文/张烜搏
（张烜搏销售培训师新浪博客：http:/blog.sina/zhxuanbo ）
前面我们曾经讲过，任何业务的基础都是建立在信任的基础上的，如果你让我再用一句话来说明最大的挑战是什么的话，那就是：
如何在电话中与客户建立起信任关系
通过电话与客户建立起信任关系，是的基础，如果我们不能做到这一点的话，基本上是不可能实现的，或者说完整意义上的（定单100％依靠电话获得）是根本不可能实现的。
我们这一章将重点探讨如何与客户建立信任关系，之后，我们也会与大家一起探讨其它可能的挑战，并探讨如何解决。
什么是信任？信任意味着什么？当提到信任的时候，你首先想到的是什么？不错，你会想
到信赖、诚实、可以委以重任……
公司层面的信任主要要求公司能提供让人信任的产品或服务，并让客户对公司产生信任感。如果能做到这一点，那实行相对就容易很多。因为当自报家门后，如果客户以前曾听说过你的公司，或者认为你的公司是一家可以让人放心的供应商的话，张定涵演过的电视剧那下一步就容易很多。只不过很多公司刚开始从事的时候，都做不到这一点。包括戴尔计算机公司，全球著名的以为主要销售模式的计算机供应商，在他们刚进入中国的时候，也会遇到当销售人员自报家门后，对方会有些丈二和尚摸不着头脑的感觉。这些客户心里在想：戴尔是什么公司？我怎么没听说过？但现在，经过戴尔几年的外在市场营销工作，以及几百名人员的工作，戴尔这个品牌在中国也可以基本上是家喻户晓了。这里再重复下，是一种最有效的帮助企业扩大品牌影响力的方式这一。
在公司层面上建立信任关系，企业需要提供以下支持：
支持目的
广告（软、硬广告） 影响目标客户，如果在人员与他们接触之前，他们就已经对你有所了解，那就容易多了。
东京都广告（软、硬广告） 影响目标客户，如果在人员与他们接触之前，他们就已经对你有所了解，那就容易多了。
宣传材料 反应人物优秀品质的成语
往往需要和传真、、邮件等结合起来进行，取得最大的效果。这样，公司制作和准备专业而精美的宣传材料就显得很重要。如果客户接到你的资料后，有种耳目一新的感觉，肯定会对公司产生深刻的印象，也利于下步工作。
宣传材料最好有三种形式：发传真用的、寄用的、普通邮寄用的，以适应不同情况的需要。
专业的网站
专业的网站
互联网迅速发展的今天，网站逐步成为客户初步评估供应商的一个窗口，所以，一个专业
而漂亮的网站也会为企业增加不少的信任度。 骂人的话越毒越好带脏字
相关案例和客户评价 有些客户需要这些材料来建立信任度，他们喜欢听第三方的意见。
在大部分的情况下，销售人员层面的信任关系要比公司层面的信任关系重要。因为大部分客户是通过与人员的直接接触来形成对你们的第一印象，即使在这之前他可能看过你们的广告、听朋友说起过你们，但这些都是间接印象。如果人员在电话中的表现让他产生不信任的感觉的话，那完成销售也是困难的，除非你们公司具在绝对竞争力。
抛开公司层面的信任不谈，客户对人员的信任来自于两个方面（虽然我在后面《技巧篇》中会谈到电话感染力这个技巧，但由于信任关系的建立在中极其重要，所以，我还是想花些时间在这里强调下与感染力相关的讲话方式和讲话内容）：
1. 人员的讲话方式，这其实是你的声音表现是否专业。当客户对你的专业能力了解不多的情况下，他会通过你的谈话方式，包括语音、语调等因素来判断你是否专业。在一些情况下，我们认为人员的专业能力（也就是下面所讲的讲话内容）要很高，
但在其它一些情况下，例如当人员的主要工作是寻销售线索时，她的专业能力与她的讲话方式相比，后者显得更重要（这是综合考虑的结果，因为要求人员专业能力强的话，那她的人力成本就会高，在我们刚才所说的情况下是没有必要的）。在这种情况下，人员只需通过讲话的方式来建立与客户的信任。
2. 特别的英语名字人员的讲话内容，这其实是指的人员的专业能力。李素妍润翰如果人员是100％通过电话完成销售订单，那这个人员就必须具有相当的专业能力，包括产品知识、行业知识、竞争对手等，因为客户希望的是在电话中与一个很熟悉他们行业的顾问打交道，而不是同一个只会介绍公司的人打交道。在这种情况下，人员可以运用他的专业能力来与客户建立信任关系，让客户从心里佩服你，信任关系自然而言建立起来。
3. 人员是否坦诚。坦率而真诚的人员往往取得客户的信任。坦率，就是要与客户开诚布公。举个简单的例子，人员要正视自己公司或产品的相对不足的地方，并能与客户公正地去探讨它，而不是把自己夸得毫无缺点，甚至不惜说谎话来欺骗客户，这都对建立信任关系不利。真诚，就是要从客户出发，真心想帮助客户更成功。试想想：有谁会拒绝帮助自己的人呢？
4. 人员是否可靠。履行诺言是可靠的一大标志，作为人员一定要遵守与客户约定的事情，并按时执行。当然，从声音中也可以判断一个人是否可靠。
5. 人员是否致力于长期关系的建立。作为人员，我们当然希望在最短的时间内与客户建立起信任关系，但有时候我们必须花相当长的时间来与客户建立信任关系。对有些客户来讲，必须要通过了解、喜欢、信任这个过程，才能建立起信任关系。
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