医药市场营销策略论⽂（精选5篇）
在学习和⼯作中，许多⼈都有过写论⽂的经历，对论⽂都不陌⽣吧，论⽂是讨论某种问题或研究某种问题的⽂章。还是对论⽂⼀筹莫展吗？以下是⼩编为⼤家收集的医药市场营销策略论⽂，希望对⼤家有所帮助。
医药市场营销策略论⽂篇1
摘要：随着我国医疗卫⽣体制的不断改⾰深化，医药分家趋势的明朗化，市场竞争⽇益激烈。如何
培养既懂医药专业知识⼜懂营销技巧的复合型⼈才也就成为了⼀个难题。本⽂从这个问题出发进⾏探讨并针对性的提出建议与对策。
关键词：医药市场营销教学
周公解梦梦见杀人 医药市场被⼈们称为朝阳⾏业，⾏业的利润增长很快。随着我国医疗卫⽣体制的不断改⾰深化，医药分家趋势的明朗化，再加上外资巨头的纷纷涌⼊，使得我国医药市场营销竞争愈演愈烈。所以医药企业越来越意识到⾼素质的营销⼈员在市场竞争中的重要性。由于我国的医药代表与国际⼀般的医药代表体不同，国内的医药代表医学，药学的专业⼈员以外，还有很多都是毕业于其它毫不相关的专业，甚⾄还有⼀些医药代表的⽂化素质相对偏低。⾯对这样的现状，如何培养既懂医药专业知识⼜懂营销技巧的复合型⼈才也就成为了⼀个难题。《医药市场营销》的课程，就是为了能够培养这样的⼈才，能够满⾜社会和市场对医药市场营销专业的需求。同时在实际的教学⼯作中发现在教学模式和教学⽅法上仍然有许多地⽅急需提⾼。
⼀.《医药市场营销》教学的现状
鉴于医药⾏业本⾝专业的特殊性，普通的营销专业课程不能培养出适合市场的医药企业的营销⼈才。由此《医药市场营销》作为培养洞悉医药企业市场营销的活动规律，讨论医药市场如何满⾜市场需求以便在市场竞争中获胜的应⽤型课程也就应运⽽⽣。虽然是作为市场营销的⼀个分⽀，但是其内
容都是跨学科的综合知识，因此这门课程的教学具有⾃⾝的特点。⽽⽬前的课堂教学仍然是被动式教学，教学⼿段单⼀，教学观念陈旧，不重视学⽣实践等等⼀系列的问题。这样培养出的学⽣往往不能满⾜市场的需求，因此，我们有必要对⽬前的教学⽅式进⾏反思，到适合市场的培养⽅式进⾏教学改进，才能培养出满⾜市场需求的医药营销⼈才。
⼆.对《医药市场营销》教学改进的⼏点建议
1. 构建完善合理的课程体系
由于《医药市场营销学》并不是单独存在的，它需要⼀些其他学科的相关知识，⼤体分为前修课程和专业课程两⼤部分。前修课程主要包括公共关系、⾼等数学、计算机科学、统计学营销学、企业管理等课程，专业课程主要包括医学、药学、医药基础学、解剖⽣理学、医药商品学等课程。前修课程是学⽣学习这门课程的必备前提，⽽且这些都是今后学⽣从事医药营销具体⼯作中会⽤到的知识。
2.丰富教学材料与教学⼿段
随着社会的发展，传统的⿊板板书已经不能满⾜现代的教学需求，特别是这门课程强调理论与实践的结合。好的教学活动包括合理的教学计划，精⼼编排的教材，丰富的教学案例和多媒体教学⼿段的应⽤。因此学校可以建⽴相应的教学案例库，⾏业数据库，还需要借⽤先进的计算机技术进⾏多媒体
