信贷营销案例
一、加大对重点客户的营销宣传力度。锁定目标客户，以个人贷款优质客户授信业务为切入点，对收入水平较稳定的国家公务员、事业单位干部或大型企业公司中、高级管理人员，组织人员进行上门营销，集中授信，最大限度批量争揽高端客户体，发展该行的综合授信业务。
二、继续做好优质客户个人团购房用途的前期搭桥贷款营销。对于有购房需求的国家公务员、事业单位人员以及大型企业的中高级管理人员，在严控风险的前提下，积极营销个人综合消费贷款或信用贷款。
三、大力开办风险小的质押贷款业务。扩大质押贷款的质押物范围，利用个人质押贷款快捷、方便的特点，大力宣传营销，将现有的存单质押拓展到基金、保单等，扩大抵押面，提高质押贷款占比，促进个人消费信贷业务发展。
四、抓好批发市场模式的经营贷款营销工作。通过对当地几大市场进行调查摸底，从中筛选经营规模档次较高、交易活跃，现金流量大、管理规范的商品市场，有针对性地研究分析，积极开办多种担保方式的批发市场模式经营贷款业务。
工商银行电子银行推销案例
从1997年12月中国工商银行网站正式开通，到1999年工行在全国率先推出全国统一号码的电话银行服务95588；再到2008年工行所推出的新一代个人网上银行“金融侠盗飞车4秘籍飞机@家”，都显示出工行充分利用了现代信息技术的优势，已发展出一套个性化、全天候金融服务的电子银行服务系统。不过再好的产品也要让人知晓，让人使用才能显示出其价值。可是总有一些客户，只相信“物质”性的有形东西，认为来银行办业务的好处就是有单有据，而通过电子银行办理业务，没有单据取回作凭证此为缺点一。缺点二在于"骇客"，不少人担心在网上办业务时电脑被“骇客”入侵，
导致资料外泄后被人盗用。因此，不少客户抗拒电子银行，不愿意开通此项业务。为了让客户跟转变观念，了解并接受电子银行服务，工行员工采取了以下的推销策略。
第一、着重推介电子银行“零风险”业务
每月月初发工资后，许多单位的员工来“打工资”，造成现金区排长队的情况。一位营销人员想到应该趁机推销“网银”的查询功能，他与一名排到前台打折的中医院员工说：“阿姨，请问您家有没有电脑的？”
“没有！”
“单位呢”
“有呀！”
阿姨似乎对“网银”不太了解，似乎又有点抗拒但又有点好奇：“那不好，在网上别人知道了，把钱取走了么办，信不过的！”
“不用怕呀！你可以先开通网上银行的“查询”功能和“挂失”功能，只能在网上查到发了工资没，存折有多少钱。没有开通支付功能，人家就是知道了你卡号也转不走钱的。还有，如果你不见了这卡，可以在网上先办理挂失，你都知到，晚上银行是不开门的。通过上网可以随时挂失，人家捡到就是知道密码也用不了！嗯，现在开通网上银行是不收费的！”
“哦，可以这样呀？那好，帮我开通吧。”就这样，在柜员的引导下，有了一位敢于吃螃蟹的顾客。排在那位顾客后面的同事， “旁听”了这段网上银行的作用后，也产生了兴趣主动上前询问！
第二、着重推介电子银行的“安全”与“方便”。
有些顾客常常会拿十张八张单（甚到更多）来柜台，办理私人帐户的转账业务。操作这些业务要经历“两查一做”流程，比较费时，顾客等待时间较长。为此，营销人员着重向客户推介开通网上银行及客户证书。一次一位顾客拿了3、4张单来转帐，柜台员工一边为其办理业务，一边询问到：“先生，请问你有开工行的卡吗？”
“有呀！”
“那您是否经常要这样汇款给别人的？”
“有时吧！”许玮甯拒绝阮经天求婚
“建议你用卡开通网上银行，在网上把卡里的钱汇给别人，就不用你每次转账都来柜台，还要排这么久的队。”_
