中国地质大学（武汉）远程与继续教育学院
本科毕业论文（设计）
题目：论优秀珠宝销售人员的素质
姓    名：    吴寒       学  叶祖新号： Z**********   
院 （系） 远程与继教学院  专  业：珠宝及材料工艺学
梦见开车撞人指导老师：  黄欣        职  张铭恩和徐璐什么时候分手的称：      讲师     
评 阅 人：        七夕想对老公说的话      职  称：               
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原创性声明
本人呈交的学位论文，是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本学位论文的知识产权归属于培养单位。
本人签名：              日期：         
摘  要
首先，根据马斯洛需求层次理论，珠宝属于更高层次的需求，在经济学中被定义为奢侈品。这样的消费品有一个特，就是价格弹性比较大，所谓价格弹性比较大，就是产品的价格对产品的销售量有很大影响。而且作为奢侈品，消费者更多的购买需求不仅在商品本
身，而是实现自我社交表达的一种方式，显示了自己的身份地位，因此，该消费品要能给顾客带来一种概念性消费形象，要树立一种概念性消费形象。还有就是将顾客分门别类，因为顾客有着不同的身份地位，工作，因此对产品需求，或者说对顾客的消费服务需求不同，要根据顾客喜好因地制宜。
关键词：珠宝销售人员 珠宝首饰
Abstract
First of all, based on maslow's hierarchy of needs, jewelry belongs to the higher level of demand, in economics is defined as luxury. Such consumer goods has a characteristic, that is price elasticity is larger, the so-called price elasticity is larger, the price of the product is of product sales has a great influence. And as a luxury, consumers more buying demand not only in the goods itself, but realize self social expression of a kind of way, to show his status, so, this consumer goods to be able to bring customer a conceptual consumption image, to establish a conceptual consumption image. There is the customer categorization, because customers have different status, work, and so on pr
oduct demand, or to the customer's consumption service demand is different, according to the customer be fond of adjust measures to local conditions.
Keywords: Ewelry sales Staff jewelry

引言
珠宝，不管是生于水中的珍珠、珊瑚，还是生于砂石中的金、银、宝石和玉石，它们都是自然界赐于人类的物质财富，本身无所谓文化。然而，珠宝一旦被人类利用,制作成了珠宝首饰品，它就成了一种社会产品，并具有强烈的社会属性，社会属性是珠宝文化的关键所在。也就说珠宝首饰具有了社会属性,也就可以说它带有了文化的彩。
珠宝文化是指在历史长河中，珠宝由于被人类认识使用，而使其内部所蕴含的有关人们的宗教信仰、哲学思维、审美情趣、道德情操、价值观念以及珠宝与政治、经济、风俗习惯的关系。珠宝首饰成为社会产品，不仅预示着它成为人类审美的对象，而且还包含了作为商品，在社会中流通、交换、增值等而引起的经济学意义。因此，我们说珠宝首饰文化与
珠宝首饰营销有着密切的关系。
由于珠宝首饰产品的特殊性，珠宝首饰产品营销活动中，应突出文化特，普及珠宝首饰文化，培养成熟的消费者队伍,并以此带动珠宝首饰的销售。把珠宝首饰产品当作纯商品去做，片面地强调利润，追求经济效益，忽略珠宝首饰产品的文化价值，在激烈的商业竞争中，必然会步履艰难，市场阻滞。
珠宝首饰消费既是一种消费行为，也是一种审美行为，同时更是一种高雅的文化艺术活动，具有很强的文化属性。珠宝首饰文化源远流长，它贯穿于整个人类文明之中，关于珠宝首饰的记述、传奇，涉及珠宝首饰的重大历史事件，文学作品中对珠宝首饰的优美描述，以及不胜枚举的世界著名珠宝首饰珍品，都有可以成为吸引消费者并使他(她)们产生兴趣的良好素材。当消费者对珠宝首饰有了充分的认识，产生了良好的印象，并从内心接受了珠宝首饰文化的感染，购买将会是必然的。从某种意义上讲，珠宝首饰销售的实质是一种文化的推销，只有消费者从内心认可并接受了珠宝首饰后，消费者才会实施购买行为。如果珠宝首饰营销缺少文化的气息和彩，必然会受到某种程度的限制。
随着我国经济的不断发展，人们的生活水平不断提高,人们的审美层次、消费层次也在发生
着不断的变化，表现在对珠宝首饰的选择上,更加强调个性化和装饰性，讲求时尚和流行。所谓时尚反映着一定社会条件下的审美观念的价值取向，是在相当程度上人们所接受的伦理标准或行为方式。而流行则是一种具有鲜明文化特征的社会现象，反映出人们的审美情趣在某个方面的风行与普及。由于每个消费者的具体情况不同，因此要求每个珠宝首饰营销人员，掌握必要的珠宝首饰专业知识和珠宝首饰文化知识，引导消费者去选择最适合他(她)们的珠宝首饰。珠宝首饰营销，作为一种商业活动，自然要遵循商业活动的一般规律。但是，珠宝首饰文化在珠宝首饰营销中有很大的激励作用，我们可以把珠宝首饰文化看作是珠宝首饰营销的一种重要的策略或技巧。
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