酒店交叉销售的经典案例
一、交叉销售的概念
不系安全带扣几分向上销售和交叉销售，参考资料1敖嘉年
交叉销售已经被各行业运用得炉火纯青了。以金融行业为例，比如今天有一个公司来办了工资卡，通过工资流水的分析，好像这个公司工资都挺高，那信用卡部门就可以及时介入，可以给这个公司的员工推销信用卡。当然，现在把交叉销售用的最溜的就是电商平台了，个性化推荐无处不在。
二、交叉销售为什么重要？
为什么要如此重视交叉销售？一是获取新用户的成本越来越高，菲利普·科特勒 《营销管理》里提到“获取一个新顾客的成本是维系现有顾客成本的5倍！”，如果获取用户足够容易，
谁也没动力费力巴拉地去做用户维护。另外一方面，根据Forrester研究公司的分析专员Sucharita Mulpuru的研究成果，在电商行业，向顾客推荐产品所产生的价值肩负起了给电商网站带来10-30%的收益的重任。亚马逊在2006年曾宣称它们公司的收益的35%都是通过向上销售和交叉销售实现的。这是因为推销给老客户可以降低边际销售成本，提高利润率。
最后，交叉销售可以增加客户的转移成本，从而增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。
三、交叉销售的形式及技巧
既然交叉销售如此重要，那到底有哪些实现交叉销售的方法？以便我们在实际应用中可以参考。
从A与B的关系来分，交叉销售可以分为：
1、补充销售
当客户购买了A之后，向其推荐产品B。具体有以下几种形式：
1）搭配销售
我们认为B在客户实际使用A的过程中会比较大比例用得到，因此向其进行推荐。比如典型的就是买手机推荐贴膜或者保护套，买电器推荐2年质保等等。达到的效果就是客户惊呼：是啊，差点忘了买这个，多亏提醒。
2）个性化推荐
基于客户A的购买行为及同类型订单（或同类型客户）的大数据分析，我们认为客户购买了A之后很有可能需要购买B。比如当你查看某本书的时候网站就会给出“为你推荐”、“本作者其他书籍”、“XXX类图书排行榜第几名”或者是“购买本书的人还喜欢”等，这个时候客户很大比例会点开推荐的书目进而产生购买行为。达到的效果就是客户觉得B很不错，本来还不知道买什么，这下总算到满意的了。
对于上述两种形式，交叉销售成功的关键就是能够准确地出B，然后以合适的形式展现给客户。
技巧1：如果你在向客户分析产品价格点的时候适当的加入风险/消费方面的因素的话，你就可以卖出更多的搭配产品，将你的利润提升40个百分点。
房屋遗产税比如线下购物的时候，特别是买大家电，买的时候经常会问一句质量怎么样，容不容易坏。这个时候销售人员一般都是一边拍着胸脯保证自家的品牌如何如何，然后也会不失时机地推荐延保计划，说花个小钱就可以买个放心。
技巧2：不一定是A成交了才推荐B
特别是对于在线系统来说，不一定要等客户真正买了A以后才向其推荐B，可以在各个环节（比如客户查看A的详情，客户搜索A的结果列表，特别是A搜索不到的时候）进行推荐。
3）奖励推荐
当客户购买了A之后，作为对本次购买行为的附加奖励，向其推荐B。常见的就是电商平台或外卖平台，订单完成后会给出“超值换购”。这里的技巧一是要突出是因为客户买了A才有了这次机会，二是要把获得的优惠很清晰的展示出来（比如前后价格的对比），三个要把奖励推荐和前两者结合起来，既给实惠，这个东西又是客户需要的，则成功几率大增。
另外一种变体形式是满减优惠。会提示客户只要再购买多少元就可以减多少，好像就跟白拿一样，你想客户会不会动心？
2、捆绑销售
把A和B捆绑在一起以一个产品整体的形式售卖，这里的核心点就是要让客户感知到AB组合相对于单体A或B的优势。最常见的产品组合就是外卖平台上的各种组合套餐、几人份套餐，杀手锏就是优惠的价格，经常让人会为了凑套餐买一些不那么用得上的东西。
当然，把几个产品组合在一起，给一个优惠价格（相当于多买打折）只是最基础的方法，我们一定要记住，不能把它看做简单的产品组合，而是要把它当成一个单独的产品来对待。因此，它需要满足一定的场景，针对特定人的特定需求，这样才有生命力。比如KFC经久不衰的全家桶，麦当劳的“随心配1+1=￥12”，还有各种商务套餐、几人份套餐。这些套餐在营销上一定会结合某个特定场景来说，主打消费者的某个心理需求。有的甚至还会和其他行业进行跨界营销。
富丽堂皇的意思1、基于订单的交叉销售
这类交叉销售一般都是在客户购买A的过程中（售前、售后，甚至是购买过程中），基于本次购买行为（有的也会参考用户画像，但主要是基于本次购买行为）为其推荐B，时效性非常强。上面举的例子中大部分都是这类型。
2、基于客户的交叉销售
另外一种交叉销售比较多的是基于用户的分析，为其推荐本公司或合作品牌的某种特定产品，一般用于新品营销场合。
比如美团，能够为用户提供食住行全方位服务，如果发现某个客户经常在不同城市点餐，那是不是可以给他推荐住宿的相关产品？
这类型销售在金融行业用的非常多，比如银行的VIP储蓄客户，肯定同时也是保险业务的重点客户。
除了推荐已有的产品之外，还可以针对独特的目标客户体，并从客户的观点反向设计产品、服务或解决方案。
四、案例分析
1、美团
在获客方面，与携程等OTA平台需要从外部获客不同，美团酒旅业务80%的新增用户来自外卖和到店餐饮业务，这对应极低的获客成本，因此平台可让利于酒店，收取较低的佣金率。据测算，OTA获客成本一般在100-200元，佣金率15%-20%；而美团获客成本不到10元，佣金率在8%-10%。这些优势帮助美团进入传统OTA垄断之外的中低端市场，并迅速成长。
郑秀晶晕倒在出行领域也是如此，据相关研究表明，除了补贴优惠之外，南京约有45%的网约车用户是从美团的其他业务转化而来的。例如，美团APP中各类餐饮和休闲娱乐场所均为网约车业务导流并提供打车抵扣券。这样交叉销售的势能无疑是其竞争对手不具备的。
烘托和衬托的区别
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