“网上汇不安全嘛，我怎么知到别人收到了没！”
“怎么会呢，网上汇款也跟柜台一样快到账。你担心安全的话，可以帮您开一个客户证书，客户证书就等于你的一个网上签字，即使算你卡号及网上银行密码被别人知道了，没有这个证书是不能转走你钱的。”
“有这样的东西？开通要多少钱？”
“开通网上银行是免费的，但那个客户证书要收65元！”
“这样……”客户有点嫌贵！
“现在就帮你开通了它吧，那客户证书是一次性收费的，也就说你以后不用交年费，现在是推广期，半价，原价130元的呢！开通了以后，你可以立刻从卡上转10元到其它的存折上，可以验证钱是立刻到的。”春卷门事件是怎么回事
“那好吧，帮我开通那网银，还要那客户证书！”
估计这个客户尝到了甜头，不久另外一客户来办转帐，当询问是否其办了网银，他笑着打惊雷喊麦原唱
开了存折说“就是这个客户要我把汇款回单复印寄回去，要不我也不用来这了，平时，我都是在网上转的！”（注：他存折上打印当天记录中，有七八行是“网转”转出的）。
第三、着重推介电话银行的挂失、查询与外汇买卖功能。
很多女士都怕上街被人偷钱包或抢手袋，或者顾客都试过在柜员机取钱时卡被吞掉时担心是否是不法分子利有不法手段取走了卡，遇到这样的顾客在办理业务时，前台柜员的推介点着重于电话银行的挂失功能。当然，通过其他渠道不是不能办理挂失的，但当你晚上一个人在街上时，最方便、最先能到的莫过于电话。
推介时你只要说“只要你记得卡号（或帐号），无论什么时候打通95588，你就能办理一个口关挂失，5天有效，反正先挂失了卡（或存折），保证了你的资金安全先，其它的再慢慢办都可以！”
还有一些港澳台人士，帐户上经常有钱汇入的或做外汇买卖的，也可以推介电话银行。
第四、开卡时，网上银行与灵通卡捆绑销售
对于需要新开户的用户来说，一般推荐其开灵通卡。但在开卡的过程中，柜员可以把网上银行与灵通卡捆绑销售。营销人员通常都会对顾客这样说：“现在开卡是送网上银行的，如果丢了卡可以在网上挂失、家里水电费的存折没钱了，可以把卡里面的钱通过网上银行转到折上，又可以在网上购物之类的，最近工行与某些网站搞活动，在这些网站上购物还有机会中奖！而且现在是推广期，开通（网上银行）是通是免费的。”p!s5K'CQ
“那在网上转好像不太安全吧
“安全，怎么不安全呢，而且它会限制你的转出金额的，一次最多2000元，一天最多不超5000元。若你不喜欢的，先帮你开通查询和挂功能也可以的！”这样说，往往顾客很容易接受，很快就把网上银行开通了。M
在推介时柜员不能有犹豫的情绪，要给出一种很自信，很肯定的态度，顾客才会相信你所说的。对于一些对电子银行安全感（感觉）较低的顾客，你只能先让其在了解和认识的基础上进一步理解和信任它，从而产生对电子银行的良好评价。
通过采用这样一些推销策略和技巧，一段时间以后，统计报表显示出其不错的成绩：
项目 | 5月 | 6月 |
网上银行 | 122个 | 772个 |
电话银行 | 1105个 | |
个人客户证书 | 18个 | 91 |
事实上，工行电子银行系统有的12类、58项功能，其中包括24小时无限额任意转账，B2C在线支付、实时跨行支付，专业化的外汇、证券和保险信息及交易等独具特的服务，顾客足不出户就能办理储存现金以外的绝大部分银行业务，这就是它的魅力所在。它将把顾客引入了一个崭新的数字理财时代，体验到现代金融服务的安全便捷高效。
工商银行xx行大力发展中小企业金融业务
