⽤第三视⾓审视⾃⼰的每⼀次沟通
说实话，⼊职明亚半年了，团队每周都雷打不动的进⾏演练，⽽我⼀直都没有认真的参加过这样线上的需求分析演练。也许是我觉得⾃⼰可能是偏视觉型的动物。对于看不见的总是觉得不那么真实，很难全⾝⼼投⼊，尤其是这种线上的演练，感觉像是在听⼩品，总觉得很难融⼊。
然⽽今天来到公司，我了⼀个⼩屋⼦，带上⽿机，准备好笔记本和笔，⾃⼰还很惬意的给⾃⼰泡了茶。坐在⼩亭⼦⾥，⾮常认真的听同事的演练。就像听⼀个好剧本⼀样，去记录整个故事的前因后果，演练过程中客户的问题，经纪⼈的问题。经纪⼈在做需求分析中的每⼀个步骤，对于回答客户时的语⾳语调，情绪，我都记录了下来。
突然有种冲动就是好想回放⼀下⾃⼰平时跟客户的聊天互动，尤其是初次跟客户做需求分析的录⾳。可惜我从来没有记录过……
通过参加今天的这⼀次需求分析演练，真⼼觉得⼀个经纪⼈如果真的要做到中级⽴、客观，⾸先要建⽴在专业的前提，同时需要⼀份正念的觉察，⾃⼰所说的话是否是为了⾃⼰的需要，还是基于客观专业的
意见，以及是否匹配客户的需求。⼈⼈都知道奔驰宝马好，也知道奔驰宝马贵，但是客户并没有那么热衷某个品牌，就是想买个轿车在市区跑跑，希望更加环保，希望汽车能够有更多⼈⼯智能的操作，那也许纯电动汽车⽐如特斯拉，未来，理想这些车会更匹配。
买保险也是⼀样的，有的客户就是看重性价⽐，不在乎什么品牌什么服务，那显然互联⽹保险产品也许更适合他。⽽有的客户就是看重品牌要⼤，名⽓要够响，不够⼤不够响他就不安⼼，就算保费再便宜，他买完总觉得⾃⼰买了⼀个雷，每天都抱着不安，那也许在⼀开始就应该让他选择⼀个前⼏⼤的公司，买个“安⼼和放⼼”。为什么要打双引号，是因为专业的经纪⼈都知道，保险公司的安全性其实是⼀样的。并⾮越⼤越安全，最重要还是要看综合的评分，⽐如公司的品牌、服务、条款和价格，四个⽅⾯都优秀，那才叫真优秀。最重要的是匹配客户的产品和⽅案才是好⽅案。
今天的听同事的演练中，很多场景其实都在我⾃⼰的⼯作中有遇到，尤其是新⼿保险顾问和经纪⼈最容易犯错的地⽅就是：
第⼀、说的太多，忽略了客户的互动和反馈。
第⼆、总是把⾃⼰的认为加在客户的⾝上，没有真正的去理解和看到并且深⼊的挖掘到客户的需要。导致最后沟通结束，双⽅都没有产⽣真正有效的沟通做出来的⽅案也往往不是真正满⾜客户的。
第三、忽略需求分析的逻辑性，容易随意发挥。从⽽把沟通变的冗长没有效率，并且最后不痛不痒解决不了客户的问题。⽽这种情况⼤部分还是因为⾃⾝不够专业。
然⽽实际上客户需求分析是保险成交过程中最重要，也是最体现保险顾问和保险经纪⼈的专业度也是整个投保环节中最有价值的部分。逻辑是⾮常重要的，通常成交的胜败的决定也是在于这个环节。如果顾问和经纪⼈对于需求分析的逻辑能够了然⽆⼼并且完全的展现的话。实际上也是可以做到⾼效并且有⼒，就如同⼀个医⽣坐诊，通过沟通尽可能完整的掌握客户信息，精准定位客户的需求，从⽽才能给出有效的⽅案。试想如果⼀个医⽣坐诊啰啰嗦嗦扯了⼀堆不痛不痒的问题，最后也没有给患者⼀个准确的诊断，那我想这个医⽣也⼀定是不专业也不负责任的。⽽事实还是有很多的顾问和经纪⼈确实还不具备这个专业度以及没有做好⾃⼰的定位（我也要时刻反思⾃⼰）。更多的还是停留在销售层⾯，⼀味的抱着推荐的⼼态在想如何把产品卖出去，更多的还是在做着医药代表卖药的⼯作。
9月10日是教师节吗第四：执着于卖产品，忽略了为什么要要卖。
其实在我看来，客户与保险经纪⼈是合作关系。客户要解决⾃⾝的风险问题，⽽保险经纪⼈的⼯作就是帮助客户解决他的风险问题。只有双⽅⾜够的坦诚、彼此信任、互相交托，沟通才有价值。说⽩了就是客户要有意愿度，经纪⼈有专业度。但是但凡客户愿意来咨询，信任其实就已经初步建⽴了，剩下的问题就应该由经纪⼈⾃⼰负起百分百的责任。还记得在前东家，我们也常常对新⼈说：没有不对
什么是中国传统文化的客户，⼀切问题都是我们的问题。客户不成交⼀定是我们⾃⼰在哪⼀个环节出现了问题。也许就是了⼀个不是准客户的客户来谈保险，那责任也还是保险顾问或者说经纪⼈的。
今天的演练中，我觉得最有价值的部分还是在于点评环节。包括演练者⾃我点评和⽼⼤的点评都⾮常的有价值。感觉就像是在不断的跳出⾃⼰，⼀层层提升认知视⾓和纬度，去看待刚才发⽣的⼀切。所有的点评落地后都会发觉还是在于沟通⼒、情绪⼒，以及专业的核保核赔，以及对于财富管理的底层逻辑，保险保障的基础原理。以及对于保险公司和保险产品体系等⼀系列的专业的问题。
魔兽争霸真三国无双过路费免费时间总⽽⾔之，每⼀次演练其实都是⼀次跳出⾃⼰看⾃⼰，去重新审视⾃⼰的专业的过程。
崔雪莉的哥哥>刘涛秦海璐⾮常幸运，我在33岁时跳出⾃⼰的舒适圈，⾛到了⼀个更⾼的纬度，和更专业的平台，重新去审视⾃⼰，提升⾃⼰。
也很幸运⾃⼰加⼊了⼀个如此优秀的团队，同事们对于演练的投⼊度⽤⼼度包括专业度，真的让我很佩服。三个⼩时，我想我收货的远远不⽌这些。
只能说，路漫漫其修远兮，吾将上下⽽求索！
加油吧，经纪⼈
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