70总第228期 2016/08/18
commercial college
——访汉理资本创始人钱学锋
管理实践
投资不要跟风，否则最多喝点汤
淘宝人生很
多人都读过Guy Kawasaki 《风险投资人的十大谎言》，可以看出风投们对待淘宝怎么团购
风险并不“疯”，甚至有些厌恶风险，他们一直在风险项目中寻风险最低的安全标的。从汉理资本投资的项目看，不论是投资垂直领域的细分TP（淘拍档）项目，还是正在募集基石LP的海富通基金主要投资方向，在高风险的VC 中显得有些“保守”。
迄今汉理资本已投资了一嗨租车、宝尊电商、吉祥航空、神雾环保、晟矽微电子、韩都衣舍、丽人丽妆
、凌志软件、沪江网等“新经济”创业公司。自2010年以来管理5支人民币创投基金，而在创立汉理之前，创始人钱学锋曾在软银中国风险投资基金公司担任副总裁，参与了阿里巴巴、好孩子、分众传媒、南京联创等投资。对于如何在大传媒、大健康、大消费和大智能项目中挖掘和培养下一个“独角兽”公司，拥有自身的独特见解。
接触“独角兽”
《上海国资》：您怎么定义“独角兽”公司？
钱学锋：美国著名Cowboy Venture投资
人Aileen Lee在2013年将私募和公开市场的估值超过10亿美元的创业公司做出分类，并将这些公司称为“独角兽”。投资界有一个二八定律，假设VC用1亿美元的盘子投资了10家项目公司，每家1000万美金，10个项目中即使有8个项目失败，投资1000万，经过A轮、B轮等最终公司估值变成了2亿美元。经过全部项目的清算回购等，最终也将实现利益最大化，硅谷风投近两年一个很明显的变化，就是专注天使轮的VC越来越多。这就是VC或LP寻“独角兽”公司的价值。
《上海国资》：可否介绍您接触的第一家“独角兽”企业？
钱学锋:1999年我从华尔街回来后，当时国内VC较少，加上2002年互联网泡沫破裂，VC几乎死伤大半。
作为最早一批进入中国的VC，软银（SoftBank）中国已相当成熟，我1999年加入软银，并遇到了第一个“独角兽”。
肖战的个人资料我当时担任软银法律总顾问，负
责所有投资文件的起草。当时一个投资项目，增资协议的附件是一家杭州民营企业的财务报表，这家企业刚成立大半年，收入几乎为0，却值6000万美金，
张柏芝陈冠希这令我当时百思不得其解。后来，这笔投资不仅没有打水漂，反倒成了中国互联网史和世界VC史上最成功的一笔投资，当时那家小民营公司就是今天的阿里巴巴。当时软银中国的LP看准了电子商务这一风口。这也是第一次近距离接触“独角兽”企业。
挖掘独角兽的三种模式
《上海国资》：从投资角度，如何挖掘和培养“独角兽”？
钱学锋：可以概括为三种模式，首先，从行业研究切入，发现未来独角兽；第二，通过长期合作和共同成长；
第三，另辟蹊径，逆向思维。
《上海国资》：如何从行业研究切入，发现未来独角兽？
钱学锋:2010年以后，我们募集了第一只VC基金，一共1.5亿元，我们思考“怎么投、投向哪、基金的定位”。根据战略性判断，我们在决定投向中国创新经济体之后，对互联网行业的大环境做了比较直观的分析和比较。
当时存在两个现象，一是2009年创业板开闸，2010年被称为“全民PE 年”，据说一年间冒出4万-5万个PE机
文‖《上海国资》记者 陈怡璇
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构，主力投资Pre-IPO项目。二是，千团（团购）大战、万家电商，是当时的独特现象。“万家电商”包括阿里巴巴、京东、易趣、卓越、当当、我买网、凡客等；“千团大战”包括美团、拉手网、淘宝、聚划算、糯米网等。
