一、填空题(每空1分，共10分)。
1．消费者的满意程度取决于对产品购买前的____________和产品使用后所表现出来的____________的接近程度。
2．_______是最重要的相关体。
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3．消费者市场细分的依据有地理因素、_______、_______和_______。
4．产品_______与产品构思不同，它是一种比较具体的、已成型了的产品构思。
5．代理商一般不拥有产品的_______，本身不从事产品的购销活动。
6.评价广告效果包括两方面的内容：一是____________效果分析，二是____________效果分析。
二、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）判断下列各题，正确的在题后括号内打“√”，错的打“╳”。
1、如果把整个市场营销活动看作是一座“冰山”，销售是这座冰山的基础。（  ）
2、产品观念导致“市场营销近视”，即不关心自己的产品，只注意市场需求的变化。(      )
3、由于产业市场的需求具有较大的弹性，所以市场波动性不大。(      )孙红雷是黑社会吗
4、确定目标市场是市场细分和制定营销策略的前提。(    )
5、产品组合的宽度是指每条产品线上的产品项目数。（    ）
6、新产品的早期购买者通常是具有较高社会地位、经济条件好、社会活动频繁的人。（      ）
7、影响企业定价的内部因素主要有企业的定价目标、市场营销组合策略和成本。（  ）
8、分销渠道的长度一般是通过渠道层次的数量来衡量的。（      ）
9、营业推广是一种效果最好、但费用最高的促销方式。(      )
10、梅塞德斯在广告中宣传为汽车提供了“全世界独一无二的操纵系统”，采用的就是感性诉求。（      ）
三、单项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1、“中国的家电市场很大”，这里的市场是指（    ）。
A交换场所                        B 供求关系的总和   
C需求                            D商品流通领域
2.某家电经营企业同时参与房地产开发，这是通过（    ）寻市场营销机会的方法。
A．产品开发    B．市场开发
C．市场渗透    D．多角化发展
3.市场的人口总量及其人口与家庭结构对企业的______起着决定性的作用。（      ）
A．经营规模    B．营销管理
C．营销队伍的人员编制    D．营销预算
4.对消费者的需求和购买行为影响面最广泛、最深远的因素是（      ）
A．文化因素    B．个人因素
C．心理因素    D．技术因素
5. 产业市场的需求是派生需求，是指其市场需求是（    ）。
A 从本企业需求派生出来的              B从中间商需求派生出来的
C从消费者需求派生出来的              D从产业市场需求派生出来的
6. 市场调查和预测中最重要的内容是（    ）
A．宏观市场环境    B．市场需求
C．竞争状况    D．市场营销状况
7．某服装企业为“朴素妇女”、“时髦妇女”、“有男子气的妇女”等分别设计和生产妇女服装。
这种市场细分属于（ 稍字组词  ）。
A 地理细分                           B人文细分   
C心理细分                             D 行为细分
8．各种关系的关联词大全美国市场营销学家里维特教授断言：未来竞争的关键，不在于工厂生产什么产品，而在于其产品所提供的（  ）。
A核心利益                            B 特   
C质量                                D附加价值
9.属于需求导向订价法的有（      ）
A．投标递价法    B．目标利润定价法
C．随行就市定价法    D．理解价值定价法
10. .消费品最重要的促销手段是（      ）
A．广告    B．人员推销
C．营业推广    D．公共关系
四、多项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共10分)
在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
1.被称为传统观念的是下列营销观念中的（          ）
