经销商问题的分析和对策

(一)   客户异议公司产品价格太高
1  原因分析。
客户提出公司产品价格太高的异议,可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格,客户一则担心用户没有办法接受,产品卖不出去;也可能是担心产品价格太高,他的利润下降,没有钱赚;还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多,客户是想通过心理战,要求公司产品在价格方面作出让步;
2  策略与方法
1      当调查获知,公司产品比其他公司或者品牌差不多,甚至还低时:
A你认为我们产品价格太高,你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢?
B你能不能告诉我,XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗?
C据我了解,我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法),你还担心什么呢?
注解:通过反问客户的策略,打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法,同时
将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。
2      当调查获知,你的产品确实比其他公司或者品牌高时:
A我们的价格确实高了点,你是担心我们的价格高,用户不接受而卖不出还是你认为经销我们的产品没有多少钱赚呢?
B、客户回答产品价格高,用户不接受不好卖   “你了解过我们的公司吗?我们的公司有一条理念:帮助客户共同销售。我们有一整套产品推广计划和方法……(列举一些帮助客户推广产品的方法与案例)。客户销不销公司的产品是客户的问题,产品卖不卖得出去,是我们公司的问题。你还有什么顾虑吗?
C、客户回答产品价格高,经营利润不高   ——“你认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润?你估计经销我们后能产生多大的销量?你经营我们产品总体利润期望目标是多少? 等等。根据我们对市场的了解及经验,你经营我们的产品的总体利润目标可以实现, 等等。(分析我们全方位的推广支持后预估能达成的销量及促销政策支持等,计算出总体利润),你还有什么担心的吗? 等等。我们的价格是比其他公司或者其他品牌是要高一点,也应该高一些,等等,(说明价格高的原因)。价格确实影响用户购买的一个方面。你知不知道价值比价格更能影响用户的购买, 等等。(理论结合案例展开说明)。我们公司现
在推行的是价值营销, 等等。(一整套的推广方案和计划与案例)
注解:公司产品价格高,不应简单的与竞争对手比价格,而是应与竞争对手比价值,同时有一整套的推广策略、方案与计划。并将这些道理,通过理论联系实际的方法,告诉客户,引起客户的理解、认可与共鸣。

(二)   当客户异议公司的政策不够灵活
1  原因分析:公司政策不灵活,经常是指公司的结算方式、铺货政策、奖励政策不是很灵活,原则性比较强,在这种前提下,客户有两种目的:一种是以此为借口,不愿意做公司的产品;一种是想做公司的产品,只是想获得更多的更优惠的政策支持。
2  策略与方法
1      客户以此为借口,不愿意做你的产品
A你认为我们的政策优惠到什么程度,我们才有可能合作呢?
B你要的这么优惠的政策,我没有办法答复你,要么这样吧,我请示了公司领导后,再来拜访你,行吗?你也好好考虑一下吧!
注解:既然客户做公司的产品暂时没有需求,短期内公司再如何努力估计效果也不会很好。
因此,针对客户的这种借口,公司既不要过多的解释,又不要把话说死,继续与这种客户保持联系与接触,说不定以后有机会合作。
2      客户有与公司合作的需求,可能是向公司要更多的政策
A你能不能讲具体一点,你认为公司哪些政策不灵活?
B你认为我们的XX政策,对你来说,可能会造成什么样的不利影响呢?
C确实XX政策可能会给你带来很多麻烦,短期内不利于你的经营,但你有没有考虑过XX政策也能给你带来什么好处吗?, 等等。
D江疏影 胡歌你想过没有,其他公司为什么会给你那么多且具有吸引力的政策吗?理由只有一个:这个公司实力不是很强大,对自己及产品缺乏信心,只能靠这种低级的原始的方式来吸引你们。这种公司除了带给你表面上的支持,还给你带来了什么?, 等等。(结合案例说明带来了一大堆的麻烦)。同时你也想过没有,为什么我们的政策不是很宽松,反而很多的经销商和用户忠诚于我们公司和我们的产品?因为我们给他们带来很多价值, 等等。(结合案例说明公司给客户带来很多新的价值)。你是要1000元钱还是要一份每月能给你带来1000元的工作呢?
E我们给你提供XX政策达到何种程度,你才有可能与我们合作呢?


注解:通过开放式的提问形式,了解客户需要何种政策,了解客户对这种政策的顾虑是什么,同时引导客户从要政策的误区中走出来,最终使客户明白要发展就要与像你这样的公司合作。

