第一讲 做生意就是交换价值
湖北省旅游景点大全商战电影是美国电影中独特的一类，其中电影《华尔街》被誉为经典之作，是哈佛大学商学院学生必看的电影之一。那么这部影片到底展示了哪些经商之道呢？又给观众带来怎样的启发呢？
孙路弘主讲《看电影学经商》，欢迎收看。
欢迎来到《名家论坛》，我们今天讲的，是一个有趣的主题，它叫看电影，这个电影后面它还有一个主题，它叫经商，有一个人，他很虔诚，他去问牧师，说我祷告的时候能不能抽烟，牧师说，那哪成呢，你祷告的时候得虔诚，怎么可以抽烟呢，这个人想了想，又问了一句，说那以后我抽烟的时候能不能祷告，牧师说那是可以的，你抽烟的时候是完全可以祷告的。
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那我们来看看学习，经商是需要学习的，没有人天生（下来）就会经商，个别情况你可能会说，这个人天生就是个经商的奇才，这话不准确，他一定是经历过大量的实践，碰到了很多的钉子，遇到过很多的挫折，才逐渐逐渐摸索和领悟了经商的要诀，经商中有很多的规律，有很多的要诀，那么经商的时候能看电影吗，可能你说不能，我们模仿着换一个说法，看电影的时候能不能学习经商，我们今天的讲座，讲的就是看电影，学经商。
经商有许许多多规律，但是它有一个最本质的词汇，只有这个词汇能够反映所有一切的经商的要诀，那就是交换，一种交换是一对一的交换，还有一种交换是一对多的交换。在商场中人们拿货币去换我自己想要的某个商品、某个产品，那么商家呢，拿自己的商品，精心设计、精心制作、包装漂亮，非常精美的产品，去交换他想要的货币，如果你想经商，如果你想创业，思考一下，你预备拿什么来参与交换莲蓬乳和空手指是什么，商业这门学问不是天生就有的，人类文明早期发展的时候，是以农业文明为主的，自给自足，自己生产，自己耕种，自己养猪，自己养鸡，一切食物都自我解决，当人们解决了自己的温饱的时候，就开始了人们之间的交往，就开始有了更多的想法，洋妞的人希望迟到土豆，种土豆的人当然也希望吃到牛肉，同样会烤面包的人，也希望能喝到牛奶，能够养牛，提供牛奶的人，也希望家里有一个锅，也希望家里能够取暖。
随着货币的出现，人们的交换，开始用一种等价物，那就是我们手里的钱，钱是一般等价物。经商的核心就是交换，即使在美国这个发达国家，商业行为的出现也是在1908年。这个商业行为的出现，是有计划、有组织的培养商人，出现在美国的哈佛大学，它成立了一个商学院，给学生授予MBA的学位，学的是什么呢，学的就是如何经商，这个学校发展到今天，已经102年了（到2010年），先自爱每一个学生，在第一年学习中，要学400个案例，这就是它的教学法，没有固定的书本，一切都来源于市场中真实的实战，一切都来源于战场，也就是说在战场中学习战争。同样商场如同战场，你要学习经商，要学习商业，哈佛大学给了我们一个榜样，除了在实际案例中学习，它们开发了一个全新的教学模式，源自1995年，多媒体教学模式，从那一年起，每一个哈佛商学院的MBA的学生，一年至少要看20部影片，这20部全都是学习商业的影片，学经商是通过看电影的形式来实现的，其实电视机前的观众，每一个人你都可以去尝试，看电影也能学习经商，经商不是坐在教室里，不是坐在书桌前，不是认真地拿个笔、拿个纸去记录，而是通过实战的观察，通过影片的感悟，学习到经商。《名家论坛》这个节目，从这20部影片中选出一些影片提供给观众，在哈佛大学，这些影片每一个学生至少要看五遍以上，看完以后还要参加集体讨论，而且还要给出自己的见解，自己的评价，自己的看法，在交谈过程中，他们越来越掌握经
商的核心本质，就是前面我们说的两个字，叫交换。我们先来看的第一个影片，就是20部影片排在第一位的叫《华尔街》。