教学，⽤ppt来展⽰具体的图标信息，让学⽣有⽐较直观的感受，由于今后学⽣⼯作会⽤到特殊的软件来进⾏市场问卷的设计和海量数据的处理，还要教会他们使⽤营销实训软件等等课本以外的知识。近⼏年国家正在⼤⼒改善⾼校的教学设备，这是⼀个难得的契机。还有⼀点也要改变，由于课程的教学并不是属于理论研究⽅向的，所以传统的让学⽣死记硬背课本上的知识已经不再适⽤，取⽽代之的是通过教学教会学⽣解决具体问题的思路和⽅法，让学⽣可以在考虑问题的时候从营销的⾓度出发，分析和解决问题。在具体的考核⽅式上，也可以采取市场分析，营销策划，案例讨论和模拟实战的⽅法促进学⽣的培养。
3.认识到案例教学的重要性
案例教学法是把案例当做教学⼯具，通过营销市场的真实案例所呈现的营销⾏情，引导、⿎励和要求学⽣从复杂的医药市场表现中，运⽤所学的营销知识，在案例的启发下，学到通过书本难以讲授的市场营销思维和实际运⽤技能，锻炼学⽣发现问题，分析问题和解决问题的能⼒，⽽且作为案例总结的时候还可以锻炼学⽣的⼝头沟通和表达能⼒。在解决问题的过程中可以让学⽣站在药企和医院的⾓度来考虑和解决问题。介绍民营的武汉亚洲⼼脏病医院通过对医疗市场针对性的营销，在⼼⾎管疾病的领域取得巨⼤成功，其市场竞争⼒毫不亚于部省级的公⽴医院；在讲授品牌策略时，介绍河南宛西制药―⼀个曾经既⽆区位优势，⼜⽆地域品牌优势的企业―通过河南的道地药材“怀地黄”，以及医圣张仲景这⼀中医名⼈的品牌效应，伴随着“药材好，药才好”的⼝号，将仲景牌六味地黄丸⼀举打
造成了六味地黄丸的第⼀品牌。通过案例教学可以把学⽣的积极性充分调动起来，让他们关注和留⼼⽣活中的成功的医药营销案例，进⾏分析和总结，形成积极思考的思维习惯，对今后的⼯作是有很⼤帮助的。
4.改进教学内容，贴近实际
当前各⼤院校在进⾏《医药市场营销》教学的时候，⼤多把药与营销分开，没有从本质上认识到它们之间相互依存的关系。由于医药⾏业的特殊性，在实际⼯作中除了要求具备营销的技巧以外，还要具备完整的医药知识和健康的⼼理知识，才能向医⽣和患者提供完整的作⽤原理，副作⽤和⽤药禁忌，为医⽣和患者提供更加完善的服务从⽽有利于打开市场，所以具体教学的时候尽量穿插知识进⾏讲解，⽐如讲授新产品的营销策略时，可以介绍现代化的药物剂型如控释制剂、缓释制剂、透⽪吸收制剂以及现代化的制药⼯艺等；讲授品牌策略可以结合“地道药材”等，知识的交叉讲解有利于学⽣的灵活运⽤。随着近些年医药市场的放开，⼤量民间资本的进⼊，为医药市场的营销注⼊了新的活⼒，⽐如通过开展社区营销，会议营销，演讲营销等⽅式，许多民营医疗机构在专科医疗市场上取得了很⼤的市场份额，民营企业的发展壮⼤也给相应的市场营销⼈才提出了新的要求，因此学校在教学的过程中，要让学⽣明⽩⾃⼰将会⾯对的是⼀个怎样的市场环境，让学⽣明⽩，从上游产品的⽣产到终端的医疗服务的营销整合，才能最⼤化市场。
5.加强校企合作，强调实战
《医药市场营销》的教学要服务于实际的市场，需要培养的是复合型的.⼈才。学校要积极利⽤⾃⾝的资源，⽐如与社会上的企业进⾏合作，为学⽣提供实习的机会，并要求学⽣写实习报告，加深理论知识的理解和运⽤；还可以邀请往届的毕业⽣在⼯作中做的⽐较好的佼佼者回学校做主题报告，为学⽣的职业发展做出建议；企业也可以与学校进⾏合作开展订单班，通过学⽣⾃⼰报名，企业考试选拔的双向培养模式，使理论与实践同步进⾏，尽量培养那种出了校门就可以上岗进⾏⼯作的复合型的⼈才。
