陈军郑健鸿
陕西旅游景点(广东培正学院管理学院广东广州510830)
摘要：研究和分析玄机科技的营销策略，不仅有助于该公司的进一步发展，而且可以给其他国产动漫企业带来借鉴经验 和意义。玄机科技通过一系列营销策略在国内动漫市场取得了较大的成功，但是也存在产品定位范围过窄、产品定价过低、合 作的网络平台过少、网络平台管理不善、使用价格折扣过于频繁等问题。为了优化营销策略，应该扩大产品定位范围、适当提高 产品的定价、寻求更多的网络平台、加强网络平台管理以及正确使用折扣促销。
关键词：玄机科技；动漫产品；营销策略
基金项目：广东省教育厅特创新项目：基于扎根理论的中小企业微创新影响因素与实现路径研究—
—以零售和餐饮业为 例（编号：2020W TSCX106；项目负责人：陈军）
中图分类号：C93 文献识别码：A DOI：10.19932/jki.22-1256/F.2021.05.063
当今世界，动漫已成为文化软实力的重要组成部分，动漫 类型也从之前的低幼型，逐渐扩展到青少年型，再逐步走向成 年型甚至全年龄阶层。目前国内的动漫公司日趋增多，市场竞 争也日益激烈。在国内众多动漫公司中，玄机科技有限公司在 制作青少年动漫作品中脱颖而出，凭借其独到的战略眼光和有 效的营销策略取得了巨大的成功，荣获国内外诸多优秀奖项。那么，玄机科技营销策略有何特点？还存在什么不足？应该如 何改进？本文将就上述问题进行分析，以求进一步优化该公司 的营销策略，促进公司的发展。另外还可以给其他国内动漫企 业带来借鉴和参考，有助于国产动漫的蓬勃发展。
一、 企业概况
杭州玄机科技信息技术有限公司（以下简称玄机科技）成 立于2005年，主要从事软件、系统、影视、动画、漫画、图书及游 戏等相关数字内容开发、制作和运营。公司于2011年晋升为 中国十大优秀原创动画企业之一，也是最早一批人驻杭州国 家动画产业基地的企业之一。公司旗下旗舰品牌为中国首部 3D武侠动漫系列剧《秦时明月》，于2007年一经播出，便受到 广大青少年观众的喜爱和业内人士的广泛关注，更是连续多 年贏得国内外100多项重量级奖项。公司立足原创动漫影视 制作，拥有从内容创作、图书音像、衍生产品、网络游戏、媒介 宣传，到市场发行的动漫全产业链运营能力。玄机科技是优 质内容的集散地，是创意文化的酿酒池，将秉承“让深度知识 的获得更有趣，让优质内容的传播更便捷”的理念，全力营造 开创数字内容服务的新天地。
二、 玄机科技营销策略分析
(―)产品策略
玄机科技提供了丰富的以中国历史为题材的产品，旗下 拥有《秦时明月》《天行九歌》《斗罗大陆》《武庚纪》等一系列动 漫作品及其衍生产品。
第一，《秦时明月》是以武侠为题材的主打产品。得益于 国人根深蒂固的“武侠”情结。该产品在网上一发布，就引起 了国内动漫爱好者的追捧，是玄机科技的里程碑之作。目前，《秦时明月》系列作品，已成为中国优秀动漫代表作品之一，其 生命力、延续力、市场周期及品牌影响力，在国内都处于领先 地位。
第二,《天行九歌》是《秦时明月》的衍生作品，两者在剧情 上互通，但在品牌上各自独立。该动画以韩国公子韩非建立 的“流沙”组织为主视角，展开六国对抗秦国的众生百态，使观 众进人战国末年风起云涌、雄并起、百家争鸣的大时代中的 故事。该作品满足了国内动漫爱好者对玄幻作品的需求，填 补国内玄幻动漫作品的空白。
第三,《斗罗大陆》是玄机科技，根据著名小说家唐家三少 的著作所改编的动漫。该作品为国内首部把古代和现代丰富 的人文彩相结合，给观众展示一幅宏伟的3D穿越型动漫巨 作。动漫一经上映就深受小说作品粉丝的喜爱，目前动漫全 网播放量已经突破120亿，稳居国内动漫作品收视率第一，这 也从侧面反映了玄机科技过硬的技术和敏锐的洞察力。