商业的核心能够从影片中看到吗？这个影片一共将近2个小时，我们的讲座只有30分钟，所以我们不是看整个的影片，如果你真的有体会，自己去到这个影片，我相信你重新看的过程，一定不简简单单是精彩的情节和著名影星的演出，你还会看到背后本质的商业核心，让我们看第一个片断。我们精心筛选出来的片断。
……
这个影片连一分钟都不到，只有51秒，但是这个影片中却讲述了商业社会中一个完全不可缺少的角，这个角在干什么呢，给他潜在的客户打电话，也就是说他打这个电话有一个核心的目的，他有东西希望进行交换，用这个想法你去仔细重新看这个片断，你能看到些什么呢，其中的主人公叫福克斯，打电话的人叫福克斯，在不到一分钟的时间内他试图实现什么目的，他想交换什么？他的目的是要约见到这家公司的老板，在任何决定交换的时候，我们都要想一条，我自己有什么，既然我想换对方的某样东西，我拿什么去交换，他想见对方的老板，显然他想换来的是什么，是老板的时间，他在这个片断中强调了，我
就要五分钟就行，也就是说他想得到跟老板说话的五分钟的时间，那拿什么进行交换呢，他交换的一个核心，如果你听到了，他是这么说的：“现在国际债券市场有一个罕见的机会”。这就是他希望拿来交换的东西，如果你愿意听我说罕见的机会，也许你愿意给我五分钟，听一听我讲讲这个机会是怎么回事，你可以从机会中得到什么。
商业社会的本质核心：就是我拿什么交换你的东西。如果我们双方都想进行交换，我们就产生了商业行为。
我们还可以想一下，福克斯在打电话的时候，没有打通，接电话的是秘书，他用什么跟秘书交换呢？他要说服秘书同意一件事，帮着把电话转进去，他能给秘书什么呢，如果有机会，你再重新看一遍这个片断的话，你能够听到他在一开始是这么说的：“我每天都在想一件事，也许就是今天，耐特丽，你会嫁给我吗”。在西方文化中，当一个男士跟一个女士说，你愿意嫁给我吗，这是一句最本质的讨好别人的话，当他这么说的时候，其实暗含着对对方的赞扬，他用什么来交换对方同意把电话转过去呢，用的就是赞扬。在我们日常生活中，当我们赞扬别人的时候，一定心中有想交换回来的东西。同样道理，站在另一方，如果有别人赞扬你的时候，你内心应该想他想换我的什么。
商业社会的本质是交换，交换的过程产生了商业行为。日常生活中，商业行为无处不在。那么，在生活中，交换意识该如何运用呢？
学习经商并不难，通过看电影完全可以学到，第一课，那就是本质——交换，比如说在生活中，你走进一家餐厅，还没有坐满，你还记得吗，服务员会让你坐在哪个位子上，多数情况下，服务员会指导你坐在接近门口的地方，接近窗户的地方，你知道他为什么要这样做吗？因为他们让你坐在那个位子上，他们得到了点东西，他们得到了什么？当你坐在餐厅门口的时候，坐在窗户旁边的时候，餐厅外面路过的人，就会看到这家餐厅里面还有人在用餐，而且有不少人在用餐，也许就受到影响，就会走进来，也就是说此时餐厅把你当做了广告。这就是他从你这里得到要交换的他想要的东西。你想想看，你坐在那，你得到什么了，如果你喜欢窗口，你显然你得到了，我喜欢这个位子，可是你要不喜欢窗口呢，也就是说这一次的交换不是平等交换，餐厅把你当做了广告，它有它要的东西，你却没有得到东西，我给你的建议是什么，如果你真学会了经商，不在乎你是商家还是买家，在乎的是，你是不是看透了交换的本质，此时你可以说，我完全同意你让我坐在那，坐在那对你有好处，我只有一个要求，吃完饭以后对我的餐费打个七折。
生活中有许多的现象，都透析着商业社会中交换的本质，也许你在超市的时候，会看到一些上岁数的人，他们在购买东西的时候总有一个动作，就是把商品拿到眼前来看一看。这个动作非常非常频繁，商家就想了想，他为什么要拿到眼前来，一定他有想得到的东西，那么我为他节省点时间，我让他快速地得到，是不是就能把生意做好呢，于是就真的有许多的商家将自己产品的包装外面的字号放大，不再写那么多字了，也不再写的那么小了，把字号放大，没有想到简简单单这个动作，这个产品的销量就提高了，这就是交换。