三.总结
总之，只要付诸⾏动，同时充分发挥⼴⼤教职员⼯的积极性和创造性，不管有多⼤的困难，最终肯定会获得成功。也正是所有的理论⼯作者与实际⼯作者共同的需要，也是培养中国医药营销⼈才的需要。
医药市场营销策略论⽂篇2
[摘要] 医药市场营销是⼀门应⽤性的学科，社会对营销⼈员的要求越来越⾼，因此，教学上与⼀些纯理论的学科教学有很⼤的区别，更注重的是实践能⼒的培养。所以在观念和教法上都要不断创新以适应市场对⼈才的需求。
[关键词] 医药市场营销；教学；创新
何超琼不能生育
[中图分类号]R956[⽂献标识码]B [⽂章编号]1673-7210(2008)07(a)-102-02
医药市场营销是⼀门培养学⽣综合能⼒的学科。它是市场营销的⼀个分⽀，⼜涉及医学、药学、⼼理学、⼴告学、管理学、药事法规等许多学科的知识，是⼀门综合性的学科；同时它⼜集⽅法性与实务性于⼀体。随着现代市场经济的加速发展，我们的社会对营销⼈员提出了越来越⾼的要求，除了要具备扎实的理论知识，更要有较强的实践能⼒。因此我们的培养⽬标并不只是使学⽣掌握市场营销中的理论知识，更重要的是要他们理解市场营销的核⼼理念，掌握和灵活运⽤各种营销策略和⽅法，具备较⾼的综合能⼒，即发现问题的能⼒、组织资源的能⼒、团队合作的能⼒、与客户沟通协调的能⼒、突发事件的处理能⼒等。⽽中职的教育与⾼等学府培养研究型⼈才的教学⽬标不同，侧重于学⽣的技能的培养，培养市场所需要的实战型的⼈才。学科的特点和市场对⼈才的需求以及我们的⼈才培养⽬标，向我们的医药市场营销教学提出了较⾼的要求。我们必须改变传统教学，寻适合市场营销这⼀学科的创新教育⽅法。
1教学观念上寻求创新
在过去的教育甚⾄现在的很多学科的教学中，我们教师习惯地把⾃⼰定位为传统的知识传授者，通过各种⽅法，把我们的学⽣培养成“书呆⼦”、“⾼分低能⼉”。我们教师应该转变为学⽣学习的组织者。教师作为学⽣学习的组织者⼀个⾮常重要的任务就是为学⽣提供合作交流的空间与时间。在教学中，
我们要给学⽣更多个别学习、同桌交流、团队合作、全班交流等机会。这些组织形式⼀定程度上能够很好地调动起学⽣学习的积极性，变被动为主动；另外，我们营销⼯作者不是单匹马战⽃，必须依靠团队的⼒量，我们现在通过⼩组讨论⼩组创业就是要培养学⽣的团队协作能⼒。教师还应成为学⽣学习活动的引导者。要把学习⽅法和思考⽅法教给我们的学⽣，毕竟“授之以鱼不如授之以渔”。同时教师也应成为学⽣学习的参与者。可以通过观察、倾听、交流等⽅式，参与到学⽣的学习活动中去。教师通过观察学⽣的学习状态，可以调控教学，照顾差异，发现“⽕花”，因为学⽣的⼀些好的想法会让我们惊喜，那是我们不曾想到的。这样，才能真正做到“教学相长”。
2教法上要寻求创新