第四，《武庚纪》是玄机科技，根据香港漫画“封神纪”所创 作的。该动画以“超强脑洞封神演义”为定位，力图为观众们 演绎一出封神题材3D魔幻史诗巨制。与之前三部作品不同，《武庚纪》在还没出动漫版之前，“封神纪”漫画人气指数一直 处于垫底的机会。而当《武庚纪》动漫播出后之后，不仅播放 量一直保持国产动漫收视率前十，更带动了观众去了解漫画 作品本身，提高了作品的知名度。
第五，除了动漫作品之外，玄机科技根据动漫作品开发了 一系列衍生产品，包括手办、首饰、手表、挂画以及服饰等。
从玄机科技的动漫作品，可以看出其产品是相当丰富，每 一部作品的属性都各自不同，针对不同动漫爱好者量身定做. 满足了国内动漫消费者的不同需求。在作品特征方面，玄机 科技改变了低龄动漫的格局，一系列的动漫作品都围绕适合 青少年观看的内容来创作，摆脱了国产低幼的标签，热血活力 更加符合当代青少年所追求的动漫作品要求。玄机科技以精 工细作的品质和不断创新的艺术风格，诠释了“原创”二字的 至高价值，树立了动漫企业良好形象。
现代营
销
(二）价格策略
和传统的产品不同，动漫产品是一种无形的产品，不能用 定价有形产品的方式来定价动漫产品本身。动漫观众愿意充 会员观看动漫作品，是因为动漫作品本身的价值和吸引力。玄机科技采取的定价策略主要采用渗透定价法，即用高质量 价格低占领动漫市场，以便迅速和深人地进人市场，从而快速 吸引来大量的购买者，贏得较大的市场份额。比如玄机科技 的动漫作品在前期没有众多粉丝的基础上，就把《秦时明月》前三部版权费定在了 300万元，以作品质量来看，这个价格是 相当低廉的。当然，随着受众范围的扩大和知名度的提升，后 面的价格也随之提升。
(三） 渠道策略
动漫产品属于文化类的消费产品，不同于其他的实体产 品，因此其产品的分销渠道也有自身的特点。
1. 传统的分销渠道
早些年玄机科技通过漫画杂志，漫画图书，连载漫画等形 式，利用传统的图书分销渠道来销售。随着移动互联网的发 展，其又建立了移动互联网络分销渠道，通过登录各大漫画 APP平台让观众免费观看作品，连载一段时间之后，在打响了 其动漫知名度的前提下，再以线下单行本的方式编辑出版。玄机
科技旗下衍生品，则是通过线下的实体店进行销售。
2. 网络平台渠道
早些年国内动漫市场竞争压力大，玄机科技为了更好地 打响品牌的知名度，便把动漫版权无偿送给国家电视台播放。通过在电视台播放，吸引大量粉丝，然后再打开网络平台渠 道。目前玄机科技主要通过优酷、土豆和腾讯三大网络平台 来播放其产品。除了通过出售正规版权给网络平台公司播放 之外，玄机科技还通过百度云播放以及在各大动漫贴吧分享 动漫的提前点映链接，让一部分漫迷提前观看。
(四）促销策略
1. 合作促销策略
玄机科技打破传统促销的格局，采取合作促销策略，把自 己的品牌通过他人的促销方式推广出去。第一，和著名的cosplay或者网红合作。比如之前就和著名 cos演员小小白合作，《秦时明月》中的角吸引小小白粉丝的眼球使他们关注动 漫本身。第二，和各大高校的动漫社团合作。玄机科技在推 广新动漫产品时，经常到一些高校进行宣传演讲和招贤纳士，并和学校里面的动漫社团合作，进行合作促销。
2. 折扣促销策略
玄机科技在每年动漫节上，都会在其漫展上以七八折的 折扣出售其动漫衍生产品。运用折价促销强有力地吸引消费 者的注意力，激发购买欲望，扩大销售额，并以此与竞争对手 抗争，维持较高的市场占有率。
3. 抽奖促销策略
玄机科技从观看动漫的观众中抽取一些幸运观众，赠送 礼品。如在B站中通过在粉丝中抽取100个粉丝，赠送精美 手办以及首饰等。这种促销方式不仅提升了品牌和企业的知 名度，还能鼓励观众经常观看其动漫产品，开辟新市场的情况
XIANDAIYINGXIAO
下玄机科技用赠品促销，可以达到良好的促销效果。
