销售的准备阶段
第一单元 准备和接触阶段 本单元讲述销售的第一个阶段--准备和接触阶段。在见客户之前以及在尚未与客户接触的时间里如何对销售做出规划，销售准备工作的具体内容以及在面对客户的第一时间里，如何给客户留下良好的第一印象，并为整个销售拜访创造有利的环境。
欢迎进入第一课：销售计划。以下是您的学习目标：掌握营销的4P组合；了解客户是如何做出购买决定的；掌握销售拜访的流程；如何制定销售计划；掌握电话约见技巧。
竞争的市场--营销组合4P。
我们面对的是竞争日益激烈的市场环境，几乎不到任何一个行业，竞争是不存在的。如何来做销售？如何战胜竞争对手？在销售工作之前，我们总是要想想，影响销售的因素是什么？一般在销售中有4P的概念，即产品（Product），价格（Price），促销手段（Promotion）
和渠道（Place）。想想看，你正在从事销售的产品，他们在4P上各自的竞争优势是什么？产品（Product）。产品和服务的性能、设计对销售的作用非常重大，有时候甚至是决定性的。比如时尚类的产品，手机、电子类消费品等。但有时候，就算产品的设计和性能一般，但却能热销，或者卖出比一般品牌高得多的价格。比如，凌志和丰田是一家公司的产品，凌志的平均成本仅比丰田高4000美元，售价却要比丰田高出2万美元以上。这是什么原因呢？这就是品牌的力量。凌志被丰田公司的营销人员塑造成了和奔驰、宝马并驾齐驱的豪华品牌，自然售价就要高过丰田系列。在产品的设计和制造中，我们要考虑的问题就是：1．它的卖点在哪里？是否有区别于竞争对手的特性？是不是比他们好，或者和他们有什么不同？2．除了有形的产品和服务以外，还有什么内在的价值可以呈现给客户？有没有品牌的号召力？价格（Price）。这是一个竞争白热化的市场。绝大多数的产品都面临竞争对手的价格压力。你的价格是否有竞争力？如果你不是靠低价取胜，那么是否可以说服客户你的产品或服务的价值所在？即性价比如何？客户买的不是价格，他买的是价值，即得到的利益。如果你能使她觉得得到的价值/利益高于、甚至远远高于他付出的价格，那么基本上你可以自信这个产品可以卖出去--谁不想这么做呢？想一想在市场中热卖的商品，往往大部分都是这样的定位：即感觉价值很高，但是价格却相当合理（比如赛欧汽车、宝洁
系列产品）。一味地在价格上竞争，而不注重价值，最终会导致客户感到不信任和犹豫--可能还有更低的价格吧！或者，这么低的价格，质量能行吗？国内的空调市场所发生的价格战是一个很好的失败例子。促销手段（Promotion)。促销手段传统上指的是广告。随着时代的变迁，这个名词的意义已经扩展到包括广告、产品展示会、路演、直邮、电子直邮、网站、发传真、研讨会、展览、社团俱乐部等在内的一系列手段，比较专业的名字叫做“整合营销”（Integrated Marketing）。特别是近年来随着网络媒体的兴起，网站和Email营销因其速度快、传播广、成本低的特点，被日益广泛地采用。几乎没有一个大的营销公司没有自己的专业网站。即使传统媒体广告本身，也慢慢从“大众传播”转向针对某一个市场体的“分众”传播方式。简单说来，促销手段转向多渠道、多种媒体和方式，并且越来越趋向针对每个市场体，更有针对性。要思考的问题是：我们的促销手段适合我们针对的客户体吗？我们促销手段量够不够？方式是否有效？（鉴定的标准是市场知名度是否提高，以及在中长期内销量是否上升。）渠道(Place)。指的是和直销相对的分销手段。大部分的产品，特别是快速消费品选择的是分销，即在每个地区设立总代或者一级经销商，然后由这个总代或一级分销商再分销下去。如何选择直销还是分销？”总的来说可以遵循下列原则：越是距离厂家近、产品以组合、解决方案方式推出、利润高、价格灵活性高、产品
所需的技术服务多的产品，越适合做直销。反之，越是距离厂家远、以单个产品方式推出、利润低、价格灵活性低、产品所需的技术服务少的产品，越适合做分销。如果公司确立做直销或分销，要思考的问题就是：自己的直销队伍，或者分销的渠道和竞争对手相比，有优势吗？如果有，我们的优势在哪里？
竞争的市场-营销组合2S。
