快速开发分销商客户的十二种方法（上）
作者：任岩峰
来源：《现代家电》 2014年第8期
    在雅丽诗电热水器耕耘国内市场过程中， 通过走访客户和市场调研， 发现很多代理商开拓经销商客户的优秀经验和做法。在这些代理商体中， 绝大多数是以下级市场的网络拓展和建设为主， 可以说是下级经销商组建起强大的三四级市场渠道力量， 针对代理商如何快速提升经销商客户的开发数量和开发速度， 我们总结出几种有效的方法。
    第一,南阳模式：下乡蹲点，以核心客户促销活动实施带动其他客户。
    南阳客户是一位典型的8 0后， 点子多， 脑子灵。目前在南阳市场的渠道开发已经做到7 0 %左右的辐射力。在开发客户的过程中， 南阳的曲总和业务经理亲自下乡蹲点， 调研市场， 并到先期合作的经销商共同进行市场推广促销活动， 通过“ 以胆击石” 进行现场活动的演示， 并且持续不断的在南阳乡镇市场循环举行。
    “以胆击石”是雅丽诗2 0 1 3年的重点推广活动， 通过高空抛掷热水器内胆， 验证产品质量的可靠稳定。
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一台样机的内胆， 曲总可以连续做七次试验活动。并且将活动视频上传网站， 一方面加大品牌推广力度， 另一方面通过展示活动之后取得的市场效益， 带动周边客户的经销意向。这种以点带面， 树立榜样经销商的做法在南阳取得了非常好的市场效果。无名之辈结局
    第二， 成都模式： 责任承包，3：3：4利润分成，建好韭菜地。
    我们成都市场有位年轻的代理商， 作为一名年轻的女孩子，经常亲自到周边的县级市场发展和拜访客户。由于接触雅丽诗不长时间， 经营规模并不是很大，在招聘业务人员时遇到了现实的问题， 这也是代理商在管理过程中具有共性的问题。如果招聘成熟有市场经验的业务人员， 薪酬待遇等跟不上； 招聘对市场概念一片空白的业务人员， 客户开发速度迟缓。为了解决这个困难，该代理商出台了承包责任制， 采取了与业务人员共享利润的做法。
    目前， 该代理商在四川地区由两名业务经理， 分别负责川北和川南地区。市场费用由代理商老板负责， 所得利润按照4 : 3 : 3的比例进行分配， 分别为代理商老板4 0 % 的利润分成， 每名业务经理收获3 0 % 的利润。这种做法使业务人员干劲十足， 充分调动起其主人翁意识。由于市场基数小， 客户饱和度不高， 也使业务经理拓展的空间更大， 客户数量由原来的三五家逐渐增长至十几家， 如同自建的一块韭菜地，常割常新， 每年都有新的客户加入， 每年代理商老板和业务经理都有收获。
    如果代理商不懂得利益分享， 很难吸引优秀的人才加盟，这种利润分成的方式非常适合那些为招聘
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不到优秀业务人才而发愁的代理商， 不是没有人才， 而是自身没有合理和足够吸引人的薪酬结构。
    第三， 太原模式： 分销会议2 0 0～3 0 0人，5 0%的意向客户参加。
    太原代理商段总是2013年8月刚与我们签约的客户， 同样是一位8 0 后的创业者， 依托原有的太阳能产品渠道基础， 目前下级经销商客户逾百家。
    段总的客户会议参加人数都超过两百人，2014年3月28日的分销商会议更是突破了3 0 0人次。其实， 每次段总的客户会议当中，邀请到的5 0 % 左右的经销商都并非是与其合作的客户， 而是意向客户， 分销商会议的重点公关对象，恰恰是这50%的意向客户。
    很多代理商老板都有这样的想法， 多出一百人的会议， 成本核算上就要多出一大截的费用支出， 而且后续的合作还是一个未知数， 这不是赔本的买卖吗？ 但在段总看来， 这却是一项长线投资的生意， 事实证明， 通过会议营销， 这5 0 % 意向客户的合作转化率超过3 0 % ， 合作所带来的利益自然要远远超过会议的额外支出。
    在今年4月2 8日举办的经销商会议上， 段总请到了“ 现代家电商学院” 的培训讲师， 为下级客户做市场推广促销的实战培训，提升经销商的销售技能， 打破以往会议的同质化， 走出一条差异化之路， 为合作客户增强了经销信心， 为意向客户展示了自身做好市场的决心。
    第四， 南阳模式二： 9 0 元背板+总部灯箱=快速出样，迅速提升形象。
    对于代理商来讲， 厂家的物料支持是其节约成本很重要的一种模式， 有了物料支持， 能够更好的布展终端， 出样品， 树形象。但是鉴于我们代理商整体规模并不大的情况下， 如何利用有限的资源， 发挥出最大的优势，取得更好的市场效益， 南阳的代理商曲总做到了既节省费用又能够快速出样。
    一般来讲， 标准尺寸的雅丽诗热水器展示背板为9 0 元左右。南阳的代理商将一块背板从中间裁断， 分割成两块背板， 每块背板配一个总部提供的灯箱， 这样就缩减了5 0 % 的背板成本。除了节省成本费用， 这样做的好处还在于能够更多展示产品， 做到终端出样迅速且全面。
    根据代理商自身条件和当地市场情况， 做出适当调整， 是在市场前期发展代理商体应该考虑和值得借鉴的， 一份物料代表着一份成本， 节省成本就意味着创造了效益。
    第五， 揭阳模式： 日丰水管零售渠道。
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    揭阳代理商陈总是做日丰水管代理出身， 在三四级市场中的乡镇上有很多做水管生意的门店， 这是我们开发客户一个非常值得尝试的渠道， 也是未来可以考虑开发的一个方向。
    首先， 水管零售网点密集，遍布三四级甚至是更小的单元市场， 能够做到在短时间内迅速铺货，
即消费者在下级市场的零售门店能够看到、接触到我们的热水器产品。
    其次， 随着农村城镇建设的全面展开， 很多乡镇甚至村落都建成了商品楼房， 新房入驻必然面临着水电改造， 水电改造就需要水管， 消费者到水管零售门店选购就给我们提供了出样和销售的可能， 因为水电改造之后必然要安装热水器， 如果在购买水管的同时消费者接触到热水器， 加上老板的一些销售策略， 例如捆绑式销售、套餐销售、买赠销售等形式， 加上老板在当地多年的营销口碑， 很容易成交， 甚至可能带动整个周边人的购买。
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    所以说， 水管零售渠道是热水器异业合作的一种模式， 可以供代理商在开发下级经销商客户时做参考。
    第六， 郴州模式： 水塔零售渠道，覆盖到镇。
    与水管渠道一样， 水塔渠道也具有辐射力极强的渠道密集度。水塔零售渠道是郴州比较特殊的一个渠道， 郴州的代理商有自己的储水罐工厂， 专门针对每个镇的水塔提供配套产品。客户几乎遍及整个郴州地区， 客户数量达到5 0 0多家，渠道覆盖率超过了9 0 % 。而水塔和热水器同属安装类产品， 在产品属性上存在共性。只要产品质量过关， 保证代理商和经销商的利润空间， 为下级客户提供一个赚钱的渠道， 借助水塔零售渠道， 经销商客户的合作更显得水到渠成。
水稻种植    客户开发是一项系统工程，有的代理商依托原有成熟的渠道布局、有的代理商通过各种方式各个击破， 都取得了不错的市场回报， 在下一篇节中我们继续挖掘和探讨更有针对性、更有参考性和更有价值的下级客户开发经验。
    (责编 白洋)