三、 玄机科技的营销策略存在的不足
虽然玄机科技通过上述营销策略取得了极大的成功，但 是仔细分析，发现其营销策略还存在以下不足。
(_)产品定位范围过窄
觽怎么读动漫市场作品种类繁多，针对不同年龄的都有，而且动漫 作品制作周期长、费用高，市场对于高质量动漫作品适应能力 快。玄机科技旗下拥有若干部动漫作品，但是这些作品都是 针对青少年体的动漫作品，而没有针对儿童、成年人和老年 人的作品，产品定位过于单一。
(二) 产品定价偏低
玄机科技在市场开拓初期，为了尽快打开市场，采取了渗 透定价法，用较低的价格进行竞争，也确实取得了一定的效 果，使企业的市场占有率不断提高。然而，过低的市场价格一 方面降低了企业的利润，另一方面也会影响购买者对产品质 量的评价，“便宜无好货”的心理，不利于树立企业品牌的正面 形象。
(三） 渠道策略存在问题
第一，合作的网络平台较少。玄机科技的动漫产品，目前 在国内仅在优酷、土豆和腾讯三大视频网站上播放，受众范围 较少。相比较与那些全网播放的动漫产品而言，知名度明显 比后者低，造成收视率比不上其他动漫，进而导致利润的流 失。另外没有很好打通海外平台，使得玄机科技动漫在国外 知名度相对较低。第二，网络渠道管理不善。玄机科技选择 在网上传播其动漫产品，没有意识到国内动漫盗版横行现象，造成很多人不在正规网站渠道上充VIP会员观看正版动漫，而是通过一些不知名网站和一些不法分子通过盗取资源并散 布到网络供观众免费观看，使正版网络平台的收视率无法提 升，进而
损失利润。如之前玄机科技制作的电影《秦时明月之 龙腾万里》还未在影院上线之前，网络上就有其盗版资源.最 后导致电影票房的惨淡。
刘亦菲是变性人(四） 使用价格折扣过于频繁
玄机科技经常做打折促销活动，这虽然能吸引消费者的 目光，但长久下来会让消费者形成心理预期，没有打折就不欲 购买，一直等到打折时再购买，而且还容易形成便宜没好货的 意识，不利于建设玄机科技品牌形象。
四、 玄机科技的营销策略优化.
(_)扩大产品定位范围
有活化石之称的野生动物是其实动漫作为一种艺术表现形式，适合各种年龄的目标 体，只不过目前的目标消费主要是儿童和青少年。而针 对成年人和老年人的动漫市场目前还处于起步阶段，但是潜 力却不少。日本漫画家奥浩哉的漫画《犬屋敷》就贏得了许多 成年人和老年人的关注。因此，玄机科技应该扩大产品定位 范围，除了针对青少年的动漫作品之外，还应该考虑少儿以及 成年人和老年人体，制作适合他们观看的动漫作品。特别 是目前国内成年人和老年人市场处于起步阶段，如果玄机科 技能够在此阶段先行一步，制作出适合国内成年人和老年人 观看的动漫作品，将会在行业中起到领军作用。
现袂营销
XIANDAIYINGXIAO：■营丁销邏合优到家数字化生活服务创业模式的意愿需求及数字营销策略研究
范保珠张平肖阳
(重庆移通学院重庆401520)
摘要：数字化家庭生活服务，是致力于整合资源打造门类齐全的数字化生活圈，为家庭居民提供各种便利的生活居家服 务模式。打通线下家庭服务，通过服务对象、服务平台和服务资源三者之间的信息和资源的互动，实现家庭生活服务信息化。本文以合优同城到家服务创业项目为例，主要采用实地访问与问卷调查法，对重庆合川城区居民家庭生活服务的意愿需求情况 进行调查，有针对性地实施营销策略，从而优化合优到家小程序平台的服务内容及模式，提升合川数字化家庭生活服务质量，最 终提升合川数字化城市建设。
关键词：数字化家庭生活服务；到家模式；意愿需求；营销策略
基金项目：重庆市教委科学技术研究项目：数字创业生态系统动态演进机理模型优化研究及应用(编号：KJQN202002404)资 助；重庆市级大学生创新创业训练计划项目（编号：S202013627017)
