www.zqjjr 2011-9-9 12:54 来源： 作者：敖语
2006年写的一篇文章，虽然这几年境内在发展，香港也有些新的变化（团队结构变化、内地业务占比提升、中资券商私人银行成立等），但香港同行的从业经验，依然很有借鉴价值。
香港经纪人业务经验
佘诗曼身高本次市场总监赴港学习，我们现场了解了中银国际控股在香港的各项业务开展现状，学习了成熟证券市场的业务运作经验。这次现场学习，感受直观，对于我们在新的市场形势下开展营业部证券经纪业务，特别是经纪人业务方面，受益匪浅。走进宽敞明亮，业务繁忙的经纪人工作区，感觉一下也从学习的氛围中焕发出工作的激情。以下是这次赴港学习的一些体会。
中秋的月亮作文一、香港经纪人业务概况
香港券商在开展证券业务的过程中，经纪人扮演着重要的角，甚至可以说是主力军。中银
谢霆锋 皮肤癌国际以前的基础证券经纪业务主要由中银香港完成，经纪人业务在2004年正式开张以来，每年都以成倍的业务量增长率发展。而和我们之前认为的中银国际经纪人紧密依靠中银香港渠道展业不同的是，中银国际和中银香港虽同属中国银行分支，但他们除有同属中国银行的关系、合作关系外，还有业务竞争关系。因为中银行港不仅与中银国际有业务合作，还和汇丰，大福等多家当地投行，券商有合作，而且银行自身也开展证券销售业务，只是借用券商的通道而已。所以中银国际的经纪人只能靠公司及个人自身能力进行业务开展。经纪人没有底薪，完全靠佣金获得收入，经纪人要负责所属客户的营销、咨询、委托交易、售后服务等一系列工作。如果客户有不满，随时可在你可能不知晓的情况下选择别家提供服务，因为在香港一个人是可已在多家券商同时开户交易的，像内地的深证证交所的规则一样，竞争可谓非常激烈。
在学习香港经验应考虑到，内地证券市场虽在市场、法律、人才等各方面与香港还有一定差距与不同，不能完全进行盲目对比及照搬模式，但是把香港证券业比作前辈的话，前人的经验一定值得我们反思和借鉴。这次香港之行，使我在经纪人个人业务开展及经纪人管理方面等都有许多启发。
二、 优秀证券经纪人的经验
香港经纪人的专业素质、敬业精神给我留下很深的印象。经纪人的高收入及高落差也使人惊讶。平常经纪人一月收入从几千元港币到上百万港币，多数是在5～50万港币之间。今年六月由于IPO市场活跃，经纪人个人最高月收入竟达490姜丹尼尔解约诉讼万港币。大家都看到这些让人激动的收入数字，而这些收入数字背后的过程才是我们应该认真思考和研究的。
（一） 营销、咨询、服务一体化
经纪人杨XX是去年我们邀请香港同事来重庆做港股论坛时就认识的老朋友。33岁的他已有十年从业经历，是中银国际许多优秀的证券经纪人之一。满脸青春的他不太像经历过亚洲金融风暴的证券从业人员。我们到经纪人工作区参观时，他在为我们介绍业务的间隙，接了好几通客户电话，有咨询市场情况的，也有委托交易的，还有要解决帐户疑难问题的。杨骏基一一快速处理这些问题，我在旁边也能感受到客户都已得到满意的结果。晚上本想约他见面，结果他已定好下班后到深圳准备参加一个客户营销活动。
既能够做好客户的日常投资咨询，又能够快速解决好客户的售后服务问题，还能主动进行有效的客户开发，这是优秀经纪人的必备条件，对于内地券商这属于稀缺性人才资源。而国内大部份经纪人一般有以下三种情况，第一种是销售能力较强，但专业知识甚至不如普
上海网红餐厅通投资者，公司的研究产品也看不懂。第二种是对股票投资头头是道，但主动开发客户时就有障碍，或是有畏惧心理，或是销售技巧不良，而且谈到股票以外的其它投资品种，如国债，可转债等往往就一窍不通了。还有一种就是只依靠人脉关系做业务，关系用完业务也就停止不前。
在香港，最普通的经纪人也必须具备营销、咨询、服务这三面专业能力，否则根本无法在市场中生存。因为香港经纪人从业必须考牌，这就要过咨询这一关，有了资格才能对客户进行专业服务，而没有资格及提供专业服务营销就无从谈起。所以香港经纪人正是用营销、咨询、服务上做到了一体化，做到了一站式服务，并不断完善，由此抓住了客户和市场，也为公司的各项业务推进提供了有力的终端支持。优秀经纪人角已经从销售人员经过理财顾问阶段成为客户的投资理财伙伴。
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