医药市场营销是⼀门应⽤性很强的学科，与其他⼀些纯理论的学科有着很⼤的区别，来源于实践，⼜指导实践⼯作，并且知识随着市场经济的发展不断更新，所以在使学⽣掌握⼀定的理论知识的基础上，更应该培养学⽣解决实际问题的能⼒。
2.1案例教学是⾮常有效的教学模式
案例教学法，产⽣于20世纪初美国的哈佛⼤学，是市场营销教学最常见的⽅法。案例教学法指的是在教师指导下，学⽣主动参与，利⽤⾃⼰所学的基本理论和知识，对案例进⾏学习、思考、分析、研究和辩论，提出⾃⼰的见解和对策，从⽽提⾼学⽣理论联系实际、分析和解决问题的能⼒。
案例教学法是把案例作为⼯具，使学⽣设⾝处地去处理或解决企业市场营销所⾯临的问题，即学⽣处于决策者的地位来考虑和解决问题。⼀个典型的案例是对医药企业营销问题的真实描述，包括管理⼈员在制定营销决策时所依据的事实、观点甚⾄是偏好。案例教学法是把案例中所涉及的所有问题交给学⽣去分析研究，以做出营销诊断，出各种可供选择的⽅案，并从中筛选出解决问题的最佳⽅案。显然，在医药市场营销的教学中运⽤案例教学的⽅法，可以使学⽣在模拟环境下以极⼩的风险来培养和发展⾃⼰分析问题和解决问题的能⼒。⽽且通过案例，学⽣会⽐较容易地掌握本课程内容，并根据案例来模仿操作，从⽽提⾼综合运⽤能⼒。
所以，案例教学是医药市场营销教学的⼀个必不可少的环节。但是，我们要注意选取⼀些与时代相近，具有代表性的案例，包括成功的和失败的。
2.2创建“全真”营销教学环境，增强学⽣解决实际问题的能⼒
不少教师在教学中都会采⽤模拟销售的训练⽅法，⽐如分⼩组或分⾓⾊扮演顾客、销售⼈员等进⾏模拟销售训练。不可否认，通过这种⽅法在⼀定程度上是可以让学⽣体验到销售的过程，锻炼了能⼒，但是，毕竟这是设计好的情景，⽆论是交易成功与否都存在着感情因素，与真实的销售有着很⼤的区别。因此，我们还要进⾏更多的真实销售训练，这样让学⽣真正体验到营销⼯作的苦与乐，才能真正锻炼能⼒。
那是不是说，让我们的学⽣到企业，到具体的⼯作岗位中去体验呢?由于现实条件的限制，我们很难长期提供这样的条件。但是，我们⽣活在经济社会⾥，学⽣每天也会从事各种各样的交易(主要是以买东西为主)，⽽这些正是真实的销售活动，也是我们训练学⽣的很好素材。
在这过程中就有书本中理论知识的体现和运⽤，只是我们的学⽣没意识到或错误地认为，只有踏上销售⼯作岗位才是真正地做营销⼯作。因此，我们可以反复提醒我们的学⽣从这些⽣活经验中来理解我们所学的知识，⽽且，现在是换位思考，从买⽅、顾客的⾓度思考，能更好地总结销售技巧，为将来更好地满⾜顾客需求提供宝贵的经验。另⼀⽅⾯，我们也可以定期举办销售竞赛或销售活动，为学⽣提供⼀个真实的⼩市场，⼀个实践的平台。我们学校每年都会搞⼀次这样的活动，以⾃愿为原则，学⽣⾃由组合创建⾃⼰的企业，并⾃⾏开展销售⼯作。
教师只是为⼤家提供基本的场地和召集活动，在必要时给予指导。资⾦的筹集，公司的组建，⽬标市场的选择，产品的确定，柜台的设计，促销⽅式的实施等等，全部都是学⽣⾃⼰实施操作的，可以说是真正的“⾃主经营，⾃负盈亏”，让学⽣真正当了⼀回⽼板，真正尝试去赚“第⼀桶⾦”。通过这样的活动，学⽣加深了对知识的理解和灵活运⽤；学会了如何与他⼈沟通和合作，如何解决各种意想不到的问题。
