东方企业文化・财会金融 2012年9月
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外资银行在华经营的热点和难点
黄 超
司理理（西南财经大学2010年金融秋季班，成都，610000）
期末考试动员讲话摘 要：2006年，中国加入WTO 后的第五年，中国当局逐渐放开对外资金融机构在华经营的限制，一时间外资银行如雨后春笋般在中国大地遍地开花。但2008年的金融危机让整个外资金融体在中国的业绩及口碑直线下滑，那么在这样一种情况下，外资行该如何扭转败局？本文从零售业务、私人银行业务，企业银行业务及投行业务对外资行的经营管理给出了建议。
关键词：外资在华金融机构 扭亏为盈 零售业务 私人银行业务 投行业务
中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1672—7355（2012）09—0181—02
2010年12月，笔者从内部知情人士获悉，长达一年半的苏格兰皇家银行（以下称RBS ）中国区零售业务安置问题终于有了结果，新加坡星展银行（以下简称DBS ）零成本接手RBS 中国区上海、北京、深圳零售业务，成都与重庆分支结构人员被遣散。至此曾经在中国市场风靡一时的梵高贵宾理财，至此以完全土崩瓦解。
RBS 中国区零售前身是荷兰银行中国有限公司（以前简称荷银），荷兰银行曾是一家在欧洲乃至世界享誉盛名的全球性银行，在中国所创建的梵高贵宾理财逐步被人们所熟知，但2007年被RBS 敌意收购，由于RBS 经营不善，加之08年全球金融危机，最终导致RBS 被迫选择放弃其中国区零售业务（这里的零售业务包括：个人金融与中小企业金融）
从06年中国加入WTO ，中国政府放宽对外资金融机构在华经营的门槛后，外资银行如雨后春笋般在中国大陆遍地开花，包括美国的花旗银行、摩根大通，英国的渣打银行、汇丰银行，香港的东亚银行，新加坡的华侨银行等，在最初的几年也确实由于其先进的产品及人性化的服务，从中资银行挖走一大批客户。但由于其业务的局限性及08年金融危机对其的致命打击，其在中国的元气及信誉已大伤，08、09、10年超过90%的外资银行在华处于亏损状态，而中资银行在08年国家的4万亿刺激下，天量放贷，利润不断冲高。因此如何尽快让外资在华银行尽快扭亏为盈，稳住市场份额，便成为其在经营管理中的热点和难点。
旅游必去首先商业银行的业务按客户体划分，主要分为四个模块：1）零售业务 2）中小企业客户英雄联盟进不去
3）大型集团企业客户 4）私人银行客户
那么如何围绕这三个业务稳定经营积极创新、实现盈利呢？
首先来看个人客户
对个人客户，在服务和定价条件不变的情况下，最重要的因素便是网点位置
从目前成都市场来看，花旗银行只有一家分行，最多的汇丰银行、渣打银行也不过5家分支行。而中资银行中不说中、农、工、建、交，就说股份制银行，招商银行、中信银行在成都都接近30家支行。因此从这个层面上说，外资银行要想在零售客户上，靠客户数量取胜，可能性几乎为零。
那么外资银行的收益在只能从零售高端客户中获取，目前外资银行市面上，贵宾客户普遍存款余额在50万人民币或10万美金以上，这部分人属于城市里的中产阶级抑或小资，有一定的赚钱能力但又不是非常富有，因此对服务和产品的收益比较看重，观念也比较前卫，那么在华外资银行可以利用其国际平台，将全球最新的具备套利机会的产品引入中国大陆。比如09年年初国际原油价格，跌至38美元一桶，此价格接近于石油开采的成本价，这个时候笔者记得RBS 曾开发了一款直接跟石油挂钩，保本，且分享石油上涨收益的60%，也等于说，石油若涨到70美元，客户若投资100万人民币，收益即为150万，倘若石油继续下跌，客户也可以保证本金（申明，该产品与中央电视台曝光的累积期权为
完全不同的两种产品），事实证明后来石油确实涨到80美元附近，若客户投资获得预期回报，那客户对银行、对品牌的信任就会上一个台阶。
目前越来越多的中资银行也相继推出了个人理财产品，门槛也基本在50万人民币以上，但由于中资银行对海外金融市场操作，衍生品市场的经验欠缺，因此其理财产品大都收益极低，个性化不足，但银监会放开中国金融零售市场，也正是给了中资银行学习的机会，所以外资银行因努力把握中资银行学习了这段时间，努力的累积自己的忠实客户以及创建自己的品牌，才能在未来零售中高端客户中拥有一席之地。
结论1：放弃50万人民币以下的客户，零售客户专攻50万以上的中高端客户，用前卫的产品及人性化的服务创造自己的品牌。
其次为中小企业客户胡宇崴
这一块：渣打银行做得相对较好，其中小企业无抵押贷款在资产市场上独具一格，其能为资质良好，需要资金融通的中小企业提供100万无抵押贷款，当然贷款利息对银行来说也是相当可观，且其目前不良率不超过2%，也就是说其100个客户中，最多两个客户出现违约，但其年利息为22%，那么100个客户，资产总量为1亿，利息为2200万，即使两个客户违约，损失200万，其同样净赚2000万，出去资金成本——利息225万，利润为1775万，回报率有17.75%超过了大多数是实体企业。
因此这一块市场是外资银行应该重点抢滩的市场，当然这个中小企业标准是销售额在2亿以下的。
结论2在外资银行网点少，存款少的情况下，努力做高收益的中小企业是其在这一市场生存的明智选择。
实习介绍信第三；大型集团企业
根据安邦智库的调查显示，09年全国近2万亿的信贷
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