在4P理论提出后，很多人又对市场营销组合进行了修订和补充，加入了2S：售后服务（Service）销售人员（Sales)。售后服务（Service）。服务可能是公司的另外一个部门，和销售并列，似乎和销售也并没有太大的联系。但是试想一下客户购买以后在接受服务时的感受。比如酒店的客人，当他得到了一个非常好的服务的时候，他对下一次住店的选择会是怎样？如果是一个很差的服务又会是怎样？显然，优质的服务直接导致客户的第二次和重复的购买。而差的服务可能使客户永远不再购买。那么，显然服务就是在做销售了。从另外一个层面来看，很多大的公司比如说IBＭ，有偿服务已经成为很大的收入来源，更加可以印证服务成为销售一部分。销售人员（Sales)。是整个营销组合中唯一单列出“人”的一项。如果我们的营销做得这么好，有这么多的优势和卖点，那么如何传达给客户？由谁
传达给客户？其实，几乎所有的营销组合都可以被复制，唯独涉及到人的'销售人员'不能，所以我们经常说，“销售人员是公司唯一可以做到差异化的营销因素”。销售的定义。那么，什么是销售呢？很多人一听销售就将其联想到推销、卖东西。这样的定义没错，但是没有从客户的角度去思考。其实销售是用自己的努力使客户作出购买的决定，使客户获得价值。通常客户购买是因为他觉得获得了相应的价值，而这种感觉往往和销售人员的努力相关。所以销售的定义可以更改为：销售=使客户用较小的投入获得超出投入的价值。
客户是如何做出购买决定的。
从购买的角度出发，可以更好地了解销售成功的关键。客户是如何做出购买决定的？对于不同的行业和不同的产品，购买的流程可能有所不同，但大致可以分为以下几个步骤：1.客户有对产品或服务的需求2.有几个供应商可以提供这样的产品或服务？3.客户在几个供应商中进行分析比较，选出最优，考虑因素有a)公司的实力、信誉、品牌b)产品的性能是否能合乎客户的要求c)价格d)销售人员本身的素质，是否成功地传递产品或服务的价值e)以前的经验（可能是其他客户的）？4.有没有紧迫性去购买：是否马上需要使用，或者作出购买决定；或者在某个日期前购买有好处。对于销售来说，一定要详细研究客户的购买决定流程来及时调整自己的销售行为。
销售拜访的流程。
在我们做了销售情形的分析以后，就可以进入销售拜访的流程了。这样一个流程可以分为下面几个阶段：拜访准备：设定目的；公司资料。接触阶段：建立第一印象；培养关系；提出拜访目的。信息阶段：提出问题；了解客户需求；构造解决方案。呈现阶段：注明利益；陈诉产品如何符合客户的需求。决定阶段：获取行动；必须配合拜访目的。跟进阶段。
销售的逆向计划流程。
如何去展开销售？这要从你的个人目标开始，比如你计划一年从销售提成中赚5万元，如果提成是5%的话，假如要达到100万的销售额，那么需要如何去做呢？如果平均订单金额是10万的话，那么就意味着要做10个订单；订单之前是提案，如果提案和订单之比是3：1的话，意味着要做30个提案；提案之前是拜访，如果拜访和提案之比是4：1的话，意味着要做120个拜访；拜访是靠电话促成的，如果电话和拜访之比是5：1的话，意味着要打600个电话。因此，如果销售是一个数字游戏的话，它是由这些数字组成的：如果要一年赚5万块钱，你必须打600个电话，从而可以做120次拜访，呈交30个提案，拿到10个订单达成100
万的销售。销售不轻松，天上不会掉馅饼，从打电话开始吧！
销售计划： 如何寻潜在客户（prospecting）
销售员要做的销售工作第一步是去寻潜在客户，有什么样的渠道可以去呢？一般专业的公司或者自己有数据库，或者会通过各种数据库潜在客户，比如：-平面广告-网络媒体-专业展览-直邮/电子直邮/发传真-熟人介绍-黄页等。现在我们有很多的潜在客户了，关键就在如何去筛选他们，你可以设置一下筛选的准则，比如：年购买量；资金状况；企业性质。然后对于每一项指标进行打分，一般分1、2、3分三个级别，1分最低，3分最高；每个指标打完分以后，算出一个平均分，也是1-3之间，这样就可以评定潜在客户的级别：2.3-3分：为A类客户，重点发展1.6-2.3分：为B类客户，一般性发展1-1.6分：为C类客户，暂不发展.请注意，这里的A类是最值得你去发展的客户（最有潜力的），而不是最有钱或是最优秀的客户，因为只有我们和客户双方的条件相当，比较相配（match）的时候，才最有可能和客户达成一致。
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