江西农业大学南昌商学院本科毕业论文
（市场营销专业）
姓 名
专 业 市场营销
指导老师
江西农业大学南昌商学院
二0一二年十月
论文独创性声明
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论文作者签名： 日期： 年 月 日
摘 要
截至到2011年，中国传统的老八大名酒基本上已经升级完成了蜕变，茅台和五粮液不断的奢侈化，而泸州老窖也开始全力推广中国品味顶级白酒，以及洋河从区域成功登顶中国白酒第一阵营。面对这一系列行业翻天覆地的变革，作为中国白酒的祖师爷级的汾酒，在众多后来者居上之后，一直迷失自己在航线上的汾酒，如何发展壮大，开创自己的一片天地，大力发展文化品牌营销成了汾酒成功的必然选择。
本论文在营销理论的基础上，对处于次高档地位营销环境进行了研究，以山西汾酒为例，通过对次高档白酒行业的现状分析、汾酒的营销环境分析、SWOT分析、STP分析，最后给出汾酒营销4P组合策略的优化建议。
【关键词】次高档白酒；汾酒；营销环境
李沁挽张若昀Abstract
Up to 2010, the eight kinds of traditionally well-known wines in China has basically upgraded and completed transformation. There is a luxury trend of Maotai Liquor and Wuliangye Liquor, and Luzhou Liquor company is also fully committed to the promotion of Chinese tasty top liquor. In addition, after experiencing the high-end transformation and turning to Diageo's embrace. Yanghe liquor successfully entered the first camp of the Chinese liquor from a region. Facing a series of great industry revolutions, Fen Liquor, as Chinese longest-historical liquor, how to develop and occupy their own place in the world is a significant matter. Because it has been lost on the route for so long time while many latecomers had caught up. Thus, vigorously developing cultural brand marketing of Fen Liquor is an inevitable choice to success.
This paper focused on studying the marketing environment in the high-end position on the basis of the marketing theory. Take Shanxi Fen Liquor as an example, by analyzing th
e current situation of high-end white industry and the marketing environment of Fen Liquor by the way of SWOT and STP, I will show my opinions about optimizing the 4P marketing mix of Shanxi Fen Liquor.
【Key Words】senior liquor；Fen liquor；marketing environment
语言栏不见了怎么办
摘要
Abstract
绪论
一、次高档白酒含义及山西汾酒介绍
（一）次高档白酒含义
（二）山西汾酒介绍
二、中国次高档白酒行业发展现状
（一）次高档白酒市场总体发展状况
（二）次高档白酒市场前景预测
三、山西汾酒营销环境分析
（一）宏观环境分析
1、社会文化环境分析
2、消费人环境分析
假山制作方法
3、经济环境分析
新新魔塔二（二）微观环境分析
1、供应商讨价还价能力分析
2、买方讨价还价能力分析
3、现有竞争者分析
4、潜在进入者分析
5、替代品威胁分析
四、山西汾酒营销现状之SWOT 分析
五、山西汾酒营销战略之STP分析
（一）市场细分分析
（二）目标市场分析
（三）市场定位分析
1.品牌定位在品牌的信仰和价值识别层次上
2.立足于汾酒之卫生、保健功能
六、山西汾酒营销4P组合策略的优化设想
（一）产品策略优化设想
（二）价格策略优化设想
（三）促销策略优化设想
（四）渠道策略优化设想
1．实施深度分销策略
2．降低渠道级数
3．合理确定中间商数目
4．明确渠道成员的权利和责任
5．消除渠道冲突
6．发展汾酒专卖店模式
7．尝试建设逆向流渠道
结论
参考文献
谢辞
绪 论母婴货源
全球化经济的今天，在我国加入WTO后，洋酒、外国资本的不断涌入，使我国白酒企业面临着前所未有的竞争压力和机遇，白酒行业进一步的发展，各家名酒企业纷纷采取营销行动来提升其品牌竞争力。但是，汾酒集团作为全国最大的清香型白酒生产企业，在营销方面却显得步伐缓慢，在激烈的竞争中，落在了其他名酒企业的后面。汾酒的竞争优势在哪里，如何从知名品牌向国内霸主品牌迈进，进而实现向国际化品牌的转变，这是汾酒集团面临的严峻的问题。
俗话说“知彼知己，百战不殆”，对营销环境的准确分析是支撑起一个成功企业的必备法门。本文在营销理论的基础上，对汾酒的营销环境进行了的分析，希望能有助于以汾酒为代表的次高档白酒抓住市场机遇，抢占市场，形成强有力的竞争优势。
一、次高档白酒含义及山西汾酒介绍
（一）次高档白酒含义
演员刘敏涛婚史次高档白酒是指价格区间在300元至800元的白酒，包括洋河、山西汾酒、水井坊、郎酒等品牌的白酒。
（二）山西汾酒介绍
山西汾酒是我国清香型白酒的典型代表，工艺精湛，源远流长，素以入口绵、落口甜、饮后余香、回味悠长特而著称，在国内外消费者中享有较高的知名度、美誉度和忠诚度。历史上，汾酒曾经过了三次辉煌：汾酒有着4000年左右的悠久历史，1500年前的南北朝时期，汾酒作为宫廷御酒受到北齐武成帝的极力推崇，被载入廿四史，使汾酒一举成名；晚唐时期，大诗人杜牧一首《清明》诗吟出千古绝唱：“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村。”这是汾酒的二次成名；1915年，汾酒在巴拿马万国博览会上荣获甲等金质大奖章，为国争光，成为中国酿酒行业的佼佼者。如今的山西汾酒仍然是国内屈指可数的名酒之一。
二、中国次高档白酒行业发展现状
（一）次高档白酒市场总体发展状况
近年来白酒行业的高景气度，令高端白酒迅猛发展。对于茅台、五粮液等高端白酒的顺势提价给次高档白酒带来的发展空间，2011年有品牌支撑的300元—800元价位的次高档白酒发展迅速。茅台、五粮液等高端白酒品牌将产品价格提至千元以上后，为次高档释放了价位空间。
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