农行济宁分行零售业务营销策略优化
第3章济宁农行零售业务现状
3．1济宁农行简介
济宁农行隶属于一级分行山东省分行，农总行的二级分行，进入到新世纪济宁
农行的各项业务实现了突破式的发展，济宁农行作为济宁地区网点最多、资金存量
最大的国有大型商业银行，是国家支持三农经济的桥头堡，济宁农行拥有齐全的电
子银行网络，优质集中的客户体。全行在二级分行机关总部的领导下，各一级支
行集中经营的模式，二级分行和一级支行都是管理主体单位，2010年淘汰全部储蓄所，全部营业网点升级为分理处和二级支行，具体组织架构如图3—1所示：
比特币怎么挖矿
户开户、保险理财、汇兑结算，还可以让客户自己充分操作和体验现代化银行的便
利性。此外，得益于信息科技和互联金融的发展，客户充分利用农行网上银行、掌
马秋子上银行等现代化渠道，让客户足不出户、随时随地的进行业务管理。而且电话银行、网上银行等各类现代化服务渠道也在蓬勃发展，为广大城乡消费者和法人客户提供
全方位全天候的优质服务。
工行信用卡积分兑换截止2016年末，中国农业银行济宁分行下辖1个营业部和14个一级支行，121
营业网点，其中乡镇网点44个，员工2178人。全行各项存款余额634．90亿元，居四行市场份额存量增量首位；各类贷款存量322．38亿元，同比增长11．3％；全年利润突破20亿元，同比增长11％。济宁农行在与其他四大国有银行以及众多股份制银行和城市商业银行展开激烈的竞争，这些竞争对手构成了济宁地区银行业金融市场。见表3．1。
3．2济宁农行零售业务现状
济宁农行开展的零售业务主要产品服务包括个人储蓄存款、个人贷款、信用卡
支持、银行理财、借记卡、基金等。通过前文论述数据可知，农行凭借股份制改造以及2009年成功上
市，济宁农行在零售银行业务方面已经取得优异的成绩。但是我们应该充分认识到市场营销是一个全方位长期的市场行为，只有对济宁农行在产品和服务全面的分析认识之后还能出问题所在，为未来的发展提供保障。
3．2。l零售业务产品和服务种类
零售银行业一般来说可分为三类，零售负债、零售资产以及中间业务。
(1)零售负债业务产品
零售负债业务是济宁农行运营资金之本，包括各种吸收公众储蓄存款的产品，
主要包括个人活期存款、固定期限存款、“1天通知存款”、“7天通知存款”以及
个人大额存单存款等业务【431，见图3．3所示：
在零售资产业务中，2015年底济宁农行个人贷款总额138．4亿元，比年初增长
了13．7亿元；其中个人住房按揭贷款总额65．2亿元，占到个人贷款总额的50％。这说明个人住房按揭贷款是农行济宁分行个人贷款的主要业务收入来源，同时这项业
务收政策的影响非常大。
(3)中间业务
银行通过自身拥有的声誉和信用，依靠先进的信息科技以及专业化团队开展中鲸鱼呕吐物
间业务服务，并藉此收取相关费用和佣金。中间业务最突出的特点其对银行业务资
源占用很少，不要银行动用大量的自有资金。济宁农行在也紧紧抓住中间业务积极
开展零售销售。这些产品主要包括银行理财产品、证券基金投资产品、电子银行产
品以及借记卡产品支付结算服务等，见图3．5。
济宁农行的理财产品基本包括自营的和代理的两种产品。主要有代理国债发行
销售、基金投资业务、代理黄金白银贵金属销售、代理保险等等。银行卡的支付汇
兑结算主要包括本外币兑换、大小额支付汇兑结算、支付结算产品有支票等；电子
银行是现代化商业银行的重要的业务新增长点，其实网点服务营销的重要渠道，包
括网上银行、掌上银行、语音银行、短信通知服务等产品；银行卡服务主要通过借
记卡以及信用卡两种媒介，比如金穗济宁市民卡、济宁公务信用卡等。
2016年全年济宁农行实现基金营收1 103．98万元，托管服务营收163．22万元，
先进教师主要事迹
理财产品营收689．49万元，黄金营收402．85万元，见图3-6。
通过对上述产品和服务的发展状况介绍，可以知道目前济宁农行的金融产品除
了传统项目之外，其还衍生了许多个性化的服务，这些产品和服务类别在业务发展
上都取得了一定的成绩，这强化了济宁农行的行业地位，其市场竞争力也逐步显现。3．2．2营销渠道的使用
以客户为中心的服务理念，提升客户体验度，是现代商业银行市场竞争力的生
命线。济宁农行以网点为支点不断拓宽自身服务渠道，分行在不断改造建设传统营
业网点的同时，大力发展金融便利店、提高电子银行产品的客户覆盖率，增加自助
top李孝利服务设备等。而这其中营业网点是零售业务营销得以实现的关键，是其他营销渠道
畅通运营的依托【461。
(1)传统营业网点
传统营业网点即通常客户所接触的全功能性网点，这些网点根据自身服务体
不同也可进一步划分为旗舰型网点、基础型网点以及小微网点。旗舰型网点主要各分行支行营业部以及大型二级支行，其主要服务对象为农行高端个人客户和对公法人客户，能够提供全功能、全天候、全方位的服务。基础性网点通常是面向一般消费者而设立运营机构。小微网点主要面对一些社区或者重要街道乡镇等而设立的便民网点[471。
(2)自助机具
济宁分行目前共有金融便利店23家，自助设备间191处，共计自助设备1863
台。包括存款机(A TM)、存取一体机(CDM)、自助查询缴费机、存折补登机和
超级柜台等等。这些机具设备为济宁农行提供24小时全天候的服务。
(3)电子银行
电子银行是信息科技发展到现代的阶段产物，银行利用互联网和编程技术，通
过电子信息技术搭建了一个覆盖全球的金融网络。目前济宁农行正在开展的主要电子银行产品有网上银行、掌上银行、智付通转账电话、电子商务以及POS收单业务等。
3．2．3相关促销方式
济宁农行充分发挥自身网点布局的优势，并深入发掘存量客户资源，采取多种
形式的营销促销方式拓展零售银行业务。
(1)营销团队
在一线营业网点，营销人员主要包括大堂主任、大堂副理、个人客户经理、理
财经理、高低柜柜员、网点主任等，在日常网点运营过程中这些营销人员之间相互配合协作，识别客户、询问客户、营销客户、转推荐客户、将客户需求偏好记录，营销人员针对不同客户的需求营销不同的金融产品和服务。
(2)活动宣传
从股改上市伊始，济宁农行本着成为国内零售银行领头羊的战略目标，通过广