关于“花花超市”鲜花店消费者的
调查报告
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一、摘要
随着人们的生活水平不断地进步，生活质量不断地提高和对生活的追求。鲜花已经是人们生活不可缺少的点缀！花卉消费近些年来呈越来越旺的趋势，除了花卉本身所具俏丽姿容，让人们赏心悦目，美化家居等功效外，它还可以开发人们的想象力，使人们在相互交流时更含蓄，更有品位。而现在花卉市场的经营模式有：大型花卉市场、花店、网络花店、超市等；其用途[业务范围]主要以商务、婚庆及节假日特别用花为主，家居用花也在不断发展，前景广阔.
我们创办的“花花超市”主要以龙泉驿区城镇附近广阔的消费市场为依托，兼顾大学生对于花卉的个性需求，以具有一定消费能力的青年学生作为目标客户，开展个性化品味花店创业。我们以鲜花超市的形式为市场切入点，兼营盆花、干花、工艺绢花、花器、花种。逐步开发网上花店、电话订约送花、上门插花以及绿植租摆等增值服务，进而带动其他产品的发展，最终将“花花超市”鲜花店打造成具有一定区域影响力、顾客忠实度的优质花卉品牌。
二、调查分析
从人类历史发展角度来看，当人们的物质生活得到满足后，对精神生活需求就会非常强烈，有人曾说过在中国“花如手机一样普及的时代即将到来！”“花花超市”鲜花店将目标消费者定位为有一定消费能力的中高端体，在创业初期，暂定的目标消费为龙泉驿区城镇附近的城镇人口，服务覆盖其附近的大学城及周边家属区，将来逐步扩大市场，辐射整个学府路地区。以龙泉驿区城区为例，各类城镇人口近27.84万人，则附近高校将有共有近12万的目标消费者，这样的市场规模是相当庞大的，而且考虑到将来在校生毕业后仍将成为本花店网站的忠诚客户这一现实，目标市场的容量将是相当可观的为了更好的经营我们的“花花超市”鲜花店，我们小组实地走访附近已有的花店，并以龙泉驿区城镇人口为重点进行客户分析，主要采取问卷调查（问卷调查表见附录一）和个别访谈的方式。此次我们共发出问卷50份，收回50份。采访不同性别，不同年龄，不同职业的潜在消费者。由于时间有限，问卷数量不多，但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求。我们对于消费者的基本情况、购买
行为、店址选择、管理策略等方面进行了较为深入的调查分析。
（一）消费者分析
1．消费人
我们选择的50名受访者中，有25名男性，25名女性。25名年轻人，25名年长者。职业涉及学生（20人）、教师（10人）、个体生产者（10人）、白领（10人）等各阶层。通过调查我们得出如下结论：
1）女性受访者（23/25）比男性受访者（19/25）更容易对花卉产生兴趣，购买的欲望比较大，对于服务、包装、品种的要求较高。
2）白领（8/10）、教师（6/10）学生（18/20）比个体生产者（3/10）更容易通过送花来表达感情，具有潜在的消费能力和消费需求。
3）与年长者相比青年学生有更为明显的好奇心理，在创新方面有趋同性，较容易听同学或朋友介绍产生购买行为；购买行为基本上是感性的，但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性彩，一般选择价位较低但浪漫彩较浓的品种；购买行为往往随心所欲，没有固定的购买模式；接受和吸收新事物的能力强，追求时尚，崇尚个性；影响产品购买的因素依次为：价格，品种，包装，服务等；购买行为节日性很强，一般集中在教师节，情人节，圣诞节及朋友生日前后。
2．顾客收入
受访者的收入因为职业不同有着很大差距，白领阶层收入大概在3000-5000元，个体生产者收入大概在2000-4000元，教师大概在1000-3000元，学生大概在500-1000元。而根据目前的物价水平，消费者每月大约会将占收入10%的金钱用于精神消费。消费者针对调查问卷中“您在花卉选购上能接受的单次消费为多少元？”这一问题上，12%选择30元以下，44%选择30-60元之间，40%选择60-120元，4%选择120元以上。由此可见，花卉消费对于消费者来说仍只占很小的份额，这对于花店经营者来说是一个上有巨大开发潜力的宝藏。3．顾客心理
