购买车险的渠道
汽车保险的销售渠道选择策略
网络营销：具有选择广泛、降低成本、无地域时间限制和保护隐私等诸多的益处。产
品的优势进行网上宣传：1商业险基础费率下降15%。 27*24小时报案中心万元以下赔款，资料齐全，1天赔付，全国通赔。 3直赔中心定损维修，客户无须垫付修理费用，理赔款
直接支付。 4更省更方便：网上续保仅需两项信息。
营销渠道策略
网络营销：⑴快捷方便，不受时空的限制⑵降低经营成本 3有利于新产品的推广
电话营销：针对目标客户
酥酥1994定点销售保单：保险公司在银行，超市，宾馆等地点销售保单，顾客可以随着咨询和
购买保单。
直接营销：保险公司的外勤人员直接面对面的向保户销售保单的方式。价格策略
1增强服务：通过降低单位客户购买价格来吸引顾客。另外，能够满足客户需求的服
务将提高保险产品的效用，有利于形成顾客的偏爱。
2降低成本：企业的费用一般包括损失赔付、理算费用、营销费用、管理费用和税收等。保险企业只有在经营过程中将这些费用降到最低限度，才能为其产品价格保留充足的
浮动空间。努力降低成本，从而降低保险费率。
3创新产品：社会经济形势的变化，满足社会各阶层、单位和家庭的不同保险需求。
丰富多样的新险种不但可以成为保险企业重要的业务增长点，更重要的是使其在市场中始
终处于领先地位，把握着价格竞争的主动权。
促销策略
1短信促销：通过手机短信平台，将市场和产品信息发送到目标客户或消费者的手
机上，达到宣传和吸引消费者的目的。
2团购促销：事先准备好产品宣传资料，组织精干的人员，到大的企业、单位或机关
洽谈联系，动员进行团购，体现薄利多销的双赢模式。
服务促销：帮助消费者办理各种购车手续，如免费上牌登记、税务登记、保险登记。
4讲座促销：邀请行业的专家或者技术人员举办相关产品的讲座，帮助消费者了解产品和
品牌，促进销售。
5抽奖促销：定期或不定期举办抽奖活动，用高额或合适的奖品刺激销售。
车险电销渠道的前景
电销渠道在有效降低销售成本、化解销售能力差异等方面的优势，使得各家保险主体
纷纷加快了向这一领域进军的步伐。但是，受到市场环境、业务开展时间、车险合同复杂性、保险公司服务和管控能力等一系列因素影响，电销车险在驶上发展快车道的同时也出
现了影响自身健康、持续发展的问题。如何克服这些问题，实现电销车险业务可持续健康
发展，还需要全行业进一步探索。
一、电销车险发展的瓶颈
一产品同质化
一是价格同质。目前，车险电销产品的优势是比传统车险基础保费低15%，因此价格
几乎百分百同质，仍然是某种形式上的车险价格竞争。二是内容同质。虽然车险承保有A、B、C三种不同条款，但条款内容同质化高于90%，目前，几乎所有电销消费者在购买车险
时均不会了解三种条款的区别，无论是保险行业自身还是广大保险消费者已经习惯将车险
视为同一个产品来对待。三是组合方式同质。主要是以车损险、第三者责任险、车上人员
录取档案状态查询入口责任险、盗抢险等为主险，由多个附加险共同组成的产品组合。
二客户认知度不高
一是客户对电销形式不认可甚至抵触。由于电话营销是较高效率且较低成本的一种推
销途径，在软件、培训、广告、股票、房产中介、美容等行业被无限制地采用，消费者烦
不胜烦。调查发现，电销及业务员的电话推销正在成为近期信访投诉的重点。特别是在车
险快到期时，不论是电销还是业务员通过打电话联系客户，均声称自己收费最低、服务最
周到，让客户不胜其烦。监管部门一天最多要接到8个这方面的。从公司随机抽
取电话录音情况看，拨出电话成功
率在30%左右。二是承保方式与传统方式比有一定不足。销售人员与客户不能面对面，不利于与客户之间的交流和沟通，不能提高客户对保险产品的认同感。
三实际服务水平不高
传统的保险销售模式主要是靠业务员、渠道、大客户等来完成，电销车险主要依靠的
是电销坐席的电话服务。尽管各公司对外大多宣称建立了高素质电销人才队伍，而在实际
工作中，电销坐席人员存在以下问题：一是电话服务方式单一。以拨出电话、推销险种组合、催促成交为主要服务形式，形成一种“三板斧”式的服务。二是由于电销人员自身素
质不高、培训时间较短，对保险产品不熟悉。部分人员进入保险行业时间较短，接受培训
时间较短，对于保险产品特性了解不够，服务缺少针对性。特别是由于车险条款费率具有
一定专业性和复杂性，如果解释不清，容易造成合同纠纷。三是电话坐席总公司集中运营，不了解各
地市场及经济社会发展情况，与外地客户沟通存在一定的局限和困难。