在这过程中，并不是所有队伍的经营都是成功的，有的队伍因为这样或那样的问题⽽经营失败，但
这恰恰就是真实的市场，市场的真实――市场中存在着太多的因素，存在着各种各样的风险！据事后的反馈，学⽣很喜欢这样的活动，因为活动锻炼了他们的综合能⼒，也通过实际操作证实和纠正了⼀些错误的认识和理解，巩固了知识结构。
医药市场营销是⼀门应⽤性学科，在教学中要不断进⾏改⾰和创新，以增强学⽣的实践能⼒，提⾼综合素质，为将来医药⾏业的进⼀步发展输送⼤量⾼素质的⼈才。
医药市场营销策略论⽂篇3
为了适应我国经济社会的快速发展，以及医药卫⽣市场的逐步开放，医药卫⽣产品⽣产企业快速增多，市场竞争激烈，在⼀定程度上形成了买⽅市场，导致医药卫⽣产品⽣产企业不得不投⼊其中，在市场经济这只看不见的⼿的作⽤下，在医药卫⽣体制改⾰，市场在及资源配置作⽤中起基础性作⽤的条件下，完成⾃⾝的转型发展，在提升产品质量的前提下，通过市场营销完成市场占有率的提升，这就需要进⾏必要的营销策略探究。
⼀、基本市场环境分析
（⼀）现有市场环境分析。医药⽣产⾏业作为⼀种资本与技术密集型产业，在⽣产与销售过程中，产品取得盈利前就必须进⾏⼤量研发与市场推⼴费⽤，并且这些费⽤在完成从产品到商品“惊险⼀跳”之前，其回报率带有很⼤的不确定性，但是⼀旦形成市场占有率，产品回报率却⽐较⾼。
随着中国市场与国际市场联系⽇益紧密，双⽅的市场互动也越来越频繁。现在国际市场增长率约为每年7%-8%，但是以北美欧洲⽇本为主的发达国家市场已经基本被⽠分完毕，对于企业来说形成了被稳定供货⼈，⽽中国市场随着城镇化程度的加
深以及⼈们⼿中⽀配财富的迅速增加，对于基本⽣存条件的需求也越加苛刻，继⽽药品市场增长度也快于国际市场，尤其⽬前中国⼈均⽤药量⼈仍旧停留在发展中国家⽔平，并且在⼴⼤后发地区以及⼀部分先发地区的消费者并没有建⽴起与⾃⾝收⼊⽔平相匹配的购药⽤药常识，这意味着在现实条件下通过适当的医药产品推⼴可以在短时间内完成市场占有，实现资本回报。
（⼆）未来市场环境预期分析。对于未来市场环境来说，⾸先，最明显的是国际国内联动形式的形成与发展。国际市场的风吹草动都会影响到国内市场，尤其是质量问题，随着新闻⽆国界状态的形成，消费者不可避免的会形成“最⾼意识”即其标准瞄准发达国家，⽽发达国家标准较国内更为严格，所以未来市场环境国际国内条件将逐模糊，甚⾄于国际药品风波，会在⼀夜之间传到国内形成公关危机。
其次，中国药品市场规模将⼤⼤扩⼤，并且在将来五到⼗年内形成中国药品市场消费结构以及消费布局，在2010年我国已经成为世界第⼆⼤药品消费市场，但是随着城镇化过程以及医药卫⽣体制改⾰，我国从医院到消费者还未形成⾃⼰固定的消费习惯，但是随着市场开发的深⼊，其基本的消费习惯形成只是时间问题。
广州快递公司 第三，传统⾮处⽅药市场扩⼤，随着⼈均⽤药量的恢复性增长，其增长⽅向是可预期的即为⾮处⽅药，故在未来市场整体分配中⾮处⽅药是其中发展重要⽅向。