(三)   客户异议要求独家经销或者总代理
1  原因分析。客户之所以向公司要求独家经销或者总代理原因可能有:客户的观念比较落后,认为只有做公司的独家经销或者总代理面子上才风光;担心市场做起来后,公司不断开发新客户,自己的利益得不到保障;担心公司开发多家后,相互冲突,市场难以控制;
2  策略与方法
1独家经销或者总代理我们公司也并非不可以给你,但你要告诉我假如我们公司产品让你做独家经销或者总代理,你每月能保证我们多少的销量?你总不能让我们兄弟吃不饱饭吗?
2你能不能告诉我,你为什么要独家经销或者总代理呢?你担心什么呢?
3你担心你的市场权益得不到保障,市场难以控制,是可以理解的,也是很现实的问题。实际上独家经销或者总代理也并不见得公司就能100%保证保障你的权益, 等等。实际上公司通过分品牌、分品种在同一市场上开发多家客户,同时加强市场的规范与控制,对于你来讲,肯定是利大于弊, 等等。林更新 闹菇(理论结合案例说明互竞共荣的道理)
注解:当客户提出独家经销或者总代理的要求时,不要将话说死而且不留退路,切记要留有余地,如果客户独家经销能保证公司每月比较大的销量时,可以考虑独家经销,毕竟销售目的是产品销量和市场份额。如果对方不能保证,则要告诉对方特约经营也是一种很好的经营方式,公司有很多政策和措施来消除他的顾虑,直至接受公司的做法。粉红女郎演员表

(四)   当客户异议市场不景气,生意难做,过一段时间再说
1  原因分析:客户异议市场不景气主要有三种可能:一种是市场确实不景气,生意难做,客户认为增加新的公司也不会有起;一种是客户还有顾虑,对公司没有信心,是一种借口;一种是客户没有需求。
2  策略与方法
1      客户认为市场不景气,不是引进公司的最好时机
你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品,对吗?既然你有诚意经销我们的产品,我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……(从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面,结合案例说明)
注解:针对这种客户,最主要的是引导他的观念与思想,他的观念转变成功了,那么可能你的开发也就成功了。
2      客户还有顾虑,以市场不景气为借口,持观望态度
你是生意专家,你应该明白:凡是生意做得好的人,他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前,更主要的是他们知道未来,知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到营销方式,都代表未来的潮流, 温州皮鞋等等。(结合案例,全方位的介绍公司及公司产品和营销做法,树立客户信心)。你能不能告诉我,你还有什么顾虑呢?
注解:这种客户比较犹豫,说话反复无常,针对这部分客户要采取恩威并用策略,要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机,同时也要告诉他公司是他的唯一救星。
3      客户没有需求,只是以市场不景气为借口,来拒绝你
没有关系,今天你不做我的,也许明天你会做我的。我们生意做不成,可以做朋友吧。你
说是吗?XX老板。这是我的名片,你需要我时,随时可以打电话。我也会经常来拜访你。
注解:这种客户很有主观,除非他真正有需求,否则你很难打动他。这部分客户,公司保持与他联系,也许以后有业务往来。

(五)   当客户异议要铺底资金时:
1  原因分析:可能客户真的缺乏资金,需要公司资金周转;可能是客户有钱,但想通过铺底资金控制公司;也可能客户想公司的货款;还有可能是没有诚意与公司合作,纯粹一种借口;
2  客户资信调查后,没有钱而且信誉很差,完全可以拒绝
对不起,我们公司的付款方式是现款现货,执行的是零帐款,在这一点上,公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。
3、有钱,想控制公司要铺底,尽量说明现款现货,确实没有办法,可以适当铺底;
确实没有办法,现款现货这是公司的规矩,没有谁敢做主。你能告诉我现款现货,可能会给你带来什么麻烦吗?, 等等。我回去请示下公司吧,不过据我所知,如果我们能铺底给
你,可能你要办理抵押或者担保手续。

(六)   当客户异议没有钱
1  原因分析:有可能确实没有钱;有可能有钱,但只是一种借口;还可能有钱,想要公司垫底,以此来控制公司。
2  策略与方法
1      确实没有钱者,圆滑收场。“XX老板没有钱,真是开国际玩笑。
2      还存顾虑,有钱称没钱,应继续探询需求;
3      有钱想要垫底,以此来控制公司。(参照五大点3小点策略应对)

(七)疫情作文800字   当客户异议已与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧
1  原因分析:可能确实跟其他公司签订了合同,年终有一些政策要兑现,要完成销量任务,不敢轻易接受新的品牌,而影响现有公司销售达成;也可能是一种借口。
2  策略与方法
1      确实签订了目标合同,有三种处理方式:一种是等到合同到期再说,但此过程一
直保持联络;二种是以算帐的方式说服客户,其实经销公司产品也不会吃亏,甚至赚得更多;三种是公司给予相应的补偿;
2      没有签订合同,只是借口:搞清主要顾虑是什么?一定要对症下药;

(八)   当客户异议“XX以前经营你们公司产品,做得并不成功呀
1  原因分析:公司以前在这片市场上有经销商做过,但由于历史原因,经营失败了。在重新启动市场时,客户对公司缺乏信心。
2  策略与方法:向客户分析和解释当时失败的原因,同时向客户说明现在的公司与过去相比大不一样了,重新树立客户的信心,激发他的经营欲望。
你说的一点不错,公司的产品曾在这个市场上红火过,但不久也消失了,也许你也知道其中一些原因, 等等。(联系实际,客观分析和说明原因)。现在我们公司在XX方面做了很大的改善,之组词 等等。(改善办法与效果)。你还有什么顾虑和担心的呢?