课程提纲
①场开的对象，往往是POS失败或者被前几任教练轮流轰炸过的，你该如何介入。假冒商品
②练的好的教练却场开不了会员，他的问题是出在哪里？
③如何精准锁定第一批最容易场开的客户。
④其他场开客户的分类，以及对应的开发技巧。
⑤场地开发的误区和禁忌。
⑥训练技术+聊天情商，二者结合才是场开的关键。
⑦最常见的客户拒绝理由有哪些？以及分别应对的方法。
场地开发
会员通性
警惕性高，知道教练靠近他的目的；
不一定有硬性需求，不容易冲动消费。
不认可你的教学，失败。
1.
如何通过场地开发让这部分人成为客户呢？
一回生，二回熟，让他熟悉你的动作。
2.
两种客户人：
跳操人
每天练力量但是错误百出的人。
3.
如何和每天练力量的人沟通：
特点，喜欢力量训练，
教练需要注意：
去和会籍、POS教练沟通，到不买课的原因（没钱、不信任教练），精准；
三部走：
教练场开非常困难，否则没有经验），之后离开，不要直接进行场开。
a.
一会儿再回去给他指导，察言观看他是否对你感兴趣，看他是否向你打招呼并
且主动咨询，此时他打开话匣子后就是已经产生了需求，这时候可以重新POS和
体验课：
很欢迎，直接做体测，做计划，谈课；
不欢迎，有戒心，时机并不成熟，留交朋友：
朋友圈，分享早餐和早起，等到他放下戒心后继续POS和做计划，卖
农业银行卡密码锁定课。
4.
如何和跳操人沟通？
端午节放假不用调休跑步：
不要从体测开始，从聊天开始，从拉伸等方面入手；
时机：在对方跑步休息的时候去和他聊天，建议他拉伸小腿或者纠正动作，就以跑步
为切入点搭话。
聊出来目的，对症下药，到底是增强心肺还是减肥。
心肺——功能性课程。
跳操：
从喜欢的瑜伽老师开始；
聊当天的饮食，有意无意地多说一句两句，根据科学的瑜伽知识切入：
腿没有下去，韧带太硬了？——帮他拉伸！给到5分钟的专业拉伸，展现自己，
舒服又有效，留下：“以后练瑜伽的时候多我拉伸。”
乐意问你的时候，你的机会就来了，在拉伸课上进行销售：“踏踏实实上几节拉伸课，
你的瑜伽就会如鱼得水。”
5.
练得好的教练为何场开不了会员？
原因：
没时间场开；
1.
情商不高方式不对：见人就说肌肉的好处，切入点错。
优势变为劣势，没达成共识。
ii.
特别不会聊天，活在自己的世界里：
场地里开发女会员，非得让对方摸自己； a.
你这不行啊！我来教你！（很烦，让别人没有面子。） b.
开发大壮的流程：
夸对方，之后指出一点小缺点（你的手臂特别好！但是显得肩膀不够大啊~） i.
哪天一块搭伴训练啊~
训练水平一定要超过对方，自身有料；约着一起训练。
2.
大壮一般斜方太大后束没有，教练可以教学技术动作。 3.
如何精准锁定最容易场开的会员
出勤率高； 1.
动作极其错误，性格好，喜欢问问题； 2.
刚出现的新面孔：教练员眼观六路耳听八方，知道常来的人和新人，
立刻去前台了解信息，问道会籍和POS信息，精准推销，
一定要在刚开始热情度高的时候进行场地开发，还在健身蜜月期中。
3.
如何开发非常规客户
陪着未成年人来上课的家长：重点锁定——他们愿意给自己的孩子的业余爱好和身体健康
花大钱；
聊天：给到热心的印象，知道你是工作人员； i.
熟络之后指出孩子的问题，搜集信息，聊营养信息等展现自己的专业性，得到信任，
之后过渡到锻炼上；
增加力量训练，提升骨密度，长高，胃口好，睡眠好，变强壮；
胖孩子利用暑期减肥10斤，之后的人生会变顺利，好升学好就业好恋爱；
ii.
1.
来洗澡的阿姨：
聊天：打开话匣子，搜集信息，了解现状和消费能力；
根据客户的现状，给到关怀：给阿姨带自家寄过来的香肠……非常熟悉，得到非常多的
信任；
根据医生的建议增加骨密度，进行力量训练；
35万，1000课。
转介，带来很多客户。
2.
场开禁忌
不会聊天：上去就说别人做得不对，不管是小白还是大壮；
直接上去带一下，以训练伙伴的方式切入，稍微改变角度后到感觉之后再纠正。
1.
时机没有成熟就开始卖课：
场地只是让别人产生兴趣让别人尊重你的地方；
谈课一定要带到谈单区，倒上水，放在里面（不容易走出去），之后再做计划好好
谈；
2.
教练员自律
抽烟：有烟味；
稀奇古怪的发型，耳环，鼻钉； 运动会200米广播稿
档次需要和会员对等，给别人感觉阳光、大方、不卑不亢、热心。
3.
