[企业贷款营销案例]企业成功营销案例
企业贷款营销案例一
中小企业融资金融服务已经成为未来衡量银行发展潜力及盈利能力的重要指标。根据目前国内银行实务中对中小企业业务的划分与界定，一般将总资产规模在2亿元以下，且融资需求主要集中于500万元以上的公司经营实体划归至中小企业金融服务的范畴。而“小微企业”是指比中小企业规模更小的小型及微型企业，具体包括小型民营公司、个人合伙企业以及个体工商户等经营单位或组织。因企业经营资产和个人财产无法晰分的原因，小微企业融资业务的贷款主体一般为小微企业主或其实际控制人，同时其融资需求也大多限于500万元以内。如果仅从数量上考虑，小微企业绝对是最广泛意义上的中小企业体中的大多数，而相对来说，小微企业“融资难”的问题在现实中更为突出，银行在小微企业融资业务开展模式及方案设计方面，值得再思考的问题也更多。漂流注意事项
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这里必须要说明的是，中国民生银行在国内的中小企业金融服务领域首先提出了“小微企业”及“商户融资”的概念，并将其小微企业金融服务方案取名“商贷通”(将小微企业及其实际控制人统称为“商户”)。笔者很赞同民生银行对中小企业金融服务领域的再次细分，并继而认为
小微企业融资难的问题及其困难所在之处，在很大程度上也印证了中小企业融资难的现状。笔者现就自己在小微企业金融实务中的一些思考和想法撮重取要，并求教于业界同仁。
一、发展小微企业融资业务应当坚持和摒弃的原则
众所周知，客户数量多、行业分布广，信贷周期短、贷款额度小、用款次数频繁，风险较大、收益较高，担保物及担保方式匮乏，以及客户信息采集较难等是小微企业融资业务的特点。有别于大公司业务，银行必须首先认识和熟悉小微企业运作及经营的独特性，理解和容忍小微企业发展的“不规范性”，并制定一套单独的适合于小微企业融资业务发展的工作流程及评审标准。
高云翔和王晶小微企业融资业务现阶段(初期)的发展目标应当是“批量化、流程化和规模化”(三化)，简言之即以批量营销模式为主，坚持业务发展的流程化，以科学的发展原则和风险管理理念尽快实现业务发展的规模化。最终或长远的目标是实现银行与小微企业的共同成长，培育和输送出一批优秀的中小企业或大型企业，并形成小微企业金融的差异化服务。由此，为落实小微企业融资业务在发展初期“三化”的要求，有两大比较领先的原则有必要坚持和重提：
第一，收益覆盖风险原则。该原则首先强调的是利率水平或客户综合贡献度等收益回报问题。小微企业融资属于高风险业务，风险与收益应当匹配，高风险必然要求高回报。在传统的大公司业务中，银行相对客户来讲处于劣势，没有平等的谈判地位，对于利率水平往往没有最终的决定权。小微企业融资业务正好相反，银行具有自主定价权利，其业务定价水平及收益回报应当明显高于一般的大公司业务及住房按揭业务。该原则是发展小微企业融资业务并形成规模化的基本出发点和必然要求。据笔者了解，小微企业贷款的利率定价水平目前大体为同档基准利率上浮30%左右。
第二，大数法则定律原则。该原则具有两重含义，即规划先行、规避行业或系统风险方面，以及“量与质”相互辩证的风险管理理念方面。“大数法则”要求银行(金融服务提供者)首先要研究小微企业及其所处行业特点，并进行系统性地规划。小微企业的行业分布较广，有些行业风险较小且属于当地特，如云南的茶叶行业、西安的家居、旅游等行业，但有些行业则不宜介入，如歌舞娱乐、桑拿洗浴以及诸如受宏观经济影响严重的出口依赖型行业等。在先行规划的前提下有计划地介入相关小微企业，大数定律就会发挥有效的指挥棒作用，系统性风险会有效降低。另一方面，大数法则定律原则要求小微企业的客户数量要足够多，而单户的贷款金额要保持在一定额度之下，不能过大(一般认为200万元以下的贷
款要占主要比例)，即要在控制单户贷款金额的前提下，保持足够数量的有效存量客户，客观上通过“数量”实现分散和降低小微企业整体信贷风险的目的，“以量补质”，允许并容忍合理范围不良资产(率)的存在。如果深究下去，该两大“宝藏原则”引申出的内涵可能会更多。除此之外，笔者认为在小微企业融资业务的开展初期，还应当明确和坚持以下两个原则：1、建立和实行“强调有效客户数量增加，且不鼓励大额融资”的阶段性考核原则。
在现阶段，小微企业融资业务并不成熟，也没有可直接借鉴和复制的成功经验，银行不应当完全依赖于“经济利润”指标对营销人员进行考核，发展初期不应当过分强调“创利”考核的权重，而客户数量的培育和积累(包括存量及新增客户数量两方面)，可能显得更为重要些。同时借鉴包商银行小额贷款的成功经验，在业务发展初期应当避免盲目“求快做大”的发展思路，必须要坚持和强调授信额度的适度及金额限制/定，避免出现过多的大额融资现象，切实践行大数定律原则下的可持续发展的思路。2、“尽职免责”原则的建立及制度化。科学发展的小微企业融资业务应当主动设定一定的风险容忍指标，容许一定范围的不良资产存在。目前，各大银行对中小及小微企业金融业务或者实行独立牌照的专营，或者在内部组建专业团队并进行集中作业服务，为了扫清专业营销及服务团队的“后顾之忧”，实现业务的规模化、流程化和批量化操作，笔者认为应当摒弃不良资产问责方面不科学的一刀
