摘要：商业银行流量经营应该追求创新式增长、叠加数字化转型和第三方市场发展的新要求，实行对生产要素和生产条件的重新组合，契合经济发展转型的新需求。本课题运用定性分析与定量分析相结合的方法，深入探讨商业银行流量经营五流理论（业务流、服务流、客户流、资金流和信息流）及现代发展理念，开展流量经营转型问卷调查，建立影响流量经营转型的重要因子分析模型，研究推动商业银行流量经营高质量发展的路径与对策。
当前，我国经济发展进入了以转变发展方式、优化经济结构、转变增长动力为主要驱动的发展阶段，一系列趋势性、关键性变化正在重塑金融服务模式和同业竞争格局。新时代商业银行流量经营必须契合经济发展转型的新需求，用新的理论指导实践，推动高质量发展。
一、现代商业银行流量经营发展理念分析
（一）商业银行流量经营“五流”理论新概括。
商业银行流量经营是一个系统概念，具有丰富的内涵和宽广的外延。是业务流、客户流、服务流、资金流和信息流的有机组合，流量经营模式具有轻资本、低风险、综合收益的特征，商业银行流量经营的要义是做大流量、加速周转、量价互补、不断创新、增值服务。
商业银行流量经营关键在于“流”的概念，是业务流、客户流、服务流、资金流和信息流的有机组合。第
一，流量经营的基础是业务流和服务流。业务品种和业务量决定业务流大小，而且，不同业务品种所产生的业务量差异较大。商业银行必须重视高流量业务发展，只有为客户提供多样化的综合金融服务，才能有效提高客户体验。第二，流量经营的根本是客户流。不同客户对商业银行的业务流量贡献度不同，对金融服务和管理的需求也不同，因此，必须实行客户分类分层营销管理，满足客户的功能性需求。第三，流量经营的核心是资金流。流量经营支持不同业态特征衍生出多样化的资金需求供给方
式。传统+衍生业务所产生的复合流量成长空间巨大。第四，流量经营的支撑是信息流。流量经营产生大量资金流的同时也带来大量金融信息。借助科技赋能，科学利用信息流将会成为整个经营战略的支撑“血液”，反哺推进流量经营发展。第五，流量经营的创新式增长是实现“五流”的重新耦合。在新经济、新业态、新动能发展模式下，实现业务流、客户流、服务流、资金流和信息流的重新耦合，是商业银行未来发展的趋势，也符合经济发展转型的新要求。
（二）现代商业银行流量经营发展理念。
现代商业银行流量经营发展理念，是将流量主办银行作为第一目标，通过突破重点客户、扩大流量规模，突破同质流量、丰富流量内涵，突破底层流量、提升流量层次，推进商业银行流量经营持续、稳定、协调发展，商业银行流量经营高质量发展就是实现流量规模、结构、效益和合规经营的有机统一。
现代商业银行流量经营更加强调健全一体化营销组织体系、建立多元化营运联动机制、提供“融资+融智+融技”金融综合服务，同时根据客户流量增长的不同类型，选择并采取不同的风险避险、控险方法。因为，目前，商业银行在识别、控制、防范、处置外延式、内涵式、交易型、虚拟型等不同类型流量经营风险上，存在制度、能力、经验的不足。所以，合规经营显得尤为重要，要始终坚持“先合规后发展”的理念，对一些不够熟悉的流量经营领域，在依法合规经营、有效控制风险、保护用户权益的
商业银行流量经营转型策略探究——以农业银行扬州分行为例
□ 扬州市农村金融学会课题组
前提下，推进守正创新，先试点后推广。
（三）商业银行推动流量经营高质量发展的必然性。
开展流量经营是实现商业银行高质量发展战略与一体化综合经营方略最优级组合的必然选择。流量经营打开了商业银行创新转型发展的视野，在适应银行业务全能化、金融竞争多元化、综合服务一体化方面能够发挥强大的链接、联动、整合作用，对于丰富商业银行经营内涵，拓宽商业银行服务外延，具有十分重要的现实意义和深远的战略价值。
1.金融脱媒加速，商业银行经营优势缩小。在全球经济一体化及金融发展国际化的背景下，我国金融
