案例资料:
光大科技有限公司
“是或否，我答应过我们会在两周内答复注册公司他们，”中华人民共和国美的冰箱怎么样（PRC）广州光大科技有限公司（光大）总经理，弗兰克耿，对他的两个合伙人，托尼陈和桂平大蛇约翰徐说。2001上半年，一些大型的软件制造商和风险资本公司已经接洽光大讨论合作或收购公司部分股权。早在七月，一家亚洲最大的企业集团风险投资机构提出了以一百万元现金购买49%的股份。光大在稳步增长而且需要在升级、公司祝福短信广告和销售它的软件产品，完善其技术支持系统和雇佣更多的员工方面提高投资。30，000，000人民币的注入对光大在全国扩大其业务来说是一个令人兴奋的机会。耿和他的伙伴们在评估一个企业或探讨光大在它的发展历程的这一时点应该作出的选择上缺乏经验。
公司背景COMPANY BACKGROUND
1995年，三个上海复旦大学计算机科学专业的毕业生在广州（广东省省会，位于中国南部，距离香港两小时车程）成立了光大。弗兰克耿担任总经理和市场营销主管。托尼陈在负责技
术服务，约翰徐负责软件开发。目前每个合作伙伴拥有光大百分之25的股份，剩余股权分给其他关键员工。在建立光大之前，耿和陈曾在广东金融电子化公司（一个中国人民银行的子公司）的计算机中心工作，并且对于管理大型银行业系统集成项目有几年经验。徐曾在交通大学担任过计算机科学助理教授并对中华人民共和国医院的大型信息技术（IT）项目提供咨询。
在建立之初几年，光大提供定制的IT解决方案，各种行业的培训和销售相关硬件。公司迅速在中国获得客户，包括著名的如雀巢、佐丹奴等跨国公司，以及许多银行。面对日益激烈的竞争，管理者意识到深入的专业知识和坚实的客户基础是长期生存必不可少的条件。因此，在1997年，光大开始专注于为银行医院部门应用解决方案的软件开发。
中国的软件业发展概况OVERVIEW OF THE PRC SOFTWARE INDUSTRY
根据互联网数据公司（IDC），软件服务分为三类：
1应用解决方案的软件：包括跨行业应用软件如企业资源规划（ERP）软件和企业应用软件，行业的具体应用和消费应用。
2系统的基础软件：由系统管理软件，中间件，安全软件和网络软件组成。
3应用程序开发工具：由程序员开发工具和信息获取工具（如电子表格和统计技术的数据分析软件）。
中国的计算机软件行业已经在最近几年显示出显著的增长，IDC预测中国软件市场总收入从1999年758000000美元增长到2004年的5440000000美元，复合年增长率为48%。中国的软件市场的增长率估计将远远超过同期亚太地区（不包括日本）预计的22个百分点的增长率。
根据IDC的预测（见表1），软件行业的应用解决方案部门将显示强劲的增长。
根据IDC的统计，前十软件厂商（微软，IBM，Oracle，Sybase，Novell，Informix，用友软件，金蝶软件，计算机协会和莲花）占1999软件销售总额的35%。无数的中小厂商争夺剩余。到目前为止，没有软件供应商建立了在银行业的主导地位。虽然国内五大软件生产商（用友，金蝶，北京安易软件，通用软件和山东杭州新中大软件）已经占领了中国会计软件销售总额的85%，但是没有聚焦于银行或医院的。到2000为止，在广东省南部，除了光大，已经有四个软件制造商进入银行市场。
商业模式EVERBRIGHT BUSINESS MODEL
耿觉得光大在银行业比其竞争对手拥有更好的产品（如软件在协助资金转移和交易更新方面）。然而，在快速增长的软件业，将伴随中国持续的工业进步和加入世界贸易组织（WTO）无疑会吸引新的国内和国际竞争对手。
421事件是什么以其目前在广州的基地，光大计划2001年开始每年在三个主要城市设立办事处。到目前为止，光大已在中国23个城市拥有银行和医院客户，并且新的分支机构将会在已有客户关系的地方成立。
对于耿和他的合作伙伴来说光大的市场前景很好。中国的银行在数量上多年来一直稳步增长。在中国最大的四家银行，即中国银行，中国工商银行，中国农业银行和中国建设银行，每家银行都有10000多个分支机构，最大的中国农业银行拥有50000多个分支机构。中国另外还有15个全国性或区域性的银行，加起来也有几千个。
1999以来，中华人民共和国拥有将近67000家医院然而已经部分计算机化的少于60%。几乎所有的医院都在软件产品方面迫切的需要提高效率和服务。
经过五年的运营，光大已经有了明确的重点并且提供了三个相关的产品，即企业应用软件，技术支持服务和系统集成。此外，光大还出售其硬件作为其整体解决方案的提供的一部分。
企业应用软件Enterprise Application Software
光大开发和销售的专业企业应用软件包括银行客户服务软件（BCSS）和医院信息系统软件（HISS）。公司BCSS以Ever/2的品牌名出售，而HISS已Bright/2的品牌名出售。