A．生产观念    B．产品观念
C．推销观念    D．市场营销观念
E．社会营销观念
2.企业面临的微观环境因素包括（          ）。
A．原材料的供应者    B．企业的竞争者
C．产业政策    D．营销中介
E．公众利益组织
3．产业购买者采购决策的主要类型有（           ）。
A 直接重购    B修正重购   C计划采购 约瑟翰 庞麦郎    D合同采购    E新购
4. 集中性营销策略的主要优点是(          )。
A能满足不同需要        B营销对象集中      C深入了解市场需要 
D无经营风险            E营销费用降低
5．心理定价策略包括（            ）
A. 招徕定价    B. 声望定价  C. 折扣定价  D. 整数定价    E. 尾数定价
五、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)
1、顾客让渡价值
2、市场定位
3、品牌资产
4、取脂定价
5、拉式策略
六、简答题(本大题共3小题，每小题5分，共15分)
1. 市场调查有哪些主要程序？
2．简述产品组合决策的主要内容。
3．简述人员推销的特点。
七、论述题(每小题8分，共16分)
1、试述影响消费者购买行为的因素。
2、试述产品在其生命周期的成熟期的特点及其相应可采取的营销策略，并结合一种产品说明每一种策略的选择。
八、案例分析题（本大题共14分） 
三国逐鹿，何以为王
随着中国加快走向世界的步伐，英语作为最主要的对外交流沟通工具越来越受到更多人的重视，英语培训市场也就应运而生，成为众多人关心的焦点。本文即聚焦于近年来逐渐“火爆”的英语培训市场，对这一新兴行业的特点进行了详细的分析，并通过对经过惨烈竞争后在这一市场中占据主要市场份额的三家主要企业（新东方、戴尔、洋话连篇）的竞争战略和营销战略的对比分析，试图寻出他们在这一细分市场中得以生存、发展的原因，并从营销的角度对其后续发展提出了一点自身的建议。
第一部分：市场环境分析
  随着北京2008奥运会、上海2010世博会的申办成功、中国加入WTO和外资在华投资的逐渐升温，中国在世界经济和政治生活中开始扮演着越来越重要的角。中国在加快走向世
界的步伐，世界也向中国更多关注的目光。英语作为主要的对外交流沟通的工具受到越来越多普通人的关注。英语培训市场也开始孕育着更大的发展潜力，成为近年来快速发展的新兴行业。据统计，仅北京地区，每年英语培训班以及学习产业就有近20亿的潜在市场。正因为这样，这一市场引来许多投资者的纷纷涌入，英语培训市场因为进入阳光地带而变得狼烟四起。
一、环境分析
1、 经济环境
  自从改革开放之后，中国打开了国门，加快了对外开放的步伐。老百姓的日子一天比一天好起来，居民储蓄持续上升，大家在维持一定水平的生活的同时，开始有了一定的资金的积累。
而随着改革开发的深入，越来越多的国外企业参与到国内市场的竞争，国内企业也有越来越多的机会参与国际市场的竞争。在经济生活中，对外交流逐渐成为一个基本的需求，这对于大多数英语不过关的企业人士越来越是一个非常大的挑战。
2、 人口环境
  我国人口众多，而六七十年代生育高峰期出生的一代已经开始在社会经济生活中逐渐占据
了主导的地位，他们人数众多，有一定经济能力并愿意为自己的发展付出，这就为教育培训市场提供了庞大的生源基础，这也是英语培训市场能够在近期迅速发展壮大的最重要的原因。
3、 社会文化环境
  虽然很早开始，我国的大多数中学到大学都将英语作为了必修课程，但由于我们的教育体制存在的固有缺陷，重分数而轻能力的教学方法使大多数学生的英语实际应用能力远不是他们的分数表现出来的水平，而缺乏实际应用的环境又让他们本就不够理想的英语水平打了一个折扣，使他们在遇到真正需要对外交流的时候往往面临“束手无策”的现状。
二、客户需求分析
1、谁是客户？
我们可以将英语培训市场的客户枚举如下：
a、 商务人士
b、 政府机关工作人员
c、 有对外业务的律师、会计师等专业人士
d、 寻求出国者
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e、 在校大学生
f、 其他客户
2、客户的需求是什么？
上述客户具有如下特点：
a) 一般教育程度较高，受过多年的英语课堂教学；
b) 有一定词汇量和一定的阅读和写作能力；
c) 欠缺“听”、“说”等口头能力；
d) 欠缺日常的练习机会；
e) 学习目的性强，动力发自内心；
不难看出，客户希望从培训机构得到的正是他自身很难单独通过努力获得的英语口头交流能力。