工商银行xx行认真贯彻落实省分行专业会议精神，狠抓优质信贷市场营销，采取有效措施，大力发展中小企业金融业务，成效显著。
一、领导重视，转变观念。今年以来，市分行xx行长高度重视全行中小企业金融业务发展，以大力发展中小企业金融业务作为调整信贷结构、提高盈利水平为主线常抓不懈，在全辖深入组织开展了“贷款专项营销活动”，制定出台了《xx行贷款专项营销活动方案》，进一步细化了小企业贷款工作目标，将贷款营销任务合理分解下达支行，并列入行长绩效考核，以充分调动全行营销小企业贷款的积极性、主动性。
二、突出重点产品营销，加快业务创新。一是该行以核心企业上下游客户为切入点，用足用活总、分行国内贸易融资政策，坚持优中选优，重点选择行业竞争实力强、企业发展前景良好、财务管理规范的优质小企业客户，有针对性地开展重点营销，同时结合客户经营现状和实际融资需求，为客户制定融资方案，提供个性化服务，满足客户多元化需求。二是在有效防控风险的前提下，大力发展商品融资业务，实现“发展一户，带动一片”。三是在营销过程中市行与支行积极配合，捕捉信息及时联系，加强联动营销，锁定目标客户，开展重点营销。在此基础上，该行再根据企业自身经营特点和生产经营活动不同环节的融资需求，因企而异，一户一策，分门别类开展营销，拓展优质客户，为下一步更好地发展业务储备资源。
三、加强业务学习，提高综合素质。该行强化对从事小企业信贷业务客户经理对信贷政策、信贷制度、贸易融资产品及特性、操作流程、典型案例的培训。通过对客户经理多期、多样的学习和指导，进一步提高了客户经理的综合素质，为业务的持续发展打下了良好的人才基础。
四、提供优质服务，提高工作效率。该行在服务和效率上狠下功夫，面对面地与客户进行
沟通和交流，真正把客户当成朋友，并想方设法为客户协调有关方面的关系，以真诚打动客户，以此来建立客户对我行的忠诚度；同时与审批部门积极沟通提高办事效率，各客户经理之间密切合作，加强沟通与业务协助，及时了解掌握操作各环节流程，加快工作进度，提高贷款投放效率。
五、强化管理，严防风险。为降低和防范风险，该行始终坚持风险防范和业务发展并重的原则，严格“双人调查、双人核保、换手管理”的管理制度，既要注重小企业“三品”，即人品、产品、押品，又要重视企业第一还款来源，把小企业经营活动产生的现金流和贸易融资对应的现金流作为贷款的还款保障，确保小企业信贷业务持续健康快速发展。
从细微处感动客户获好评
一、 案例经过
近日，一名客户来到工行xx支行交大贵宾理财中心，拿出存折要求补登明细，并不时看柜面的宣传折页。柜员看到后，立即和客户寒暄起来，当了解到该客户在他行购买的基金受挫十分懊恼时，诚恳对客户说：我们工行贵宾理财中心，有专业的理财队伍，可为您量身
定做理财方案，没想客户在犹豫中还是一口拒绝了。事虽至此，柜员依然没有放弃，立即提示客户经理，端来冒着热气的茶水，把客户邀请到理财室细细攀谈起来。攀谈中，感受到客户对在他行购买的产品心有余悸的同时，对他们的服务也深感不满。客户经理深受感同，在分析客户的资产配置后，告诉将专门为其做一个理财方案，客户勉强答应离去。第二天客户如约来到网点，当客户经理把精心准备的理财方案交到客户手中时，客户感动了，他说：真没有想到你们这样的细致，为我想得那么周到，真的很感动，我以前在他行买的基金就是赔钱也要赎出来，就是存到你们这里我也愿意。第三天客户携带50汽车轮胎规格万现金存入该中心，而且承诺后续资金会不断转入。
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