销售专业根底知识学习资料
1、市场营销的根本概念
市场营销是企业以消费者需求为动身点，有打算地组织各项经营活动，为消费者供给满足的商品或效劳而实现企业目标的过程。市场营销不仅仅是讨论流通环节的经营活动，还包括产品进入流通市场前的活动，如市场调研、市场时机分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的很多营销活动，如产品使用状况追踪、售后效劳、信息反应等一系列活动。可见，市场营销活动涉及生产、安排、交换、消费全过程。
2、客户与用户的区分
客户：跟你有贸易(买卖)关系的
用户：使用你的产品的人
3、处理客户异议的原那么
避开争辩、倾听客户异议、避开枝节问题、处理异议不伤感情、答复简明扼要、选择好处理时机、准时总结。
4、客户管理的内容
客户根本资料管理、交易状况管理、客户关系管理、客户风险管理掌握。
6、产品概念
产品=实体+效劳。
7、竞争对手
一般来讲，面临着4个层次的竞争对手。
1.品牌竞争者：最直接而明显的竞争者，是指产品相同、规格、型号也相同，但品牌不同的竞争者。
2.品种竞争者：较品牌竞争者深一层次的竞争者，是指生产同种产品但规格、型号、式样不同的竞争者。
3.品类竞争者：更深层次的竞争者，指供给能够满意同种需求的不同产品的竞争者。
4.潜在需求竞争者：最深层次的竞争者，是指供给不同产品以满意不同需求的竞争者，即与自己争夺同一顾客购置力的竞争者。
8、作为目标客户的条件
1.有适当的规模和需求
2.有肯定的购置力
3.竞争者未完全掌握
4.有力量经营
9、竞争优势的两种类型
一是同样条件下比竞争者定出更低的价格，二是供给更多的特以满意顾客的特定需要。
市场营销是学什么
10、市场营销信息的内容
〔1〕市场动态信息：指有关市场需求、市场供给及市场行情方面的信息。包括市场需求及其改变；人口的数量和构造；国民收入和收入的构成；影响消费的'因素及消费倾向、消费构造的改变；货源渠道改变，资源数量和资源构造；商品价格及其改变，供求关系及其进展趋势；国际市场及其改变等等。
〔2〕竞争信息：有关同行业企业的各项技术经济指标，竞争对手的人力、物力、财力状况，技术力气
和技术水平状况；竞争产品的数量、质量、规格、价格、市场占有率等；有竞争力企业的数量、类型、动向、优势、劣势等信息。
〔3〕本企业自身的信息：指本企业的技术力气、生产力量、销售力量；本企业的优势、弱点及本企业在同行业中的地位等信息。
〔4〕社会、经济、政治动向信息
〔5〕法规方面的信息
11、市场调查
市场调查是指依据营销管理和决策的目的要求，运用科学方法，系统地、客观地、有步骤地搜集市场营销信息资料，并对收集的资料进展整理、分析、讨论、报告的活动过程。
12、市场调查的内容
主要涉及以下四个方面：社会环境调查、市场需求调查、产品调查、市场营销活动调查。
13、市场营销活动调查
〔1〕产品调查
主要包括产品实体的调查、产品价格的调查等。除实体产品外，消费者或供给对象还盼望得到产品效劳，产品效劳的调查内容有：消费者公认的效劳好的同类产品有哪些；竞争者供给的效劳有哪些；竞争者产品效劳有哪方面的欠缺和缺乏等。
〔2〕竞争对手的调查
需要调查的内容主要有以下几个方面：竞争者产品的优势在什么地方；竞争者所占的市场份额有多大；竞争者的生产力量和市场打算；竞争者对分销渠道的掌握程度；竞争是直接竞争还是间接竞争；在竞争中主要竞争者有哪些；他们对市场的掌握力有多大；消费者对主要竞争者的产品的认可程度；竞争者产品的缺陷，消费者还有哪些要求未在竞争产品中表达出来等。