体制改革不断推进，资本市场迅速发展，货币资金绕开金融中介而直接在需求双方进行融通的“金融脱媒”趋势有所加速，金融脱媒对商业银行的存贷款业务、风险管理以及盈利能力造成一定的影响。
2.互联网金融不断创新，商业银行经营劣势明显。随着信息技术的快速发展，互联网金融随之兴起，互联网金融的便捷性、大众性及交易信息对称、交易成本低等特征，对商业银行的存款、贷款、支付结算业务和经营服务模式转型方面带来革命性的影响。
3.利率市场化进程加快，商业银行经营效益收窄。利率市场化是由市场上资金的供求关系决定市场利率，利率成为金融市场竞争的重要手段，商业银行存款利率保持相对稳定或有选择地提升，而在市场有效贷款需求有限的情况下，银行贷款利率却会呈下降趋势。
4.金融市场需求多元化，商业银行产品和服务亟待创新。我国社会经济的不断发展对于商业银行金融产品和服务需求越来越多样化，但当前商业银行庞大的金融产品仍然是以传统思路进行开发推广，不能满足数字化、智能化、个性化需求，很多金融产品的使用率较低。
5.金融科技发展迅速，商业银行科技赋能支撑作用较小。金融业成为高度依赖信息技术的产业，但在金融科技应用开发中，利用科技提升银行经营和管理效率，从而实现降本增效和价值创造的科技赋能支撑作用却不十分明显。
6.客户需求呈多元化与个性化，商业银行经营内涵和外延无法满足。高价值客户是商业银行业务的主要利润来源，但在满足高端客户多元化金融需求和高价值金融业务市场开发上，商业银行从经营理念、金融产品和服务标准等方面不适应，有的方面严重滞后需求。
二、农业银行流量经营转型效能影响分析
十八大以来，我国社会经济持续健康发展，商业银行经营的内外部环境发生了重大变化，新时代商业银行流量经营叠加数字化转型发展的新要求，必须用新“五流”理论指导商业银行流量经营转型工作。本文设计了流量经营大型调查问卷，采用专家打分方法进行定量分析，调查农业银行流量经营转型效能影响相关因素的重要性程度。
（一）农业银行流量经营认知度调查。
通过实地走访、委托发放等方式有效发放收回35份有效问卷，问卷有效率97.14%。对农业银行流量经营认知度调查问卷结果梳理分类如下：
1.认知度很高的。99.18%的专家认同“部门银行”现象依然较明显存在，跨部门、跨领域、跨区域联动机制不健全，资源整合效应不明显，对客户流量的持续跟踪和价值深度挖掘不够。94.28%的专家对商业银行流量经营概念有所了解，94.12%的专家认为要从战略管理角度建立流量经营组织架构，91.42
%的专家认同需要改善传统风险管理技术，加强商业银行流量经营重要性风险监管，91.42%的专家认为要建立健全客户流量经营关系管理系统。
2.认知度较高的。88.24%的专家认为当前开展流量经营的经营环境基本满足，85.71%的专家认为要重视流量经营目标管理、问题管理、结果管理等三维管理中出现的差异。82.35%的专家认同流量经营是商业银行发展的必然选择。
3.认知度不高，存在分岐的。第一，对商业银行流量经营发展理念中最重要因素的认知调查显示，流量内涵占比47.06%、流量规模占比41.18%、流量层次占比11.76%。第二，对商业银行流量经营发展理念中最大价值要素的认知调查显示，流量内涵占比55.88%，流量规模占比20.59%，流量层次占比23.53%。
（二）影响农业银行流量经营转型效能的因子分
析。
1.因子分析法。通过以上调查，可以看出流量经营是商业银行转型发展的可行方向，因此，可以进一步研究影响流量经营转型效能的因素，进而确定从哪些方面重点推进流量经营发展。本文主要从流量经营“流”的概念、流量经营的发展理念、流量经营的机制、流量经营的推动等方面，构建了19个指标（见表1），采取专家打分的方法，筛选出关键因子。
表1 农业银行流量经营效能影响因素测评表
评价
分类影响因素字母
表示
很
小数的基本性质重要
重
要
一
般
不
重要
很不
重要