如何能够让顾客产生品牌忠实度，如何让顾客“不请自来”，这就需要花店经营者对顾客的消费心理有全方面的了解。通过调查发现，影响产品顾客购买的因素依次为价格，质量，包装，服务。顾客在购买商品的同时，更多的是在购买一种服务，一种心理享受。顾客对于那些能够记住其姓名、喜好，信守承诺，一切为顾客着想的商家更有品牌忠实度。所以，我们要在销售花卉商品的过程中熟悉顾客的心理和想法，以便更好的为其提供服务。
（二）鲜花购买行为分析
通过分析调查问卷，受访顾客一般会在如下情况选择购买鲜花：节日、生日、特殊纪念日、庆典、会场布置、探望病人、欢迎贵宾、示爱浪漫、祭奠、表达心意。
其中，选择“节日”的顾客最多，达到100%。针对这一结果我们并不感到惊讶。随着我国改革开放的不断深入，人民生活水平的不断提高，人们的追求逐渐从物质满足向精神享受过度。人们在过节的时候越来越喜欢挑一些美丽新鲜的花卉来美化环境，增加节日气氛。针对顾客这一心理需求，花店必须抓住每一个重大节日，如春节、情人节、圣诞节、母亲节、教师节等。同时开发七夕情人节、秘书节、护士节、父亲节、记者节等有潜力的节日，扩大潜在消费人，激发市场潜能，加强市场宣传力度，在节日商业盛宴上分得一杯羹。
此外，值得注意的是，受访者在我们关于“您在什么情况下会购买花卉”的开放题中给出了如下答案：陶冶情操、因独特花香促成购买冲动、精美的包装、本身对鲜花的喜爱。这些答案使我们认识到，现如今消费者选购花卉已经不仅仅根据各种特殊目的，而是更多的从提高精神境界，满足精神需求，获得精神享受这一层面来决定购买行为。越来越个性化的需求，使我们的经营服务不能停留在传统花店的水平，我们“花花超市”鲜花店就是要根据顾客的新需求，来制定我们的经营策略、区位选择、增值服务内容，这样才能更好的满足顾客，在激烈的市场竞争中立于不败之地。
（三）、管理策略
通过问卷调查，我们了解到影响产品购买的因素依次为：价格，品种、包装、特服务、销售人员、店面设计和营销手段。为此，我们专门制定了相应的管理策略。
1．对于价格。
凡是单次消费满一百元，或累计消费满二百元的顾客，我们将为他们办理一张VIP会员卡，在享受消费8.5折优惠的同时，还可以免费享受“花花课堂”、包装升级等增值服务。当会员消费达到一定数额的时候，“花花超市”鲜花店将给他们会发放一些代金券来鼓励消费。
华晨宇父亲2．对于品种
我们将采取云南鲜花直运的策略，不断丰富花卉品种，从百合、玫瑰、天堂鸟、非洲菊等大家普遍接受，喜闻乐见的花卉，到高档一点的蝴蝶兰、跳舞
兰、黄花马蹄莲等；衬叶花材主要有散尾葵、八角金盘、蓬莱松等，补花的花材有情人草、满天星、勿忘我、黄莺等。力求在花卉品种上达到“人无我有，人有我精”的境界。同时，我们还将推出各种时鲜盆花、干花、工艺绢花、花器以及各种花卉草木的种子。让消费者不仅可以体会到鲜花的美丽娇艳，更能够亲自动手种花、插花，感受花卉带给他们的无限乐趣。
3．对于包装
通过采访周边花店的经营者，他们普遍提到了精美的包装对于鲜花销售的巨大助力。某花店经营者张女士介绍说，单枝花的零售利润只有几角钱，除去没有卖掉花的损失，以及房租、水电之外，几乎没
有太多利润。但通过包装就能使得花的身价大增。11朵玫瑰花以及一枝“三头百合”的成本不过20元，但包装起来的销售价格却可以达到50元以上，而圣诞等节日的价格更高。包装越精美，赚到的钱就更多。对于易于接受新鲜事物、追求个性品位的消费者，我们“花花超市”鲜花店，将通过在花卉包装中加入小饰品、小玩具，采用高档亚光包装纸，附赠暖心小卡片等方式满足顾客对于个性包装的需求。
4．对于服务
通过问卷调查及个别访谈，我们发现消费者在选购花卉的时候，除了考虑价格因素外，更多关注的是品味与个性。针对这一市场需求，我们“花花超市”鲜花店将推出以下特服务，来吸引消费者，扩大市场份额。
（1）DIY花卉服务
在我们的调查中，79%的受访者表示，希望在选购鲜花的过程中全程参与：亲手选择心仪的鲜花，亲手修剪，亲自在花瓣上印字或图案、亲自选择包装纸，亲自包装，亲手写心意卡等。这种DIY体验服务，可以让顾客感受到花卉带给他们的乐趣，让他们赠送花的心意更真诚。
（2）神秘花种
对于消费满一定额度的消费者，我们将免费赠送一些具有吉祥寓意的神秘花种，事先不告诉消费者这
是什么花的种子，让他们自己通过辛勤培育去发现，在收获美丽花朵的同时，更能体会到一份意外的喜悦。
（3）花花课堂
在我们的调查中，83%的受访者表示对于花卉知一般了解，91%表示不能够说出3种以上的花语。消费者在选购花卉的时候，无论是品种、数量还是包