商业银行发展个人金融业务的战略及策略
现代商业银行个人金融业务是以自然人或家庭为服务对象，为个人或家庭客户提供存款、投资、融资、汇划、委托咨询等各类金融服务的银行业务，包括个人资产类、负债类业务及个人中间业务等各个方面。个人资产类业务包括个人住房消费贷款、汽车消费贷款等以自然人为借款对象，以服务个人消费为目的的消费贷款等业务品种。个人负债类业务主要指各类存款业务，如本外币一本通、外汇保本投资存款（两得存款）、教育储蓄等或者具有直接投资服务功能的业务品种。个人中间业务包括个人结算汇划、外汇汇兑等传统中间业务，遗嘱委托、按期转账等委托服务，个人财务计划咨询、个人投资顾问与纳税申报咨询等咨询业务以及代售保险单、代发工资、代收水电费等各类代收、代付及代理服务，在实行混业经营金融模式下的国家，还包括个人资产管理等信托投资业务。
个人金融业务的发展起步于商业银行的负债业务，并呈现出逐步向个人资产类及新兴中间业务领域扩展的趋势。
与国外现代商业银行个人金融业务的蓬勃发展相比较，我国商业银行在这一领域长期以来一直是一项空白。对于商业化历程不到十年的中国商业银行尤其是国有商业银行来说，要想应
对入世后不断涌入的外国先进商业银行的全方位竞争，依靠传统的储蓄网点向储户提供简单的存、汇款业务是远远不够的，我们急需在包括个人金融业务在内的各项业务领域有所突破。
整合、发展和创新商业银行的个人金融业务的重要性日趋明显，它既可以推动商业银行经济功能的转变，又有助于银行资产、收益及客户结构的优化，对于提升国有商业银行的核心竞争力具有深远的影响。
商业银行作为目前国内个人金融市场的领先者，面对如此巨大的市场发展潜力和如此激烈的市场竞争，必须制定明确的发展战略作为经营的指导方针，采取有效的竞争策略，提高竞争能力。我们认为，在目前的市场环境下，商业银行可采取如下发展战略：“以理财业务为核心，通过细分市场，以先进的产品和优质的服务，打造专业而稳健的零售银行形象，保持市场领先地位”。
具体来说，应首先在组织结构上做出根本性的调整，理顺营销机构，为总体的改革与发展战略打好基础；其次，要通过建立有效地客户信息系统平台，做好客户的细分，明确目标市场；然后，通过整合营销，做好产品创新、品牌建设和产品定价和渠道整合工作，向客
户提供先进的产品和优质的服务，提高客户的满意度；最后，通过引进先进的信息技术和加强员工培训，全面提高技术水平和员工的业务素质，真正提高银行的专业化形象，保持市场份额，在竞争中争取主动。
一、改革业务组织架构，提高市场反应能力
改进个人金融业务管理组织架构的原则是坚持以客户为中心，以市场为导向，强化组织决策水平及对市场变化和客户需求的反应能力。
1.横向整合现有资源，实行中心辐射矩阵式管理
在“以客户为中心”的指导原则下，将个人金融业务所囊括的储蓄、个人消费贷款、个人信用卡、电话银行、网上服务等多项产品和服务都整合到同一部门，可以充分利用总行在资源、信息方面的优势，利用现代信息技术，借鉴国际先进经验，在总行层次上以矩阵式结构（见图1）建立个人金融业务产品研发中心、个人客户信息中心等集约化管理中心，在较高的层次上集中进行产品的研发和个人客户信息分析，并对重大研发项目抽调相关职能的专业人员组成研发小组，实行项目经理负责制，实现对客户信息在统一平台上进行集中管
理，以此中心向分支行辐射，为各级分支行提供行动指导，避免各经营管理部门之间低效、重复劳动。
2.建立产品经理与客户经理互动的矩阵式营销组织架构
无抵押个人贷款在每一个层次上，建立由客户经理和产品经理组成的矩阵式营销组织架构。既有产品负责人（产品经理）全程负责某项或某类产品，又有面向客户体或个体的客户经理，负责为所服务的客户提供一揽子的金融服务。只是在各个层次上，侧重点和服务内容可以有所不同。比如，在总行、分行层次上，产品经理可以多一些，集中研究客户的需求，开发新产品，而客户经理人数少而精一些，他们主要负责研究分析某一类客户的特点，为分支行客户经理提供营销支持，或专为最高等级的客户提供理财服务；而支行则配备较多的客户经理，其职能重点是为其所服务的客户提供全程服务，而产品经理只需要较少的人，配合上一级行的产品开发的调研需要。（见图2）