BCSS包括四个安装包，包括账户管理，移动银行，数据分析，和内部控制和维护。通过手机银行功能，客户可以支付，转移账户之间的资金，获得他们账户的最新信息，以及其他定制的金融信息和新闻，如股票价格或股票市场的消息。客户每笔交易支付1人民币给银行，每收到一个消息需支付10分。一家在广州的分行每天需要处理成千的交易和信息（一个典型的客户每天平均收到10条信息）。BCSS不仅可以降低银行的经营成本而且附加提供的BCSS服务可能是一个新的银行收入来源。广州商业银行在2000年购买了112套BCSS ，并于2001年早期安装在他的下属分行。每个Ever/2的安装包包含一整套标准的应用模型，并且通常不需要再用户化，除非客户想要创建一个拥有独特特征的安装包。
HISS包括医院管理和控制的六个方面，包括：病人服务，人力资源，设备，医药用品供应，内部会计和控制。
光大正在不断的努力以通过互联网提供软件解决方案。公司收到了来自客户和政府当局对其产品质量的无数的奖项和认可。
技术支持服务Technical Support Services
管理层相信强有力的支持服务对于维持和增加公司业务至关重要。这样的支持服务，包括操作培训，安装和测试，维修和升级软件，软件维护和软件的通用查询的帮助。光大目前为180个HISS和BCSS广东省客户提供支持和服务。它还提供系统集成项目的技术支持。
系统集成Systems Integration
光大的系统集成小组软件和硬件结合的为客户提供有关于内外网，数据仓库，电子商务，客户关系管理，内部管理和UNIX / NT集成的解决方案。系统集成通常涉及开发用户化的软件。
系统集成是光大的主要收入来源。然而，由于规模较大的银行的系统开发小组自己内部开发系统集成，内部整合毛利率已从几年前相对较高的65%下降到了26%。为了保留的业务，从而提高其BCSS和HISS的销售前景，光大降低其定价并且升级了其支持服务。事实上，大多数光大的系统集成客户，同时也采用了BCSS和HISS。
研究与开发Research and Development
管理层相信一个强大的研发能力是其成功的关键。光大的研发团队由28名成员组成，其中19人曾在银行或医院部门工作三年以上。研究和开发团队大部分的人都有计算机科学或工程方面的硕士学位。光大还和复旦大学（在上海的一所中国领先的大学）的计算机科学系以及一些政府研究机构建立了战略联盟。
营销Marketing
光大的销售和营销团队的31名员工以迄今为止最大的努力在广东省负责制定和实施区域性的市场推广策略。为销售和市场营销人员包括超过预测大的激励补偿，以及股票期权。2000年，团队开始在广东省大城市市场通过当地的合作伙伴营销银行客户服务软件（BCS
S）和医院信息系统（HISS）。在2001年上半年，光大收到从武汉首都重庆和长沙的BCSS和HISS订单（见表2）。预期2001全年在这三个城市的软件销售量将占光大软件总销售量的50%以上，耿决定年底在这三个城市设立办事处。
供应商Suppliers
光大的供应商主要包括惠普，IBM，思科电脑，有光盘，加密卡，网卡，路由器，打印机等。光大一直是中国南方的这三家公司主要的代理销售，可以以优惠的价格购买产品。
财务绩效Financial Performance
到目前为止，光大依靠股权出资和银行的短期贷款金融业务。早些年，管理层面临融资压力峰值时，往往向家人和朋友借短期贷款。
收入和利润Revenues and Profits
2000年公司的营业额（见附件3和4）显着增加。年内，共售出362套银行客户服务软件和81套医院信息系统，80%的客户在广东省。BCSS定价约3万元/套，HISS定价10万元每套。
蔡卓妍和陈伟霆
光大的计划是每年都在中国三个主要城市设立新的办事处，直到BCSS和HISS进入20个主要城市。除了新客户的增长，光大每年仅仅通过现有的客户的提升销售，销量都有2%的增长。市场部门认为，2001年后年增长率在10%至15%之间是一个保守的目标。耿认为系统集合收入有15个百分点的增长也是可以实现的。随着软件销售的增加，将产生维护和支持合同的结果和10个百分点的增长率的预算。管理层2001年到2006年的预测见附表3和附表4。
2000年，光大大幅增加研发开支。然而，管理层很快就意识到，这样的花费是不可持续的。因此，2001上半年研究和开发的投入下降，管理层计划每年限制研发支出占营业额的15%到22%。在过去的几年中，光大花费了所有研究开发成本。然而，从2001年开始，费用的增加部分将被资本化，在四年内摊销；研究费用仍将用于当年。管理层认为，这种新的会计政策将有助于平稳公司业绩波动。此外，将部分的研究和开发费用转增资本在光大的竞争对手中越来越常见。2000年，由于招聘新的员工以及公司办公室的改善，一般及行政开支也有增长。耿预计这些费用占营业额的百分比会逐渐减少。由于公司的销售过程，平均销售费用约占营业额的10%，比例明显低于行业一般水平。每一个城市或地区，光大只需要联系银行的主要分行来营销软件产品。如果光大成功与银行的主要分行签订合同，
其他所有的分行和支行都将使用BCSS。详细的预测销售费用在附表5。
2001年初，光大的税收优惠政策将到期，该公司将面临33%的年税率。耿担心的是更高的税收负担将使光大相对于其他位于政府指定的税收优惠待遇的经济特区的软件生产商，处于一个不利的位置。其中的一个区域就在深圳，距离广州仅100公里。在深圳的软件生产商享有15%的税率。耿觉得光大应该探索收购在深圳的规模小但有前景的软件公司，并转移部分光大的销路的可能性。