切或“连坐追究”的旧做法，明确“尽职免责”原则内涵并使之制度化。这项原则是银行小微企业融资业务可持续发展的重要内部保障。
二、国内目前常见的小微企业融资业务开展模式及方案目前国内在小微企业融资业务营销及开展方面普遍适用的模式有两种，一种是单户营销，另一种是区分不同业态商业集进行批量开发。两种开发或营销模式不存在优劣之分，只有适合与否、可操作与否之分。单户营销或介入模式俗称“散单”，是小微企业融资业务发展的基本方案，但对于“零售业务批发做”的小微企业金融营销及发展思路来讲，立足于集项目进行批量开发的模式更容易把小微企业金融做大做强。
就业补贴怎么申请在商业集批量开发营销模式方面，民生银行的做法值得借鉴和推广。民生银行首先将小微企业融资业务的重点发展行业定位于“国家产业政策支持、区域优势明显、受经济波动和通胀影响较小、经营周期相对稳定、与大众生活密切相关、日常认知度高的行业”。在此前提下，紧紧围绕“商业圈”、“产业链”及“供应链”(一圈两链)集进行批量的、系统性开发和授信。比如，根据产业链商户分布，将商户分为原材料供应商、制造商(厂商)、品牌代理商或经销商，并重点发展处于流通领域、成本能够迅速转嫁、有稳定分销渠道的代理商和
经销商集，以及大型、知名、垄断企业上游供应商集;根据流通领域商业业态的不同特征，将商户分为交易市场商户、超市等卖场商户、商业街门店商户及电子商务门店商户等四大类，积极鼓励前三类业态的商户集发展，并有针对性的给出授信方案。由于小微企业在经营的规范性及担保措施方面不同于传统的大公司对公授信业务，故此，对小微企业的要求当然地要与传统的做法与观念有所区分与不同。但在目前银行同业对中小企业，特别是小微企业的授信态度及政策方面，除邮政储蓄银行以及部分当地主要商行(尤其是经济发达地区)在“小额贷款业务”中推出非房产抵押担保类(如联保、信用等)的担保方式以外，固有的不动产抵押担保的崇拜思维依然根深蒂固。
毋庸质疑，担保方式的多样和灵活是小微企业融资业务发展的灵魂。如果一味强调传统公司贷款业务中的抵押等强担保方式，不破除不动产抵押崇拜思想，则小微企业融资业务就不可能真正得到长足发展。三、几种创新的小微企业融资模式介绍根据实务经验，笔者现介绍三个集授信案例，该三个融资模式各具行业代表性，可借鉴、可复制性较强。这里需要特别感谢中国民生银行西安分行零售风险管理部总经理蒙晓文先生，他是前两个融资模式思路的最早提出者。(一)家居行业集项下商户租金贷款融资模式模式背景及设计初衷：在家居建材行业中，如果经营商户是租赁所在商城中市场管理方的商铺进行经营，单
次租赁期限较短，且租金逐年/次上涨较多，假如市场管理方(出租人)计划一次性提前收取未来1-3年的商铺租金，并根据预交的限期给予经营商户不同程度的折扣回报，而银行又认可该家居商城集，同意对商城中的经营商户进行小微企业融资授信，在市场管理方愿意对商户租金贷款承担全程连带责任保证担保，而且愿意为其保证行为另行提供其它“再担保”的条件下，银行可以进行两个不同性质的额度授信，即首先核定并给予家居商城内全部经营商户一个最高额授信额度(由市场管理方推荐其认可的经营排名靠前的商户，且单户租金贷款的额度不超过其新签订租赁合同约定的总租金的80%)，另外向市场管理方给予一个相应的最高额保证担保额度，并通过银行与市场管理方签订相关法律协议的形式完成保证担保的法律程序。该模式会达到以下目的：1、对市场管理方：通过租金贷款，可以一次性收取未来1-3年的租金，可以增加现金流，有助于其更好地发展;2、对商户：商户拿到租金折扣，避免了以后每年度或每次签约时的租金上涨压力，经营成本降低，更为重要的是解决了经营或租金交纳方面的资金短缺问题;3、对银行：优质经营商户的分散经营本身即是对整体项目授信风险的分散，而保证人即市场管理方愿意以不动产进行“再担保”，即对保证行为形成的最高额保证债务进行担保，客观上增加了市场管理方的违约成本，可以促使其在推荐商户及进行保证担保行为时审慎谨慎，而且由于商城经营中大多采取先由市场管
理方统一代收经营货款、再向商户定期划转的结算模式，能够实际控制商户的经营资金流，通过对此部分现金流的相应监控，对银行及市场管理方自身的风险可以再次起到降低作用，附带地，银行就此可以顺利地开展网银、结算等产品的交叉营销，提高小微企业的综合贡献度。
毛晓彤个人资料简介