拓新户，防流失，提沉淀
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——代发客联合营销思路代发工资客的营销与维护更加具有操作规范性、营销精准性、活动持续性等特点。因此，在实际操作过程中，要打通线上及线下的渠道，达到长期持续营销，并且要精准分析不同代发工资企业的客户资产、产品特征，开展精准营销，并进行全流程跟进服务。具体如下：
80年代的歌曲一、“拓新户，防流失，提沉淀”多措并举
代发工资客户获取强调“在源头拓展”，但如果仅简单的理解成“增加代发户数”是不够全面的。实质上，“代发是存款的源头”，同业竞争异常激烈，增加代发单位无非最终还是为了增存款，但拓展新客户难度非常大，那么提沉淀也不失为一个好方式，提升存量代发户留存率对存款的贡献效果其实是一样的，毕竟维护一个老客户比开发一个新客户的成本还是要低很多的。
息的组词二、“针对性的营销、差异化的活动、多元化的维护”强化落实
何沅瞳（一）针对性的营销：协同作战，组合制胜。
1.准确定位自身产品，合理安排营销顺序。一般来说，银行的产品按照营销功能定位，可以分为用于获客的功能型产品（无需资金支付的签约类，如手机银行、信用卡等）、
用于吸金的资金型产品（有资金转移支付的，如存款、理财等）、用于锁客的周期型产品（长期、定期、小额有资金流入的，如基金定投、期缴保险、消费贷款等）。
不同的产品具备不同的功能，适用于不同的场景。在代发营销中，首先应当依托代发卡有利基础，推动1+N的功能型产品（如手机银行、银行等电子银行产品、代扣代缴等业务）进行合理捆绑，其次应当把握代发现金流特点，开展扣款时点及金额与代发金额匹配的各类周期型产品营销。最后，挑选本行有价格区位优势的资金型产品，重点开展吸金营销。
例如面对某政府机关单位，存在多家共同参与财政代发的竞争格局，在营销工作开展中，重点推介四项内容，一是我行手机银行的手机号转账收款功能，对客户而言非常简单方便，开办过程中的“默认卡设置”功能（如果客户在其他银行也设置手机号收款，则本行卡优先收款），则实现了本行卡对他行资金的有效归集；二是每月的充话费优惠、立减金、每日签到、抽奖等活动，由于门槛低、优惠实在、操作方便，能够吸引很多客户参与，有效促进手机银行的推广、月活和支付绑定等业务，让我行卡成为客户日常使用的首选，增强用户粘性，为其他各项业务的后续营销创造了非常有利的硬件条件。三是宣传并推广手机银行是我行线上的便捷服务渠道，在疫情不便的情况下，能够合理减少接触次数，提供账户便捷查询、免费转账、生活缴费、社区团购等相关服务。
四是我行手机银行成长值系列活动，对资产临界客的提升助力晋级营销，可以借助专属优质产品和专享优惠权益，定期开展“代发客户专享财富升级会”等专享服务。
（二）差异化的活动：需求引导，客定制。
营销活动可以很好地实现产品批量营销、客户关系强化、银行品牌宣传等多重目的，在代发客经营的过程中自然也是不可或缺的抓手。银行可以结合代发客情况，主动推进以下三类形式的营销活动。
1.专题沙龙讲座。这类活动通常是银行主要发起，邀请各领域专业人士（包括银行自身的、金融合作伙伴的、非金融合作伙伴的），为代发客提供知识讲座或现场咨询，主题范围较广，既可以是银行自身的主营业务介绍，结合存款、理财、贷款、信用卡等产品推介，引流至线上渠道；又可以结合市场热点和政策变化，结合基金、保险、贵金属等产品推介；还可以根据客特征和时间阶段，融合各类其他主题，侧重于维护，如金融安全、健康养生等。
2.专场购物优惠。这类活动通常由银行联合商户、商圈等非金融合作伙伴，结合收单等相关业务，为代发客开办购物专场，设计爆款产品的优惠让利活动。形式上既可以是到具体单位进行现场活动，也可以通过线上的形式开展，如在我行手机银行开辟优惠团购专区，或通过社团购接龙的形式。专场购物优惠活动能够充分发挥银行的平台和纽带作用，同时实现对代发客和商户客的良性维护。在营销动作上，通常可以匹配手机银行、银