我们看到了餐厅中的交换，我们看到了商品包装的交换，我们也看到了刚才一个销售人员试图打电话进行的交换。我们回到影片，国际债券市场有一个投资的机会，目的是要交换什么？交换老板的五分钟。交换一直在商业社会中起着核心的作用。
我们接着要思考另一个问题，对方答应了吗，在刚才不到一分钟的电话中，福克斯其实提出了三个要求，请你重新再看一遍，看看你能不能到这三个要求。
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你这一遍看，是不是用交换的思想在看，这挑战的就是你看电影的过程中真的能够学到东
简单有趣的元宵节灯谜西吗。我们仅仅选择了一个非常简单的片断，一分钟都不到，我们让你看了两遍，如果第一遍你还停留在看情节上，你想关心的是者人物发生了什么，如果是这样的话，你学不到任何东西，遗憾的是市场中多数的人都去看电影，他们看的时候，都没有进行真正深刻的思考。我提的第二个问题就是在这个片断中，福克斯提了几个要求。你第二次看应该能够看出来，他提了三个要求。
第一个要求是：耐特丽，你愿意嫁给我吗？第二个要求是：你能帮我把电话转过去吗？为了强化对方同意把电话转过去，他说我只要五分钟。
他的第三个要求是什么？当对方说，我们不跟经纪人做生意，我们只通过投资银行做生意，他紧接着跟进了一句话，“那你至少能给老板留个言吧”。
生活中，许多现象都隐藏着商业社会的本质，看透商业的本质，懂得交换，能创造更多的商业机会。那么，人际交往中，该如何运用交换意识？如果连续向对方提三个要求，又会有怎样的效果呢？
电影中蕴含商业智慧，大片中隐藏经营之道，高级营销顾问孙路弘先生做客《名家论坛》
，首次以商业眼光精细解读经典影片。喜怒哀乐品电影，由表及里悟商道，欢迎走进看电影学经商，体会不一样的感受与触动。
在我们生活中，也许大家会听到这样的话，小朋友回家了，说妈妈，今天我发现咱们的楼上有一只马蜂窝，我想给它捅了，我想把那个马蜂窝给去掉，拿梯子爬上去，妈妈一想这多危险呀，这哪成啊，你别管它，那马蜂窝，不行不行，不能去干那事，孩子锲而不舍，提出了第二个要求，那咱们那个后湖那儿，好多小朋友游泳，今天天气热，我想去游泳行吗？妈妈一想，那哪行啊，最近新闻媒体还报道呢，那边有水草，有的小孩还被淹着了呢，这不行不行，这太不安全了，不可以。小朋友这时候接着提出了第三个要求，那我看电视行吗？妈妈说，这还差比多，那你还是看电视吧。
其实你仔细思考一下，妈妈的想法，她拒绝了第一个要求，拒绝了第二个要求，到了第三个要求连想都不想就答应了，因为相比来看，第三个要求不那么危险，相对来说安全多了，而且是在家里嘛，可以在自己的视野范围内，我可以看见他，看电视吧，其实小孩心里原来想的就是看电视，但是他过去经常遭遇拒绝，妈妈我看电视行吗，妈妈说那哪成啊，作业写了吗，这次孩子变了一个方法，他先提了第一个要求，与安全有关，第二个要
求仍然与安全有关，等第三个要求不那么危险的时候，妈妈就答应了。你能学到东西吗？在销售过程中，在电话推销任何产品的过程中，比如说跟对方约见，我能见你吗？跟对方说，我能占你两分钟的时间我就跟你讲一个我们全新的产品吗，对方都不答应，想一想你想交换的东西，对方想得到的东西，你给了吗，你仅仅想占别人的时间，你给的东西，人们并不知道有价值还是没有价值，交换需要的是什么，需要的是：设想自己拿什么有价值的东西去跟对方交换，既然你希望从别人那得到东西，那么你给出什么东西。
说好的幸福呢 歌词我给很多的企业进行过培训，尤其对销售人员进行过培训，许许多多的销售人员仅仅会一件事，向对方推销、推销、再推销，而从来没有站在对方的角度去想，商业形式不是这样的，我们要想到他要什么，当然，如果他有需要，我们有一方是要采用主动的，在中国常见的情况是，我提一个要求对方拒绝了，你就提不出第二个要求了，你只能挂断电话说，我下次再打电话。
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