我们认为当时电商有三个模式：第一，平台模式，赢家通吃、砸巨资。淘宝、京东、一号店是平台模式，是典型的赢家通吃模式。京东像直销模式，自建仓储、物流，体验更好，但成本大；淘宝则是第三方线上shoppingmall模式，存货是零，毛利率奇高。
第二，淘品牌模式。2010年有淘宝线上2C店从VC融到钱后，他们就纷纷离开淘宝，自建，尤其是这6年间流量成本快速上涨，流量缩小，结果10个里面9个失败。
第三，TP（taobao／tmall partner）模式，TP最大的商业模式就是代运营，离钱最近，背靠“大树”。所以当时就投了前三名的两家——宝尊电商、丽人丽妆、韩都衣舍，这些都是潜在的“独角兽”公司。
例如韩都衣舍年净利润3000万元，从互联网女装、自营合作、代运营向孵化型企业转变，培育了100-200家互联网品牌，提供柔性供应链设计等，是一个具备极强互联网思维的商业模式。
互联网每两三年就会有馅饼，也会有坑。例如两年前O2O非常火，但如今生存都极其困难；团购企业我们也没有参与任何投资。最近比较大的投资机会是共享经济，例如Uber和Airbnb。
《上海国资》：如何通过长期合作和
共同成长，培养“独角兽”？
钱学锋：例如凌志软件是我们天使
投资的一个项目，他们也是汉理基金的
LP。去年我们参与了凌志软件的定增，
我们在一年时间内增持3-4次，又共同
成立了合资基金，投资精准营销早期项
目，收益较好。除此以外，进行了深层
演员彭玉次合作。一方面凌志有软件项目收购，
资本运作的需求；另一方面借助汉理在
大数据、金融服务及数字营销领域的投
资专业性，起到“桥梁”的作用。该公
司的主营业务也由对日软件外包，变为
对准IT服务，将技术变成产品销售给客
户。
早年58同城姚劲波在谈及与投资机
构的关系时说:“我们和VC的关系是非常
融洽的，荣辱与共。”合适即好，一个
良好的合作伙伴关系，才能助力企业走
向发展的“快车道”。
《上海国资》：如何另辟蹊径、逆向
吴奇隆的老婆是谁思维？
钱学锋：在电商格局已定的情况下，
对于像淘宝这种电商平台亟待流量入
口，投资引流公司是非常不错的选择。
2014年5月，汉理接触了一家互联网导购
公司——卷皮网，是一家以导购引流为
主的互联网公司，一个月完成A轮领投，
我们投资900万元。14个月后全部退出，
卖给新的投资人，获得了近十倍回报。
别人不投的项目不一定不是一个好
标的。卷皮网最重要的是核心团队的股
权期权，是这家公司的基础，我们提供
了具体股权激励的实施方案。投资第一
要独立判断，第二结合自身资源优势，
投后团队支持，这也是我们选择项目的
重要原因。
目前汉理资本管理5只基金，全面进
入退出期，预计25%年收益率。2016年
下半年汉理资本将成立“海富通基金”
实行“哑铃策略”。“哑铃”的一头是A
轮公司，投资领域主要集中在四大类，
即大传媒（二次元ACG、新媒体、游戏
电竞、IP、网红经济等）、大消费（共
享经济、互联网金融等）、大健康（精
准医疗、基因检测与修复、移动医疗
等）、大智能（人工智能AI、AR／VR、
精准营销等）以及Fintech（金融科技公
司）。
“哑铃”的另一头是新三板投资。
我们对于新三板的投资策略是，在已挂
牌的新三板企业中寻和挖掘未来三年
内行业增长50%、团队足够优秀、有IPO
计划的拐点型公司。投资机会在于创新
层带来的流动性增强，还有市盈率差异
存在，以及新三板转板机会的套利空
间。选择那些留在创新层的还是转板的
企业，我们认为应该多想业务，不要只
想资本市场。未来我们将重点聚焦布局
垂直行业产业链，带动生态圈合作。
（本文系6月23日同安投资书友会发言整
理而成，未经发言人审阅）
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