训练技术和聊天情商
聊天情商：保证卖出去；（极端：骗子） 1.
训练技术：保证续费率。（极端：傻子）
所有场开的教练一定都是技术最牛并且聊天最牛的，用自己的优势开发别人的劣势；
让别人尊重你的服务和态度；
不行的话就好好修炼啊。
2.
题外话：做私教是为什么？
挣到钱，而不是生活费；
有发展，不可能永远做教练，不要把所有的时间花在工作上； ii.
迅速积累第一桶金，为日后的发展做准备。
3.
佐佐木希个人资料你需要好好锻炼，好好学习，有成长——希望大家好好锻炼，珍惜健身行业。 4.
教学举例
开发大壮的方式
双手身后臂屈伸：
动作要领： i.
臀部贴住，下落；
手指打开，掌心发力往后上方发力，三头锁死固定，不要顶髋；
场开技巧：迅速到肌肉发力的感觉，认可你认为你并非扯淡。
通过非常规位移，让他的肌肉更有感觉。
ii.
1.
头顶式俯身飞鸟/开肘划船/反向飞鸟
优势：
可以做到常规俯身飞鸟3‐4倍的重量，同时避免斜方发力；
i.
动作要领：
把长凳调至合适高度，脑袋顶住，孤立斜方肌； a.
肩膀、手和肘部在同一条直线上； b.
手臂放松，肩膀带动发力，肘关节绝对不会过肩膀，顶峰收缩时大小臂呈90°夹
角；
c.
ii.
2.
含胸避免背阔肌发力； d.
水平外展，手臂提拉，快起，顶峰收缩，慢放。 e.
小白、后肩不到感觉的人适用。 iii.
非常规：身后侧平举
目标：补全三角肌后束中束连接处的深槽； i.
动作要领：
站姿坐姿均可身体前倾； a.
手臂从侧面移动到臀中肌，上举到身侧（并非前侧），后中肩发力； b.
有给你一拳但是没有打出去的感觉； c.
不要低头，目视前方； d.
快起慢落。 e.
ii.
柔韧性太差的人就不要做了。 iii.
3.
招财猫
错误：斜方肌发力。 i.
动作要领：
含胸坐直，不低头； a.
肘尽量内收，下放的时候升高肩膀，起的时候降低肘关节； b.
感受到斜方发力的时候轻轻扭动脖子。 c.
ii.
常见错误：挺胸，中下斜方和背部发力。 iii.
4.
非常规器械使用方式
垂悬举腿
错误：身体前后摆动，利用惯性在做动作；下腹没有感觉； i.
动作要领：
保持身体稳定； a.
收下巴，想象膝盖夹住棒棒糖，去咬它； b.
慢； c.
不要放到底。 d.
ii.
5.
深蹲练臀：早安式
错误：臀部没有感觉； i.
动作要领：
下蹲过程中抬头挺胸，向后撅屁股； a.
屁股不要低于膝关节，尽量后撤； b.
膝盖尽量后撤，直到脚的一半； c.
慢一点起，起到一半的时候顶髋，夹紧臀部。 d.
ii.
6.
坐姿腿屈伸机器练臀：站姿腿弯举
动作要领：
反过来，尽量往前站，一只手扶住靠背，另一只手扶住座椅边缘，膝盖夹紧； a.
i.
7.
抬起小腿去踢自己的PP，训练腘绳肌； b.
膝盖后移，训练臀部； c.
慢放，上踢。 d.
这是坐姿后踢腿的加重练法。 ii.
侧腰训练：龙门架钢线侧身提拉
动作要领：
中国春节10个风俗2‐3格踏板，龙门架调整到最低处合适重量，一只手拉起，另一只手放在耳际； a.
身体在斜切面上，朝侧面折叠，顶髋，一侧挤压一侧拉伸； b.
运用身体力量，慢起； c.
i.
优势
钢线是弧形的，复合肌肉发力的轨迹，适合替代哑铃或者杠铃片； a.
手指放松； b.
20下，适合小白。 c.
ii.
8.
侧腰训练：树式硬拉
动作要领：
我是一棵树被风吹倒啦~ a.
手握小哑铃在头顶身体中立位上，肘关节伸直，向侧面顶髋，幅度要够大； b.
i.
小重量5个就够了，教练应该托住肘关节。 ii.
9.
山羊挺身练臀
动作要领：
脚尖外八，尽量一字步； a.
脚后跟贴紧踏板； b.
膝盖不要弯； c.
只做上半段不做下半段。 d.
i.
注意：含胸屈膝，否则下背部压力过大。 ii.
10.
老司机开车环节
健身房有妹子是不是要买你课？
太帅or太丑，太奇葩。
只是吸引她，和买课没关系。
1.
健身计划周期如何制定？
锁定目标，并且根据目标能来健身房的频率，算出来时间。
2.
销售的核心是什么？
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