流量经营“流”的概念（结算、资金、交易、三方）白蕊姬生的是什么怪胎图片
业务流A1□□□□□（结算、资金、交易、三方）
客户流A2□□□□□（结算、资金、交易、三方）
服务流A3□□□□□（结算、交易、三方）资
金流A4□□□□□（结算、资金、交易、三方）
信息流A5□□□□□
流量经营的发展理念重视和拓展客户作为流量
主办银行B1□□□□□突破重点客户、扩大流量
规模B2□□□□□突破同质流量、丰富流量
内涵B3□□□□□突破底层流量、提升流量
层次B4□□□□□实现流量规模、结构、效
益和合规经营的有机统一B5□□□□□
流量经营的机制加强流量价值管理，分类
递次推进，重视高流量业
务发展
C1□□□□□
加强流量营销管理，客户
分类分层，重视线上业务
发展
C2□□□□□
加强流量复合管理，拓展
牛萌萌经历了什么跨市场流量业务，重视三
方流量业务发展
C3□□□□□手机充值卡充值
加强流量增值管理，借助
科技赋能，创新流量产品
和服务手段，实行对客户
体专业服务
C4□□□□□
流量经营的推动实行流量经营问题导向管
理，不断发现新问题，解
决新矛盾，推进自我创新
D1□□□□□
实行流量经营目标导向管
理，提出新的更高目标，
努力实现目标、动机、行
为有机统一
D2□□□□□
实行流量经营结果导向管
理，根据各级行、各相关
部门、各经营单元工作成
果进行绩效考评
D3□□□□□
推动流量经营的组织领导，
列入“一把手”工程，明
确部门职责，提升管理层
次
D4□□□□□
推动流量经营团队建设、
培训应用和序时监测D5□□□□□
因子分析方法能够排除多个指标中的共线问题，用少数因子描述多个数据之间的关联性。一个因子表示一类变量，以相对较少的因子来反映多重数据中的大部分信息内容。设有N个样本，P个指标，为随机向量，要寻的公因子为，则模型为：
矩阵为因子载荷矩阵，为因子载荷，其实质为公因子和变量的相关系数。完成初始因子建模后，需要考量各因子的载荷，才能解出各因子的排序，但因子载荷矩阵往往比较复杂。可行的解决途径是进行公因子方差分析，使得载荷矩阵中各元素值向0-1分化。
2.提取公因子。本文使用SPASS23软件对相关数据进行处理。首先通过KMO和球形Bartlett检验指标数据是否适用于因子分析方法。通过对数据检验发现，KMO值为0.703，大于0.6，表明各变量间信息的重叠程度较好。Bartlett球形检验概率值为0，拒绝各变量独立的假设，表明变量之间具有较强的相关性，从而表明本文指标数据适用于因子分析。应用主成分分析法提取公共因子，得到的方差贡献率如下表所示：
表2 方差分解表
成分
起始特征值提取平方和载入
总计方差
贡献%
累计方差
贡献%总计
方差贡
献%
累计方差
贡献%
18.54944.99744.9978.54944.99744.997
2 2.62313.80758.804 2.62313.80758.804
3 1.6468.66367.467 1.6468.66367.467
4 1.4477.61475.08 1.4477.61475.08
5 1.09 5.73580.815 1.09 5.73580.815
60.873 4.59785.412
70.577 3.03788.448
80.575 3.02591.474
90.47 2.47693.95
100.436 2.29696.246
110.232 1.22297.468
120.1530.80598.272
130.0930.48798.76
140.0770.40499.164
150.0580.30499.468
160.0460.24199.71
170.030.15799.867
180.0160.08599.952
190.0090.048100