魔幻动漫中图分类号：F文献识别码：A DOI：10.19932/jki.22-1256/F.2021.05.065
—、弓I言
近年来，国内对家庭服务的需求呈井喷态势。数据显示，我国家庭服务市场涉及200多种服务，家庭服务行业人员缺口 3000万人，市场规模有望达到万亿元级。家庭服务业作为朝 阳行业产生，并不断发展壮大，开始从物质和精神两方面不断 满足着广大居民的各种家庭生活需要。作为第三产业的家庭 生活服务行业，在我国起步较晚，但随着居民生活水平不断提 高，以及人口老龄化、城镇化进程加快，家庭生活服务已经成
(二) 适当提高产品定价
随着玄机科技产品的火爆及企业知名度的日渐提升，公 司对自己精心打造的产品，不应该再以低价去冲击市场，而是 应该适当提高产品的价格。如此，既能够显示对自己产品的 充分的信心，也能够提高产品在客户心目中的地位，最终还能 够提高企业的利润率，达到双贏的效果。
(三) 优化销售渠道
第一，寻求更多网络平台合作。玄机科技的动漫产品除 了在优酷、土豆和腾讯三大视频网站上播放之外，还应该和B 站、爱奇艺、芒果TV等受众范围较大的平台合作，扩大在国内 的知名度。在积极扩大国内市场的需求同时，也要兼顾国际 市场的发展，比如把自身动漫作品翻译成英文的条件下在Faceboolc,YouTube上供国外的观众观看，让更多外国观众知 晓玄机科技的动漫作!S i。第二，优化网络渠道。玄机科技应 该选择正规的网络渠道，在动漫作品创作完成后进行作品版 权登记，并与相应的网络正规平台和作品两个要素相结合，确 认版权的归属，这样就能降低版权被盗的概率。杜绝和那些 三无平台渠道合作，减少版权被盗风险。
(四）正确使用折扣促销
玄机科技应该调节打折频率，尽量选择在节假日才做打 折活动。这样既能引导消费者购买欲望，吸引消费者的目光，而且还能在消费者心里形成一种打折来之不易，且产品质量 有保障的意识，有利于建设玄机科技品牌形象。此外，玄机科 技可以和平台合作，鼓励观众提出动漫的不足之处，并把为国民经济之中重要的产业。随着移动互联网的快速崛起，
“互联网+ ”的赋能，对家庭生活服务业的创新发展具有重要意
致青春阮莞义，“互联网+生活服务”已成为服务业创新发展的蓝海。本文
探讨的问题是，在重庆合川城区的家庭生活服务到家市场有
无需求、居民是否愿意使用到家服务线上平台以及家庭对到
家服务项目需求的类型有哪些、程度有多大。在此基础上，得
到一些具有数据支撑的结论及营销策略。
企业制作的周边产品，通过关注或者参与讨论互动的
方式，奖励给提出建议的观众，吸引观众的眼球，延长动漫作
品的版权寿命。
结论
本文分别从产品、价格、渠道、促销四个方面，对玄机科技
的营销策略进行了详细的分析，并针对其现有营销策略的不
足提出了改进建议。玄机科技通过准确分析国内动漫市场顾
客的需求，推出了众多适合青少年观看的动漫产品，在激烈的
国内动漫市场中占领了一席之地。不可否认，玄机科技的营
销策略在总体意义上是成功的，但是也存在一些不足。市场
竞争优胜劣汰，玄机科技只有正视自身存在的不足，并积极采
取措施进行优化、改进，才能在激烈的市场竞争中保持自己的
竞争优势，并进一步促进公司快速发展。
参考文献：
[1] 杭州玄机科技信息技术有限公司[E B/OL]. w w w.xjent/100022/.
[2] 赖丽珍.玄机科技动漫品牌建设策略[J].动漫产业,2019 (01):44-52.
作者简介：
陈军（1972-)，男，汉族，湖北荆门人，硕士，广东培正学
院管理学院副教授，研究方向：创业研究、技术经济；
郑健鸿（1998-)，男，汉族，广东广州人，广东培正学院学
生。
现代营销
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