顾客类型和应对技巧
由于每个人的生长环境、教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型；而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，推销员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再出对策，分别予以击破。
一、 谨慎型
此类型的顾客，做任何事都仔细安排、谨慎思考，凡事三思而后行。个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高。
对策
推销员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品的特点分析给客户，而且推销员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题。
二、犹豫型
这类型的顾客遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对自已缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人。
对策
对付这类顾客最好的方法是用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、作决定。
三、冲动型
冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征。他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶阵雨的人；对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于。
对策
应付这类型的顾客需要时间和耐心，是最难应付的一种类型。要保持平静愉快的心情[以静制动、以不变应万变]的态度处理。遇到顾客情绪不好时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要顺着他，伺机而动。个人所得税 税率
四、圆滑型
这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但却不易
对策
和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机成熟，立即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程都不能大意，要小心应付，否则可能开始时一切顺利，但到成交时一刻却发生变卦。
五、决断型
态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我意识强烈，主观而不易受影响。
决策
这种人因为自我意识强烈，凡事认为只有自已才是正确，因此推销员处理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入自已的意见，例如：[嗯！您的说法非常正确，我也是这
么认为，……但是……]
六、排斥型
这一型的人敏感而固步自封，不易打交道，对任何人都有排斥感，不亲近别人，也不容易相信别人；对事情的看法也是如此，第一个直觉的反应就是排斥它，然而一旦排斥的障碍被克服了，就会完全的相信。
对策
由于对方是属于敏感型的人，因此，说话要小心，不要冒犯他。推销员应先培养对自已的信赖及信心，然后才能让她相信自已，彼此无所顾忌的商谈，达到成交的目地。
七、好表现型
这类型的人不管对任何事都要表示自已的意见，喜欢旁人夸他、称赞他、非常好表现而虚荣。
对策
商谈的时候要让他好好的吹嘘，等表现欲满足后，再开始商谈。在进行商谈时，也可以利用机会捧捧他，让他觉得自已很有知识，而趁机加以说服。
孙子兵法云：[知已知彼]，这是恒古不变的定律，推销员应该奉为座右铭，因为唯有了解顾
客，才能拿出最有效、最中肯、最确切的办法
最完整的顾客的类型及销售应对技术(2009-04-15 11:29:43)
顾客的类型
【一】不同类型顾客的应对方法
顾客类型
特征
应对要点
急躁型
 
容易发怒的顾客
 
★言语和态度要慎重
★动作敏捷，避免顾客等候
沉默型
不愿意表示意见的顾客
★仔细观察顾客的表情和动作
★用具体的询问来诱导顾客
饶舌型
天安社四哥出什么事了特别爱说话的顾客
★耐心的聆听，不要打断顾客的话题
★把握顾客说话的时机恢复所商谈的内容
博学型
知识与见识丰富的顾客
★对顾客的博学加以赞赏
★发掘顾客的兴趣及喜好推荐适当的货品
权威型
傲慢的顾客
★用特别慎重的态度和言语
★一边夸赞其随行人/物，一边进行商谈
猜疑形
不相信他人的顾客
★通过询问出顾客的疑虑
★对顾客的介绍要有根有据
优柔寡断型
缺乏判断力的顾客
★明确的指出货品的优点让顾客比较
★采用推荐的方法提出商品建议农村做什么挣钱
内向型
性格腼腆的顾客
★接近顾客时应冷静，沉着
★配合顾客的进度，使顾客具有信心
好胜型
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总想证明自己正确的顾客
★推荐货品尊重顾客的意愿和情绪
★顾客需要建议时，做参考要具有信心
理论型
日冕层注重理论的顾客
★条理清晰的向顾客介绍，说明
★解说应要点简明，有理有据
嘲弄型
爱说风凉话的顾客
★以平和稳重的心态来应对
★对顾客的嘲讽可以用"您真幽默”或"您真是个风趣的人”来带过
【二】顾客购买心理差异分析
6寸照片的尺寸1、性别差异：
①男顾客：购买动机常带有被动性；购买目的明确，多为理智型购买；选择商品时注重质量、性能、不太考虑价格因素；比较自信，不喜欢导购人员跟着喋喋不休的介绍商品；缺乏耐心，对烦琐的手续和排队等候很不耐烦。
②      女顾客：具有灵活主动的购买动机，购买行为受情绪影响比较大；购买心理不稳定，易受外界因素的影响；
愿意接受他人建议，挑选非常细致；选择商品时注重外观、质量、价格。
2、职业差异：
①干部、知识分子——多选择造型雅致、美观大方、彩淡雅稳重的商品。
②文艺类人士——大多喜欢款式别致、有艺术美感、能突出个性的商品。
③军人——喜欢请导购人员帮忙参谋。
④工人、农民——喜欢经济实惠、朴素耐用、彩鲜艳的商品。
⑤学生——喜欢前卫时尚的款式，购买动机易受感情和情绪的影响。
3、性格差异：
①理智型：喜欢自拿主意，不愿意别人介入；购买决定以自己掌握的商品知识为依据；购买时不动声、善于比较，不急于做决定。
②      随意型：没有明确的购买目的，缺乏购买经验；愿意听取他人建议，希望得到帮助，对所选商品不会过于挑
剔。
③      习惯型：喜欢凭习惯或经验购买，不易受广告宣传的影响；购买的目的明确，购买决定迅速；对新产品反应
比较冷淡。
④冲动型：个性心理反映敏捷，容易受外界因素的影响；购买的目的性不强，常常即兴即买；喜欢凭外观和直觉选择商品，能迅速做出购买决定；喜欢购买新产品。
④      疑虑型：性格内向，不善言谈，行动谨慎；缺乏自信，也缺乏对导购人员的信任，购买时疑虑较多；选择商
品的时间较长，反复挑选、比较；购买时犹豫不决，事后容易反悔。
⑤      情感型：购买行为常受感情和情绪支配，没有明确的购买目的；想象力和联想力丰富；购买过程中情绪易波
动。
4、年龄差异：
①老年顾客：购物的选择比较固定，不易受广告宣传的影响；对新接触的产品常常持怀疑的态度；对导购的态度反应敏感；希望购买舒适便利。