发展计划书
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工作计划
一、营销计划
中国化妆品市场是一个充满活力的市场，近年来逐步走向成熟，但市场成长率依然高于整体国民经济发展的水平。由于国外化妆品具备较高的知名度和使用口碑，这就使得国外品牌在国内消费市场的占据较大份额。从我们自己以及身边朋友的消费习惯不难看出，购买海外品牌化妆品已经成为了当下化妆品消费的主要趋势。
（一）品牌定位
首先到我们品牌希望获得的目标体，以目前品牌知名度和产品定价考虑，建议定位大众平价消费品主打综合性价比。
我的中国心原唱在目标定位中寻竞争差异化，以消费者，竞争对手和品牌自身为主要维度，以行业，市场等要素为辅助维度，从产品、价格、渠道、包装、服务、广告促销等方面寻差异点，塑造品牌的核心价值、品牌个性和品牌形象，从而在目标消费者心中占据有利位置。
根据我们产品的属性和特点进行定位。打造Frescell芙莉熙尔，一个“加拿大有机护肤品牌”塑造品牌使人产生天然、安全、健康的联想，占据的一个细分领域，始终如一的以天然健康为卖点，将“有机萃取”概念强有力的传达给消费者，将自然健康护肤印在消费者心中。品牌定位得以持之以恒占据自然护肤品牌类别的有利地位。
（二）价格定位
以价值为主要定价策略，包含：化妆品内容物（也就是我们抹在脸上的东西）、包装（主要成本）、人工成本、供应链物流仓储成本。考虑自身品牌发展与市场目标定位，建议定价区间为：人民币100-300元。
（三）销售渠道
随着电子商务的发展，互联网营销渠道对于化妆品营销来说越来越重要。对于我们原创
化妆品品牌通过互联网营销渠道精确捕捉细分消费人，开创了广阔的营销模式。
首先，我们化妆品将采取O2O营销模式，利用等平台进行有针对性的渠道创新，以保证客户体验并参与为特征，可以多条腿走路，即品牌与部分客户进行直供合作，其它省市地区的单店及小连锁可以采用代理商模式运作。这样新品牌可以快速打开市场，快速回款，建立品牌形象，为下一步产品全面铺开市场打下良好的基础。
进一步建立天猫官方旗舰店，建立一定的品牌形象，为线下渠道销售背书，让客户在购买比价时有多种选择，建立更大的信任感。
（四）营销策略
1. 新媒体整合营销传播
化妆品的营销推广与其叫营销传播还不如叫营销互动。我们可以从两个方面来整合营销传播：一是在营销传播渠道上，我们的化妆品更加倾向于能够产生互动沟通的新媒体渠道；二是在营销传播内容上，建立起品牌与消费者共同组成的内容制造平台，充分发挥消费者的积极性和参与性，共同营造出互动的营销传播氛围，使得营销传播内容更加精准更具互
动。
通过以互联网新媒体为主的整合营销传播，使得品牌形成强大的消费体验，增加我们品牌与目标消费之间的粘性。对于化妆品来说建立起强大的品牌资产是重中之重。
2. 建立口碑营销
化妆品是最讲究客户体验和口碑传播的。
我们将在线上举办的营销推广活动，通过促销、打折、分享平价返利给消费者，实现以点带面，通过活动带来的影响力来实现营销传播，绝大多数消费者都是通过朋友或网络平价才选择消费购买产品，我们可通过像“网红测评”等类似活动达到预期的营销推广目标。
3. 线上营销推广
通过线上新媒体比如微博社区等发布线下营销推广活动公告，以免费参加活动获取消费体验为目标，较快吸引大量客户，一旦这种体验获得成功，基本上会获得一批二次消费者，这样，可以营销推广周期化，这些周期消费还可能通过口碑传播实现壮大。
对于线上营销推广更多的功能是吸引消费者参与营销活动，更加容易吸引消费者的主动参与性，从而使得目标消费培养成为重要的营销推广体。通过这个营销推广过程中，给消费者带来强烈的捡便宜和超值感，这种营销体验的建立，也会培养起一批具有相当品牌粘性的消费体。