通过对以上19个指标数据进行公因子方差分析，根据原始特征值＞1的原则，提取5个公共因子，其特征值分别为8.549、2.623、1.646、1.447和1.09；方差贡献度分别为49.439%、13.807%、8.663%、7.614%和5.735%；累积贡献率达到80.815%，大于一般标准的80%，选取前5个公因子基本能够代表流量经营效能影响因素的绝大多数信息。
3.因子旋转。为了保证所提取因子的质量，应用方差最大法进行因子旋转，从而获得旋转后的公共因子载荷矩阵。同时，为更清晰地表示各主成分包含的指标因子，对旋转后的公共因子载荷矩阵每一主成分内指标按系数进行了排序，得到表3。
表3 旋转后的因子载荷矩阵
指标
成分
12345
D30.873
D20.871
D40.804
D50.774
D10.745芷昔
C30.739
B30.85
B10.828
B40.796
B20.57
C40.771
A10.657
C10.521
A50.817
C20.695
B50.595
A40.554
A20.883
A30.839
从表3可以看出，第一个因子在D3、D2、D4、D5、D1及C3上有较大载荷，根据字母表示的含义（见表1），可以将第一因子理解为流量经营全面推动机制建设；第二个因子在B3、B1、B4、B2上有较大载荷，可以将第二因子理解为流量经营发展理念的认同与推广；第三个因子在C4、A1、C1上具有较大的载荷，可以将第三因子理解为流量经营价值与增值管理机制；第四个因子在A5、C2、B5、A4上
具有较大的载荷，可以将第四个因子理解为流量经营信息整合与营销；第五个因子在A2、A3上具有较大的载荷，可以将第五个因子理解为流量经营规模与服务质量。
4.重要性排序。根据因子分析得出的相关结果，结合因子分析特征值大小反映的重要程度，最终得出商业银行流量经营效能影响因素重要性排序如下：流量经营全面推动机制建设 >流量经营发展理念认同与推广 >流量经营价值与增值管理机制 >流量经营信息整合与营销 >流量经营规模与服务质量。
以上问卷抽样调查和因子分析表明，新时代农业银行实现流量经营高质量发展是可行的，廓清了影响流量经营转型效能的重要性因素及排序。
三、推动商业银行流量经营高质量发展的路径与对策
新时代下，我国仍处于重要战略机遇期，经济稳中向好、长期向好的基本趋势没有改变。农业银行必须根据新时代经济金融形势发展要求，推动思想转换，增强流量经营定力；推进模式转型，增强流量经营张力；推进机制转轨，增强流量经营活力。提高服务实体经济能力、市场竞争能力、价值创造能力和风险控制能力，推动流量经营高质量发展。
（一）从战略管理角度，建立农业银行流量经营组织体系。
1.推进高层营销做实做细。将流量经营列入各级行“一把手”工程，实行专项目标责任考核。舞动二级分
行的营销龙头，明确市分行对公、个人、网金、运营部门营销职责，直接对接政府财税部门、行业协会、集团总部、重点企业，从源头获取流量经营重点客户及银企合作信息，实施名单制管理，及时下发一、二级支行开展精准营销，积极对接政府部门、重点企业高层，抢抓市场拓展机遇，组织开展名单制营销。促进形成二级分行层面精准指挥，一、二级支行高效执行的流量经营高质量发展的新局面。
2.完善系统联动营销机制。以“两级协同”为核心，重点强化市分行和一级支行的上下级行纵向协同，理清分工责任及联动协作方式。积极响应下级行营销需求，采取首问负责、限时办结、挂钩帮扶等方式，提高营销支持力度和上下联动积极性。
3.明确客户经理营销职责。按照“出门一把抓、
回来再分家”的原则，健全客户经理营销责任制，完善客户经理管理办法，真正落实专业序列人员晋升制度。客户经理统筹负责客户流量营销工作，牵头组建跨层级、跨部门的流量营销团队，明确团队分工、营销目标和业绩评价，全面挖掘客户流量及综合金融服务需求，深化与客户全面合作关系。产品经理承担产品营销职责，配合客户经理开展营销，根据需求匹配产品服务。
