与金天地一边竞争着，一边谈着恋爱。陈泓与陈龙森的相互欣赏也达到了 发生反
应的最佳临界值 ，双方合资建立新公司成了顺水推舟的事。
陈泓对彩虹董事会说：关键是人，仅仅有总经理陈龙森和副总经理宣伟良这两个人就值
得彩虹把金天地买下来。陈龙森没有同意被并购，而选择了成立合资公司 1999年北
京彩虹天地公司成立。
张清为什么害毕福剑由于彩虹是美国上市公司，要把合资公司的收入算进上市公司的总收入，彩虹公司就必
须在彩虹天地公司中占有控股地位，金天地同意这样做，陈龙森担任合资公司董事长。
从 恋人 到 夫妻 是一个质的飞跃。windows defender
ck 沉珂新婚 后的彩虹天地很快就在2000年完成了合资经营目标：销售收入年增长25%。不过，到了年底分红时, 夫妻 双方有了不同意见。
金天地的股东认为，按照股权比例来分红，对金天地的贡献是不公平的。因为彩虹天地
当年的收入主要来源是金天地以前的产品 软件加密狗，彩虹的产品 圣天诺在总收入中所占的比例不如加密狗高。此外，彩虹天地从彩虹公司提货时要给它支付一个成本价格 彩虹天地与彩虹公司之间的所有交易，都必须按照公司与公司之间的生意游戏规则进行,
而彩虹天地与金天地之间则不存在这种交易关系。这种状况不合情理，但合法。
彩虹公司也有顾虑，圣天诺系列产品的技术在软件保护行业名列前茅，但却不敢完全向合资公司开放 虽然是 夫妻 ，毕竟还要分彼此。
如果夫妻双方都很糊涂，都不太爱算账，可能会过得很幸福。如果双方都很清楚，甚至精明，老是算账也不行 时间长了，非闹离婚不可。这种情况在 没有爱情的婚姻
合资企业中，更加危险。彩虹公司是上市公司必须要 算清账 ：金天地是私人公司，也有必要这样做。于是2000年彩虹公司建议为什么不一劳永逸地解决问题呢?如果金天地的股东愿意彩虹可以把它在合资企业中的大部分股份买下来。陈龙森和股东们也比较认可这种做法，下一问题就是谈判到底用多少钱来买这些股份。
在 .c o m时代 ，可能会根据公司有多少销售额或多大的市场占有率来评估一个公司的收购价格。这种做法在资本比较狂热时，甚至用 注意力占有率 来评估公司的收购价格。现在，资本市场趋于成熟，也更实际，一般用该公司3年左右的利润来评估其收购价格。彩虹公司按照资本的游戏规则，收购了金天地原来股东持有的大部分股份，使金天地公司在彩虹天地的股份比例下降到很小。
陈龙森从创业者变成了与陈泓一样的职业经理人，彩虹公司也不再担心自己的技术还要对合资公司有所保留。重新调整股权结构后的彩虹天地引进了美国公司一些员工激励制度,
也计划给高层职业经理人一些上市公司的期股权。
与软库的合资是一种机缘
软库总裁孙正义是个讲究效率的人，上午决定的事情，下午就要兑现。所以，双方成立合资企业的谈判用了最短的时间:4月份开始谈,6月份就签订了协议。
彩虹公司在日本成立合资公司的情况要简单一些，速度也很快。陈泓说，这要归功于一次机缘巧合。
2001年元旦前后，陈泓开始筹划成立彩虹公司的日本办公司。本来，陈泓准备在当地招聘一个职业经理人来做这件事，他也正好看中了一个应聘者。可是，这个应聘者很快就去了软库集团(S o f t B a n k)的一个事业部担任执行总裁兼C T O。陈泓有点失落,为什么国庆要放7天假
不过，很快就从这次失落中得到了回报。
此人两个月后给陈泓打电话，说他特别希望彩虹能与软库合作；彩虹有技术，软库有资本和本地化市场。当时，软库这个事业部的年收入在25亿美元左右。
陈泓感觉到：上帝又一次对他伸出了机会之手。
软库总裁孙正义是个讲究效率的人，上午决定的事情，下午就要兑现。所以，双方成立合资企业的谈判用了最短的时间:4月份开始谈,6月份就签订了协议。彩虹这次在合资公司中处于主导地位：占有65%的股份。
加上日本合资公司，彩虹在亚太区已经建立了6家分公司：中国大陆、、日本
、印度、澳大利亚和巴西。巴西公司是独资建立的，印度、澳大利亚、三个分公司则由被收购的当地公司组建，这几个公司现在都是彩虹的独资公司。
彩虹日本公司的收入在亚太区占第一位，中国大陆 彩虹天地的收入为亚太区第二。去年亚太区整个收入占彩虹总收入的20%，陈泓期望两年内能把这一数字变为30%左右，彩虹在中国大陆和日本两个合资公司的经营成败，将在其中发挥重要作用。
当然，彩虹在唱好 没有爱情的婚姻 这出戏的同时，还要面对软件保护市场的新课题。
彩虹一直没有与全球最大的软件商 微软公司 达成合作协议，这可能不仅仅是因为微软公司更愿意使用自己的技术。在I n t e r n e t普及的今天，几乎没有哪台电脑不上网，而通过网络进行软件保护比传统的加密锁或版权保护软件更加有效：几乎无法破解。面对这种潜在的市场危机，彩虹一方面扩张自己的产品线 增加在信息安全企业网络安全服务等业务上的市场投入；另一方面，彩虹也在改进原有的软件保护技术的同时，收购了一些比较有前途的技术，印度分公司就是这样建立起来的。彩虹在印度收购了一项通过 m e
s s a g e 保护软件版权的技术，这项技术可能成为I n t e r n e t时代的软件保护新代表。现在，彩虹天地还建立了一个软件销售网站，通过这个平台销售出去的软件自动加入了版权保护信息，用户可以先免费试用，付费后自动激活软件的使用权。
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