（三）市场环境整体作⽤分析。市场环境对于医药市场营销起到先导与基础作⽤，在市场在资源配置起决定性作⽤的经济体中，市场环境就是企业发展的指挥棒对于市场环境未来发展⽅向很⼤程度上也就是企业未来营销策略未来的着⼒点，进⾏市场环境分析可以帮助企业完成⾃⾝市场定位实现企业营销策略的实际化、有效化，通过整体市场研究课可以帮助企业完成市场定位，是保证企业资本回报率重要的⽅⾯。
⼆、在之前市场环境下竞争策略分析
（⼀）原有策略以及发展阶段研究。市场营销作为企业完成基本回报的根本⼿段，在我国现⾏体制下，药品从产品变成商品需要通过基础⽣产机构到中坚流通环节到最终销售终端，⽽这三个环节中起关键作⽤的就是流通环节，⽽流通环节的发展也经历了三个阶段即在九⼗年代初形成“卖⽅市场”⽽进⾏的“饥饿营销”，到之后的质量营销，再到现在初具模型的公关模型营销。由此可以看出随着市场的变化营销策略也在不断进⾏改变，同时市场也在通过⾃⾝规律进⾏营销策略的选择，更重要的是在半统制经济下，政府政策转向对于企业营销策略的影响，政府⼯业化策略的变化，与价格双轨制的废除，最终完成社会主义市场经济过渡，对于药企营销策略也产⽣了很⼤的影响。
（⼆）策略积极性研究。三个阶段策略都满⾜了当时市场发展⽅向，同时适应了当时市场发展状态，以90年代初为例，当时药品缺额很⼤，尤以胰岛素为最，所以当时药品⽣产部门都加班加点积极下进⾏⽣产，满⾜了市场“量”的需求，实
现“有”的状态；质量营销则是⾯对当时重复⽣产状态下产品质量参差不齐的状态，为了完成市场需求的有⼀次改变，提⾼了药品市场质量，进⾏了较有效的末位淘汰；公关营销，⼀⽅⾯⼤规模药企技术与产量已经相差不⼤，另⼀⽅⾯，当时市场已经基本分成完毕，想要实现企业盈利就需要通过市场⼴告与公关，通过信息轰炸实现知名度，在药效⼤致相等的状况下选择本企业产品，但是通过此种营销侧⾯上促进了药品市场的扩⼤以及基本医药知识的宣传。
（三）策略消极性研究。当然我们也要看到这些策略明显带有应急性、局部性、肤浅性，⼤多数企业并⽆⾃⾝长时间发展⽅略，仅仅是跟随市场趋向起舞，由此造成⼤量不必要营销⽀出。在之前两个阶段，营销⽀出并不很突出，但是在第三阶段浪费就⼗分明显，同时也导致企业在第三阶段缺乏质量精神，⼤量依赖于宣传与营销，典型就是前些年充斥于电视的虚假药品⼴告，这些⼿段⼀⽅⾯降低了企业作为产品⽣产者的质量意识，另⼀⽅⾯也造成了社会对于药品市场营销的逆反⼼理，同时也助长了市场上的⽆序竞争，造成市场信任危机。更重要的是，这些营销⼿段⼤多建⽴在“坐商”基础上，对于⾃⾝的推⼴停留在“借⼒”上，对于现在⽹络以及⾃媒体缺乏利⽤，或者利⽤⼿段粗糙，由此可见较适应于原有的计划经济或班半计划经济模式，对于现代激烈的市场竞争不适应，颇有画虎不成反类⽝
之感。
回族是什么节日 三、市场影响下竞争策略再编制