具体实施办法为：参与报名电商平台广告促销，季节性节日促销活动，团购聚划算等营销办法。
（五）人员安排
（1）店铺负责人（店长）
主要职责描述：
1、负责店铺整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作；
2、负责店铺日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等经营与管理工作；音乐之声排行榜
3、负责店铺日常维护，保证店铺的正常运作，优化店铺及商品排名；
4、负责执行与配合公司相关营销活动，策划店铺促销活动方案；
5、负责收集市场和行业信息，提供有效应对方案；
6、制定销售计划，促进团队完成销售业绩目标；
7、客户关系维护，处理相关客户投诉及纠纷问题；
（2）店铺美工
主要工作内容：
1．负责店铺视觉规划、设计、店铺装修以及产品描述（图片+文字的排版工作）；
2．负责线上店铺产品后期图片的处理和排版；（PS合成、调及抠图，必须熟练，经验要求1年以上）
网络销售由于看不到实物，而为了使消费体产生购买欲望，商品包装尤为重要（主要体现在摄影和后前处理上）。销售者只能看到图片，看不到实物，所以图片必须做到完美无瑕，前提是不能和实物有差距。图片打动不了消费者，商品质量在好也是零。
（3）客服人员（售前和售后）
主要职责描述：
1、通过淘宝官方客服聊天软件,耐心回答客户提出各种问题,达成双方愉快交易，处理订货信息；
2、熟悉淘宝的各种操作规则,处理客户要求,修改价格，（只针对淘宝店铺后台的修改和首页的显示有一个时间差，如果 修改价格后不能及时显示出来，会影响销售）管理店铺等；
3、解答顾客提问，引导顾客进行购买，促成交易；
4、为网上客户提供售后服务,并以良好的心态及时解决客户提出的问题和要求,提供售 后服务并能解决一般投诉；
5、配合公司淘宝店铺和微店的推广宣传,在各种和论坛发贴宣传、推广店铺；
（4）店铺编辑（客服兼任）
主要职责描述：
1、负责店铺产品上架和下架的相关工作；
2、关键词设置、提炼、优化；
3、负责店铺产品的宝贝描述文字的撰写，配图文字的撰写；
4、负责促销活动文案的构思和撰写；
5、负责店铺产品标题的编辑和修改等；
（5）仓库物流人员（前期由店长和客服兼任）
主要职责描述：
1、负责商品进库、出库，发货包装；
2、准确无误的核对订单、面单、产品、数量等内容；
3、打包前仔细检查产品可能存在的问题，严禁有质量问题的产品出库；
4、登记商品出库记录，统计店铺销售数据；
5、定期对库房进行盘点；
二、风险控制
（一）政策风险
随着我国新电商法的落地实施，我国对跨进商品管理将越来越严格规范，国家加大了对电商平台销售跨进产品的审查力度，出台了严格的处罚措施。在可预见的未来，以个人包裹邮寄入境的方式将受到越来越严格的审查，此种方式不利于业务的长期持续发展，为了避免此种风险的发生，我们必须逐步完成合法的、可持续的、正规的入境报关流程，从发货到报关入境都取得国家出具的有效法律审核文件。
（二）行业风险
国家近期已出台相应管理办法，规定化妆品行业广告宣传，严禁出现“药妆、减肥、医学护肤”等宣传概念，2018年国家食品药品监督管理局加大了对电商平台销售的化妆品抽样检
测，对于不符合国家质量规定和违规使用非法添加成分生产和销售企业予以严格的处罚，所以我们必须做到熟悉相关法律规定，严把产品质量关， 严格管控产品销售渠道，做到符合我国对化妆品的各项技术质量要求。
（三）竞争风险