四缺少行业服务标准。
十大喷毒眼镜蛇目前，电销车险服务主要依据《关于规范财产保险营销专用产品开发和管理
的通知》保监发[2021]32号的规定：“建立统一的售后服务制度，完善电销业务单证管理、配送、收费及结算流程，并加强对电销业务的接报案、理赔及投诉处理等售后服
务。”“保险公司应严格管理电话呼出业务，尊重消费者一般生活习惯，严格管理呼出时
间和服务方式，严防骚扰事件发生。”“保险公司应加强电销业务后续服务管理，为消费
者提供便捷服务。”“电销业务的出单、送单、收费、理赔及后续管理等原则上应当在保
险标的所在地进行，并实行属地管理。”上述规定主要是原则性的，而在电销车险的电话
服务、承保受理、客户回访、理赔服务等各个环节，仍缺乏更加细化的服务标准。
五公司的管控需要提高
一是部分公司没有按照监管部门规定建立相应制度。根据保监发[2021]32号第九条规定，公司应当“建立电销专用产品独立核算制度。电销专用产品相关的保费收入、赔款支出、营业费用等应在财务科目上单独记录、统计与核算。不得将非电销业务记人电销业务
渠道项下。”调研发现，有的公司没有建立独立的
突破电销发展瓶颈的四条途径
一产品差异化，提供丰富产品
产品差异化需要从综合产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度卖家货源网
等方面去综合考虑。一是细分市场。如可选择其中一种家用品牌车进行分类，或者按风险
类别、被保险人、地域等进行分类，不断地进行市场再细化，形成差异化产品。二是按照
被保险人的不同风险需求，设计出差异化的产品。三是除价格优惠外，探索形成具有不同
于传统车险产品的电销车险条款。
二服务标准化，提高服务水平
一是推行电销车险话术、用语的标准化。在电销车险快速发展的基础上，由中国保险
行业协会组织各财产保险公司，根据电销车险经营的需要和存在问题，借鉴电信等电话服
务较为成熟行业的先进经验，制定行业的标准话术或规范用语。如规定犹豫期、保险责任、免责条款、注意事项等一些投保人必须知道的信息，必须按照行业标准提示，有效防止误导，减少日后理赔纠纷。二是根据市场情况不断完善服务水平。对已设计好的话术进行模游戏怎么制作
拟测试，在运用过程中不断改进，促进电销业务不断提高服务水平。三是对于误导、骚扰
等影响客户利益和保险业形象的违规行为，出台认定标准，通过自律公约或行业规范的形
式进行惩戒。
三人才专业化，为业务快速发展提供人才保障
一是建议实行电销坐席人员准入制度。电销坐席人员的工作专业性强，直接面对客户
开展业务，事关行业形象，应当比照个人保险代理人要求，实行资格考试制度，并开展继
续教育，形成专业化的电销坐席队伍。二是加大人员培训力度。
按照行业标准的要求，各公司应加大对电销相关人员的培训，提高其在法律法规、产
品讲解、掌握市场和客户需求等多方面的能力。三是加大人才引进力度，增强保险人才储备。如通过提高薪酬、加强职业规划等方式，从电信等行业吸引其他行业中的优秀电话服
务人才。四是完善惩戒机制。在实行资格考试、人才引进、加强培训等工作的基础上，适
时建立人员退出制度。对于有销售误导、欺诈客户行为的不良从业人员，采取取消资格、
行业通报、行业禁人等措施，以规范电销渠道服务行为。
四经营规范化，确保健康发展
保险公司要坚持依法合规经营，增强内控执行力。严格执行保险监管部门的各项规定，按照要求建立相应制度，实现相关的保费收入、赔款支出、营业费用等在财务科目上单独
记录、统计与核算。严把核保、核赔关，避免不严格执行条款费率、电销渠道与中介渠道
交叉竞争、费用数据不真实、虚假赔案等违法违规行为发生。
监管部门应当加大对电销车险的监管力度。一是加强对监管政策落实。对不能按照保
监发[2021]32号建立单独核算制度的，责令停止接受新的电销业务。二是加强对电销车险业务依法合规经营的监管。对电销车险不严格执行条款费率的进行严肃查处，避免在电销
崔胜贤减肥领域形成新的价格战。对电话扰民、销售误导等行为进行严厉打击，对投诉率高的机构和
地区，应当责令停止接受新业务，并对已发生的问题从重惩处。三是提高电销市场准入标准。对服务不到位、违规问题多、营运成本高、人均产能低的公司，应严格限定车险电销
模式的准入，保护业务资源，确保创新发展的可持续健康发展
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