（⼀）数字化发展⽅向研究。上⽂可知市场策略随着时代变化⽽变化，在现在⽹络时代⾥数字化是不可避免的产业⽅向，对于医药市场营销来说也不例外。所谓数字化，⼀⽅⾯对企业所⽣产的药品进⾏数字化编组，做到消费者查询⽅便，价格透明，另⼀⽅⾯采⽤⽹络宣传与推⼴，可以有机结合类似于⼩⽶⼿机的⽹络营销法，同时通过⽹络建⽴客户及时了解客户需求，并在⽹络上进⾏产品质量调查，以⼋亿⽹民为基准进⾏⾃⾝产品⽣产结构与消费结构的变化取向研究，以及市场竞争⼒测试研究，以数据为⽀撑为企业未来具体市场营销活动打下基础。
（⼆）直观化发展研究。所谓直观化，是建⽴在数字化基础上，上传⾃⾝产品图⽚，让消费者能够了解⾃⾝产品及其功效，另⼀⽅⾯就是组织，通过⽹络直播以及组织车间参观团，通过此等⼿段建⽴对于企业的信息透明的信⼼，同时通过直观化的营销满⾜⼈们内⼼打破知识⿊箱的渴望，满⾜⼈们猎奇⼼理。通过此完成医药产品市场推⼴。
（三）理性化发展⽅向研究。这是针对于之前盲⽬采⽤所谓明星效应进⾏⼴告宣传，同时过分看重于医院市场⽽忽视平价药品市场的状况⽽采⽤理性化营销策略。具体来说，就是通过建⽴整体化的营销理念以及营销计划，并做到责任到⼈，合理计算成本收益，通过⼀线营销⼈员反馈信息进⾏合理分
析，实现营销策略适时⽽动的状态。
（四）整体化发展⽅向研究。整体化就是要求在影响策略有⽬的，有主从，所谓“以正合，以奇胜”，在市场营销过程分清楚主从关系，⾯对现代医药卫⽣体制改⾰⼀⽅⾯瞄准新兴的平价医疗市场，另⼀⽅⾯也不要忽视原有的销售渠道，通过公司产量以及市场占有整体化发展研究，完成销售策略整体化与专业化的转型，克服原来销售过过程中不成体系的弊端。
四、⼩结韩国男明星排行榜
本⽂通过对基本市场环境分析认为现在市场处于⽹络化内外联动的状态下⽽原有的销售⼿段由于其缺乏整体规划，以及存在应急性、局部性、肤浅性的特点，⽆法适应市场环境，⽽通过数字化、直观化、理性化发展可以有效提⾼市场占有率，提升医药市场营销有效性。
医药市场营销策略论⽂篇4
【摘要】⽂章分析了就我们所处阶段医药市场营销的产品定价和组合策略，并就其⾏业特点和宏观环境，对其可能的发展⽅向进⾏了预测和对应⽅法进⾏了阐述。
⼀、医药市场营销的特点
“市场营销”是从Marketing这个英⽂单词翻译过来的。医药企业所从事的医药市场营销是个⼈和医药组织通过创造并同其他⼈交换产品和价值以满⾜需求和欲望的⼀种社会管理过程。其主体是个⼈和医药组织，客体是医药产品和价值，核⼼是交换，最终⽬的是有利益地满⾜需求。现阶段我国医药营销具有以下特点：产品的同质性；供需双⽅信息的不对称性；营销盈利的不合理性；医药服务的超前性；医药服务的同步性。sj利特
⼆、医药市场营销的策略
众所周知，医药⾏业是⼀个⾼新科技含量、集约化、国际化程度很⾼的产业，也是⼀个⾼投⼊、⾼收益的产业。随着改⾰开放的不断深⼊以及外资医药公司的⼤量涌⼊，随着中国加⼊WTO，中国医药⾏业正⾯临着巨⼤的冲击和挑战。在此背景下，如何选择性地借鉴和运⽤发达国家的现代营销管理理论和经验，结合中国医药市场的实际现状，采⽤更为科学的营销与管理策略，是⽬前中国医药⾏业亟需研究和解决的课题。
1、医药产品组合策略