行及信用卡、消费分期等相关产品。
3.专享家庭福利。这类活动通常由银行与优质代发单位的工会、人事、行政等主管部门联合开展，为代发单位员工的家属组织带来一定福利性质的活动。从代发客的经营现实情况来看，关注和开展此类活动的银行较少，而同时优质单位又往往有提升员工幸福指数的必然需求，因此与单位的沟通就容易切入并得到正面回应，对员工家属开展活动也有利于代发客自身的深度维护，在活动过程中可以有效提升客户满意度并获取增量客。如我行工会与嘉荣超市长期的战略合作伙伴关系，现将生日券、福利券等内嵌与手机银行付款码，既方便快捷，又提升用户体验，可探索多渠道、多链路的线上福利实现方案。
罗志祥蝴蝶（三）多元化的维护：线上线下，三度合一。
在代发客的常态维护中，银行要注意做到多元化的立体维护，既要做好形式上的线上线下全覆盖，又要做好重点客和全量客的统筹兼顾，还要做好情感维护、投资教育、服务营销等方面的有效交叉。
1.事前事后的贴心预告。与代发单位合作做活动时，需要提前和代发单位的关键人对接，而对接人为我们安排相关活动时也要考虑员工的接受度和合理度等问题。我行可以提前拟订一份预告材料，通过代发单位的邮件系统或里进行活动预告，既可以增加对代发单位员工的吸引力，从而减轻对接人的安排压力，又能够让目标客通过预告了解活动的相关细节，特别是对活动感兴趣但本次无
法现场参与的客户，方便其清楚日后何时再有活动及通过何种方式可以联系到我行工作人员。
2.线上线下的全面覆盖。随着新冠疫情爆发以来的社会环境和客习惯变化，我行在代发客的维护上需要重视线上线下的全面覆盖，特别是要加强线上形式的客户维护。对于重点代发单位，建议可以在年初部署全年维护计划，内容包括每月/季度一次的“进单位”现场服务活动、每年度或半年一次的“客户节”重点服务活动，同时涵盖手机银行、银行、团购商城等线上远程服务举措，实现“前期集中连续、后期每月常态”的现场维护和“随时在线、实时响应”的远程维护。
3.全量重点的统筹兼顾。即便是同一个代发客，其内部自身也存在很多差异点，如职级和岗位上的差异、资产和收入上的差异、性格和投资风格上的差异、金融和非金融需求上的差异等。因此需要实施“全量维护、精准营销”的维护策略，在将“XX代发单位客”作为一个大标签来进行维护的同时，借助各类细分标签开展精准营销动作，特别是对于政府机关、医疗、教育等优质代发客更是如此。例如对于优质代发单位某医院，就可采取了“大维护、小营销”的方法：在大中互相配合来响应代发单位员工不定时提出的一些服务咨询和专业问题，但在这些大里，基本不开展产品营销动作；与此同时，营销人员在对医院各科室逐一拜访的过程中，深入了解客户信息和收集具体需求，进而加入和新建各类小，
可以按照科室为单位建小方便开展小规模活动，也可按照金融需求为主题的如“基金定投拉力
赛”，“手机银行薅羊毛”等方便进行具体产品营销和相应服务，还可按照非金融需求为主题的如摄影、篮球、爬山等，全方位统筹兼顾。
三、“速度、温度、专业度”关注客需求，全流程服务营销
(一)尊享体验，温度服务。
培养用户习惯，关注客需求。如“在这家银行，我能得到其他地方得不到的专属特权／产品，所以我选择这家银行！”
(二)可营销产品/便利渠道。我不愿让你一个人
1.代发工资产品（核心需求）：财政用款（财政机关），职工工资、福利费、劳动保护费、养老金（企事业单位）等款项的的支付和管理。
2.电子银行业务：手机银行、银行、个人网上银行、电话银行等7*24小时全天候不间断的线上综合服务。
3.个人消费贷款：个人综合消费贷款（线上）、个人汽车贷款、个人质押贷款。
4.个人金融业务产品：A.借记卡/信用卡服务：金卡、白金卡、钻石卡、特卡种等。B.人民币结算特业务：资金归集产品、自动转账业务。C.个人理财服务等。