中国化妆品市场的主要竞品都为“日本、韩国”化妆品牌，日韩化妆品已得到市场热捧，基本占据了我国高端化妆品市场的主要份额，在国内占据较大领先。近年来，以主打“纯天然、平价亲民”等概念的澳洲和新西兰化妆品也逐步进入我国，由于包装精美价格适中，同样得到部分女性的喜爱。由于我们化妆品在国内市场刚刚起步，品牌认知度不足，在不降低品质和售价的情况下，需要将包装和品牌形象做到重新包装设计，必须先做到与售价相对称的产品形象，用精美的包装和品牌故事为依托，先在视觉感官上获得客户的认可，让客户获得物有所值的感觉，才可以进入市场与其他品牌竞争。随着我国经济发展不断深化，化妆品市场还将进一步扩大，如何在众多的品牌中到自己的特点以立足于市场将是我们未来销售得关键所在。
（四）资金风险
化妆品项目资金风险主要为：产品生产资金、产品库存资金组成，为把控这两种资金风险，生产和销售环节需做到配合有序，营销得当，缩短产品销售周期，降低库存质押资金，做到生产销售的资金链条有效运行。
三、销售目标分解
（一）前期基础工作
（1）产品的搜索引擎优化工作
目前两个线上店铺均为淘宝网店，基于淘宝搜索引擎的产品优化也成为用户寻产品的主要通道。
完成优化工作包括：关键词设置、标题优化，初期将选择3-5款产品进行重点优化，通过活动等各种方式提升产品的销售量与销售额，使得用户在搜索与这些产品相关的热门关键词时，店铺产品能够排在前列，从而带动店铺流量提升以及产品销售。
（2）产品详情页精品描述
对于主推或热卖的产品，其宝贝描述将进行深度包装，提升产品的用户购买转化率。后续最重要的一块工作是产品品质保障建设，即通过包装盒、产品说明、产品售后等，让用户相信店铺内所销售的产品均为正品质量优越，可放心购买。
（3）微商城分销体系建设
在做好淘宝店铺的同时，可根据我公司产品特点建立产品分销体系，利用微商城和淘宝推出的分销系统，结合店铺既有的产品优势，做好网络分销渠道的建设，以点带面，对分销体系进行系统化、正规化管理，提升店铺产品在淘宝类目下的市场占有率和在移动端的覆盖传播。
（二）工作阶段安排
田征2019年1月—2019年12月。本年度电商业务发展周期可以划分为四个阶段，分别建设期、培育期、发展期、成熟期，不同阶段店铺的运营思路、工作中心以及广告投放策略均不同。
（第一阶段） 张靓颖老公建设期期 | 店铺重构 产品规划 | 1. 根据产品特点，以专业角度提出店铺风格方案； 2. 规划产品价格定位； 3. 产品上架关键字优化； 9. 进入店铺初期运作； | 1. 制定店铺风格及完成装修； 2. 制定店铺运营计划，3-10件主打商品上架； 3. 制定多款产品做不同时段促销活动； 4. 做好货物的库存准备及发货响应； 5. 做好售后服务工作； |
第二阶段 存储卡修复培育期 | 爆款产品确定，平台营销传播 | 1. 收集同类产品市场数据情况，对产品作相应优化、调整； 2. 进行店铺活动的策划； 3. 设定特惠套餐及促销产品，进一步吸引流量，引起客户的关注，提升销量； | 1. 制定经营计划，准备及更新各产品线主打产品； 2. 选择最少5款产品做不同时段促销活动，以达到吸引客户之目的； 3. 做好货物的库存准备及发货响应； 9. 做好售后服务工作； 5. 争取各项资源,促使店铺成长； |
第三阶段 发展期 | 店铺品牌价值挖掘，产品转化率的提升 | 1.总结第二阶段经营的经验，进一步提升商品影响力及店铺的知名度； 2.提升线上销售业绩； 3.增配客服人员,强化团队战斗力；宁文彤 | 1. 做好货物的库存准备及发货响应； 2. 做好售后服务工作； 3. 争取各项资源,促使店铺成长； 9. 整合企业资源力,投入市场推广经费，进行市场推广； |
第四阶段 成熟期 | 会员关系管理，强化品牌提升口碑 | 1.客户资料整理。 2.提升店铺品牌知名度 3.客户关系经营管理 | 1. 建立会员制度。 2. 会员营销。 3. 会员互动。 9. 店铺口碑传播 |
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