(1)扩⼤产品组合策略：包括拓展产品组合宽度和加强产品组合的深度。拓展宽度是指在原产品组合中增加⼀个或⼏个产品线，扩⼤经营产品范围；加强深度是指原有产品线内增加新的产品项⽬。⼀般来说，扩⼤产品组合，有利于企业充分地利⽤⼈⼒、物⼒、财⼒资源，分散风险，增加竞争能⼒；有
利于增强企业经营的稳定性；适应消费者多⽅⾯的需求，有利于扩⼤经营规模。但这种⽅法要求企业拥有多条⽣产线，多种销售渠道，会增加企业的⽣产成本和销售费⽤。
(2)缩减产品组合策略：指减少产品组合的宽度和深度，即从企业现有的产品组合中剔除某些产品线或产品项⽬。从产品组合中剔除了那些获利很⼩，甚⾄不获利的产品线或产品项⽬，使企业可以集中资源发展获利多的产品线和产品项⽬。缩减产品项⽬组合策略可使企业集中资源、技术投⼊到少数产品，提⾼质量，扩⼤这部分产品的⽣产规模，使销售渠道等策略⽬标集中，减少资⾦占⽤，有利于企业获得较⾼利润。但同时也存在较⼤的风险。
(3)产品线延伸策略：指全部或部分改变企业原有产品的市场定位，具体包括向下延伸即企业原来定位于⾼档市场的产品线向下延伸，即在⾼档产品线中增加低档产品项⽬；向上延伸即企业原来定位于低档产品，后来决定在原有的产品线内增加⾼档产品项⽬，使企业进⼊⾼档产品市场；双向延伸即原定于中档产品市场的企业掌握了市场的优势以后，决定向产品线的上下两个⽅向延伸，⼀⽅⾯增加⾼档产品，另⼀⽅⾯增加低档产品，以期占有更⼴⼤的市场。
(4)产品线现代化：即把现代科学技术应⽤到⽣产过程中去。那么企业将⾯临是选择逐步现代化还是快速现代化。逐步现代化可以节省资⾦耗费，但缺点是竞争者很快就会察觉，并有充⾜的时间采取措施与之抗衡；⽽快速现代化策略虽然在短时间内消耗资⾦较多，但可以快速更新完毕，占到有利位置，出其不意，击败竞争对⼿。
2、医药产品定价策略
(1)折扣折让策略：指原定价格基础上给予购买者⼀定的价格优惠，以吸引其购买的⼀种价格优惠。
现款折扣：是对迅速⽀付账款的购买者的价格优惠。这种折扣策略在许多⾏业都⾮常盛⾏，它有助于改善销售者的现⾦流动性，降低呆账风险及收款成本。实⾏现⾦折扣的关键是合理确定折扣率。
数量折扣：指企业对购买药品数量⼤的顾客给予价格优惠。⽬的是⿎励顾客⼤量购买从⽽降低企业在销售、储运、记账等环节中的成本费⽤。可以刺激顾客在固定的地⽅订货与购买，培养顾客的购买忠诚度。
贸易折扣：指企业根据中间商负担的不同功能及对企业贡献的⼤⼩来给予不同的折扣优待。
季节折扣：是对在淡季购买药品的购买者的价格优惠。采⽤这种策略可以⿎励客户早进货、早购买，减轻企业的仓储压⼒，加速资⾦周转。还可以使企业的⽣产和销售不受季节变化的影响，保持相对稳定。
促销折让：⽣产企业对其药品进⾏⼴告宣传、布置专⽤橱窗等促销活动的中间商给予减价或津贴，作为对其开展促销活动的报酬，以⿎励中间商积极宣传本企业的药品。这种策略特别适合于新药的导⼊期，其实质是企业为开拓药品市场⽽⽀付的费⽤。
(2)差异定价策略：对同⼀药品或服务，根据流通环节、销售对象、时间或地点等⽅⾯的不同，制定不同价格的⼀种策
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