4.打造流量业务示范网点。根据流量业务资源富集程度和发展潜力，优选流量业务较大的网点，精心打造成全行流量业务示范网点。推进对公业务“五个一”营销模式在示范网点优先落地，从业务授权、
功能建设、人员培训、资源配置等方面做实示范网点对公业务营销能力。对示范网点开户、结算、结售汇、理财等综合金融基础服务能力和流量经营贡献定期开展评价，实施挂牌督导、动态管理。
（二）从精细管理角度，建立农业银行流量经营管理机制。
1.加强流量价值管理，分类递次推进，重视高流量业务发展。依次推进结算与现金业务、票据和托管业务、投行业务、资管业务，稳定和扩大使用主办银行可提供业务品种。打造对公数据集市和营销中台，推动对公客户流量营销管理全面进入“数字化、智能化”时代，紧紧围绕服务国家治理体系和治理能力现代化建设，抢抓“数字政府、智慧社会”建设战略机遇，加快推进机构类“智慧客户”营销合作落地。深化与银行、证券、保险、财务公司、要素市场、资产管理公司、消费金融公司合作，促进高流量业务发展。
2.加强流量营销管理，客户分类分层，重视线上业务发展。实行客户分类分层营销管理，做好流量客户存量维护和增量营销。对于优质服务流客户实现全方位、直联化服务管理，对于高频交易客户实现线下线上并联营销服务，更加重视发展线上业务，鼓励创新“互联网+”服务模式，推广使用线上产品特别是线上票据和金融交易类产品，满足客户的功能性需求，同时有效降低业务推广成本。
3.加强流量复合管理，拓展跨市场流量业务，重视三方流量业务发展。传统+衍生业务所产生的复合流量经营转型，需要紧扣存贷利差，巩固发展传统经营流量的重要地位；培育衍生业务，壮大发展高流
量业务的骨干地位；扩大交易频次，倾力发展“轻资本、低风险、高收益”业务的成长地位，达到“高频交易、加速周转、灵活定价、以量补差、专业运作、提质增效”。加大与证券公司、基金公司等同业客户的业务合作，全力开展同业存款多渠道引存增存留存。积极参与各要素市场做市业务，推动第三方存管“扩户提质”，做大基金和券商资管计划代销规模。
4.加强流量增值管理，借助科技赋能，创新流量产品和服务手段，实行对客户体专业服务。科学利用信息流、客户信息的大数据分析、管理信息系统的配套技术支持，向重点流量客户提供“融资+融智+融技”综合服务，以“信贷+”引领业务结构调整，以“政务+”深化政务民生合作，以“产业+”构建产融结合生态圈，以“结算+”推动交易银行再造新优势，以“同业+”提升市场影响力，在加强客户综合金融服务中，推动农业银行流量经营高质量发展。当前，要重视构建“结算+”一体化服务新模式，一方面，以账户服务和支付结算为入口，深入挖掘客户资财管理需求。另一方面，强调要依托金融科技，加快建成“智付+”平台，深度融入客户结算场景，提供涵盖“账户服务+支付结算+代付代缴+票据管理+线上融资”的一站式服务。
5.加强流量合规管理，健全合规管理体系。强化流量经营全流程管理，探索建立流量经营发展与存款、贷款、中间业务收入增长比较分析监测制度，根据国家金融监管政策和农业银行二级分行流量经营发展战略规划，进一步加强流量经营重点环节的风险管控，提升风控智能化水平，探索建立与数字化转型相匹配的风控体系。当前，要加强票据业务的真实性、合规性监管，促进票据业务健康发展，
除夕年夜饭必备的10道菜更好地服务实体经济。要加强对公账户开设背景及真实性审核、排查，坚决打击赌博、欺诈、违法犯罪行为。
（三）从精密管理角度，建立农业银行流量经营推动机制。
1.实行流量经营问题导向管理，不断发现新问题，解决新矛盾，推进自我创新。针对流量经营拓展方向不够清晰的问题，明确流量经营重点拓展方向，主要是票据业务流量、重大项目建设流量、外汇业务流量、财政社保流量、分配流量、经营流量、消费
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